「商品を良くすれば売れる」という幻想

18年間低迷していた写真館の逆転劇

「競合と同じような商品しか作れない」「機能や品質にこだわりがあるのに、違いをわかってもらえない」。そんな悩みを抱える企業は、決まって「もっと商品を良くしよう（新機能を追加しよう）」と考えます。しかし、商品をいじる前に、見直すべき非常に重要なポイントがあります。

今や全国に400店舗を展開する日本最大級の写真館「スタジオアリス」。誰もが知る大企業ですが、実は創業から18年もの間、業績は伸び悩んでいました。しかし、ある戦略の変更をきっかけに、わずか6年で100店舗を突破する急成長を遂げたのです。

サービスは変えず「子ども専門」と名乗っただけ

スタジオアリスが急成長のためにやったこと。それは、劇的に新しいカメラを導入したわけでも、天才的なカメラマンを雇ったわけでもありません。ただ自社を「子ども専門の写真館」として打ち出しただけでした。

少し不思議に思うかもしれません。なぜなら、前身の写真館時代から子どもの写真は撮っていましたし、近所の競合写真館も同じように子どもの写真を撮っていたからです。つまり、提供している「サービス（商品）そのもの」は、全くと言っていいほど変わっていなかったのです。

「何でも屋」から「専門家」への鮮やかなポジショニング変更

なぜサービスを変えずに、業界最大手になれたのか。それは顧客の心理を想像すれば明らかです。もしあなたが大切な我が子の記念写真を撮るなら、「家族写真も、お見合い写真も、遺影も、なんでも撮ります」という近所の写真館と、「私たちは子どもの笑顔を引き出す専門家です」と宣言しているスタジオアリス、どちらに任せたいでしょうか。

顧客は「専門家（専門店）」から買いたいと願っています。ターゲットを絞り込むと顧客が減るのではないか、と多くの経営者は恐れますが、事実は逆です。あれもこれもできる「何でも屋」の看板を下ろし、特定の誰かにとっての「唯一の専門家」としてポジションを取り直すこと。商品開発に多額の資金を投じる前に、まずは自社の「見せ方」を見直してみてはいかがでしょうか。