マーケティングが機能しない時、人は「目に見えるもの」を直したがる
マーケティング施策が思うような結果を出さない時、経営者や担当者の多くは「目に見えるもの」を修正しようとします。例えば、キャッチコピーの言い回しを少し変えてみたり、メールのレイアウトを微調整したり、購入ボタンを大きくして色を赤色に変えてみたりします。
なぜそのような行動をとるのか。それは、目に見える具体的なデザインやレイアウトをいじる方が、「仕事をしている感（改善しているという実感）」を得やすいからです。しかし、厳しい現実をお伝えしなければなりません。その根底にある「メッセージ」自体が明確でなければ、表面的なデザインをどれだけ磨き上げても、結果は全く変わりません。
それは「混乱」を磨き上げているだけだ
「ストーリーブランド」のCEOであるドナルド・ミラーは、これを「混乱を磨き上げている（polishing confusion）」と表現し、強く警告しています。
もしあなたの会社が発信しているメッセージそのものが不明確であれば、そのメッセージをどれだけ美しいデザインでパッケージングしようとも、顧客に伝わるのは「美しく整えられた混乱」に過ぎません。分かりにくいものを、綺麗なレイアウトで発信し続けているだけなのです。ウェブサイトにアクセスはあるのにアクションが起きない場合、直すべきはサイトのデザインではなく、「顧客に何を伝えるべきか」というメッセージの土台です。
「なぜ売れないのか？」ではなく「どのルールを破っているか？」
もしあなたの営業チームが、自社の商品について顧客に「過剰な説明（言い訳）」をしなければならない状態なら、それはメッセージングのルールを破っている証拠です。また、自社のマーケティング資料が、顧客の課題よりも「自社の凄さ」ばかりを語っているなら、それもまたルール違反です。
「なぜうちのマーケティングは機能しないのだろう？」と漠然と悩むのはもうやめましょう。代わりに、「私たちのメッセージは、コミュニケーションの基本ルールのうち、どれを破ってしまっているのだろう？」と問いかけてみてください。表面的なデザインをいじる前に、まずは根底にあるメッセージの「混乱」を取り除くこと。それこそが、売れるマーケティングを構築するための第一歩です。
※当サイトのリンクにはアフィリエイトを使用しています
