「良い商品」を作るだけでは、専門家にはなれない
現代のビジネスにおいて、「品質が良い」「機能が優れている」といったアピールだけで市場を勝ち抜くことはほぼ不可能です。どれほど素晴らしい商品やサービスを持っていても、それが顧客の目に「他と同じような選択肢の1つ」として映ってしまえば、最終的には価格競争に巻き込まれてしまいます。
一方で、特定のジャンルで「エキスパート（専門家）」としての確固たるポジションを築き、商品を出すたびに熱狂的なファンから支持され続ける企業や個人がいます。彼らと、その他大勢の企業との違いは一体どこにあるのでしょうか。
「改善」ではなく「新しい機会」を提供する
世界的なマーケターであるラッセル・ブランソンは、自著『エキスパート・シークレッツ』の中で、熱狂的なファン（マス・ムーブメント）を作るための本質を語っています。多くの企業は、顧客に対して「今の状態を少し良くする（改善）」ための提案をしてしまいます。しかし、人は「少しの改善」のために大きなお金を払ったり、熱狂したりはしません。
エキスパートとして支持されるリーダーは、改善ではなく「新しい機会」を提示します。「今まであなたが上手くいかなかったのは、あなたのせいではなく、古いやり方に囚われていたからです。ここに全く新しいアプローチがあります」と、過去との決別と新しい世界への希望を見せるのです。これが、顧客を強烈に惹きつける秘密です。
あなた自身の「ストーリー」が最強の武器になる
新しい機会を提示し、顧客を導くリーダーになるためには、あなた自身のストーリーを語る必要があります。なぜあなたはこのビジネスを始めたのか、どんな困難を乗り越えてその解決策（商品）にたどり着いたのか。その「バックストーリー」に共感した時、顧客は単なる消費者から、あなたと共に歩む「ファン」へと変わります。
市場の中で「その他大勢」のままでいるか、それとも「唯一無二のエキスパート」として選ばれるか。もしあなたが後者を望むなら、ただ商品を売るのではなく、自らのメッセージとストーリーで顧客を導くリーダーシップを発揮してみてください。
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