はじめに：「かっこいいサイトにしたのに…」リニューアル後も問い合わせが来ないって、どういうこと？
もしかして「うちだけじゃないんだ」と安心しましたか？
「うちの会社のホームページ、新しくしたばかりなのに、全然問い合わせが来ない…」
もしかして、今、あなたもそんな風に頭を抱えていますか？
WEBサイトのリニューアルって、一大プロジェクトですよね。
デザイン会社の人と何度も打ち合わせをして、会社の強みをどう見せるか、どんな写真を使うか、夜遅くまで頭をひねったことでしょう。
「今度こそ、このサイトでガンガン問い合わせが来るはず！」そんな期待に胸を膨らませて、公開ボタンを押した、あの日。
なのに、フタを開けてみたら、あれ？全然メールが来ない…。電話も鳴らない…。
「もしかして、うちの会社だけがこんな目に遭っているのか？」
そんな風に孤独を感じているかもしれません。
でも、安心してください。
実は、中小企業のBtoBサイトで、リニューアル後に「問い合わせが増えない」という悩みは、めちゃくちゃ多いんです。
あなたの会社だけが、特別な失敗をしたわけではありません。
むしろ、多くの会社が同じように「なぜ？」という疑問符を抱えています。
「見た目は良くなったはずなのに、なぜだろう？」
この素朴な疑問の裏には、実は「売れるサイト」と「売れないサイト」の、決定的な違いが隠されているんです。
「お金も時間もかけたのに…」そのモヤモヤ、よくわかります
サイトのリニューアルには、少なくないお金がかかりますよね。
何十万円、場合によっては何百万円という費用を投資した会社もあるでしょう。
それだけではありません。
打ち合わせの時間、社内で資料を準備する時間、新しい写真を用意する時間…。
経営者の方であれば、その費用対効果を常に考えているはずです。
WEB担当者の方であれば、上司や社長からの「サイト、どうなった？」というプレッシャーを感じながら、必死で頑張ったことと思います。
それだけの時間と労力、そしてお金をかけたのに、結果が伴わない。
これほどモヤモヤする経験は、なかなかありませんよね。
「一体、何が間違っていたんだろう？」
「このままじゃ、せっかくの投資が無駄になってしまう…」
そんな焦りや不安が、あなたの心の中をグルグルと巡っているのではないでしょうか。
私たち合同会社謙虚は、そんな中小企業の皆さんの悩みを、これまでたくさん見てきました。
そして、その「モヤモヤ」の正体を突き止め、解決に導くお手伝いをしてきました。
この記事で「問い合わせが増える」ヒントを一緒に見つけましょう
ご安心ください。
この記事は、そんなあなたのモヤモヤを解消し、「問い合わせが増えるサイト」に変えるためのヒントを、ぎっしり詰め込んでいます。
難しい専門用語は使いません。中学生でもわかるような、やさしい言葉で、一つずつ丁寧に解説していきます。
私たちは「売れるサイトはみな謙虚」という考え方を大切にしています。
つまり、あなたの会社が「主役」なのではなく、あなたのサイトを訪れる「お客様」が主役なんです。
「え、うちの会社のことをアピールしなくていいの？」と思うかもしれませんね。
もちろん、アピールは大事です。でも、そのアピールの仕方が、ちょっと間違っているだけかもしれません。
この記事を読み終える頃には、あなたのサイトがなぜ問い合わせに繋がらなかったのか、その理由がハッキリと見えてくるはずです。
そして、「よし、これなら自分たちでもできる！」と、明日からのサイト改善にワクワクする気持ちになっていることでしょう。
さあ、一緒に「問い合わせが増えるサイト」への道を歩み始めましょう！
そもそも「売れるサイト」って、見た目じゃないって知ってましたか？
「見栄え重視」が、なぜか問い合わせを遠ざける落とし穴になる理由
サイトリニューアルの打ち合わせで、どんな話が一番盛り上がりましたか？
おそらく、「デザインをどうするか」「どんな色にするか」「かっこいい写真を使いたい」といった、見た目の話が多かったのではないでしょうか。
もちろん、見た目がきれいなサイトは、パッと見の印象が良いですよね。
「うわ、この会社、おしゃれだ！」と感じてもらえるのは、決して悪いことではありません。
でも、「見た目が良い＝売れるサイト」ではないんです。
むしろ、見た目を追求しすぎると、かえってお客様の気持ちから遠ざかってしまう「落とし穴」にはまることがあります。
例えば、こんな経験はありませんか？
すごく凝ったデザインで、アニメーションが動いたり、珍しいフォントを使っていたりするサイト。
一見すると「すごい！」と思うけれど、どこに何の情報があるのか分かりにくい。
「この会社のサービス内容って、どこに書いてあるんだろう？」
「料金は？事例は？問い合わせボタンはどこだ？」
と、お客様が迷子になってしまうようなサイトです。
まるで、おしゃれなレストランに入ったけれど、メニューが読みにくくて、結局何が食べたいのか分からずに出てきてしまった…そんな経験に似ています。
お客様は、あなたの会社のサイトに「何か困りごとを解決したい」「知りたい情報がある」と思って来ています。
おしゃれであることよりも、知りたい情報にたどり着きやすいこと、自分の悩みに寄り添ってくれることの方が、ずっと大切なんです。
見た目ばかりを気にして、お客様の「知りたい！」という気持ちを置き去りにしてしまうと、せっかく来てもらったお客様は、すぐにあなたのサイトから離れていってしまいます。
これが、「見栄え重視」が問い合わせを遠ざける、大きな落とし穴の正体です。
売れるサイトはみんな「謙虚」である、ってどういうこと？
私たち合同会社謙虚が大切にしている言葉に、「売れるサイトはみな謙虚」というものがあります。
「謙虚」と聞くと、なんだか控えめなイメージを持つかもしれませんね。
でも、ここで言う「謙虚」とは、あなたの会社のことを自慢するよりも、お客様の「知りたい」「困っている」という気持ちに、とことん寄り添う姿勢のことを指します。
考えてみてください。
あなたが何かを買う時、お店の人が自分の商品の素晴らしさばかりを一方的に語り続けるのと、あなたの悩みを聞いて「それなら、この商品がお客様のお役に立てるかもしれません」と提案してくれるのと、どちらが信頼できますか？
きっと後者ですよね。
サイトも全く同じです。
売れるサイトは、決して「うちの会社はすごいぞ！」「こんな実績があるぞ！」と、声高に叫びません。
そうではなく、お客様がサイトを訪れた時に「ああ、ここなら私の悩みを解決してくれそうだ」「知りたい情報がここにある」と、ホッと安心できるような、親切で分かりやすいサイトなんです。
例えば、ある製造業の会社が、新しい部品を探しているとします。
A社のサイトは、自社の技術力の高さを誇る専門用語ばかり並べ、会社の歴史や受賞歴を大きく表示しています。
一方、B社のサイトは、「こんな部品でお困りではありませんか？」「〇〇の課題を解決する、当社の部品の特徴をご紹介します」と、お客様の課題から入り、その解決策を分かりやすい言葉で説明しています。
どちらのサイトが、問い合わせに繋がりやすいでしょうか？
多くの場合、お客様の心に響くのは、後者のB社のサイトです。
これが、「謙虚なサイト」の力です。
お客様が主役。そのお客様が求めているものを、一番分かりやすい形で提供する。
これが、売れるサイトが持つ、一番大切な「謙虚さ」の心なんです。
「顧客が主役」って言葉、本当に意味わかってますか？ – あなたの会社の自慢話は一旦お休み！
「顧客が主役」という言葉、きっとあなたも耳にしたことがあるでしょう。
「当たり前じゃないか！」と思うかもしれません。
でも、いざ自分の会社のサイトを作ったり、リニューアルしたりする時、この「顧客が主役」という大切な視点が、いつの間にか抜け落ちてしまうことが本当によくあるんです。
「うちの会社は創業〇〇年で、こんなに歴史があるんです！」
「最新の技術を使っていて、他社には真似できないんです！」
「こんなに素晴らしい実績があります！」
もちろん、これらはあなたの会社の強みであり、誇りですよね。
でも、ちょっと待ってください。
サイトを訪れたお客様は、まず最初にあなたの会社の自慢話を聞きたいと思っているでしょうか？
いいえ、多くのお客様は、「自分の悩みを解決してくれるのか？」「自分の知りたい情報がここにあるのか？」ということを一番に考えています。
たとえば、あなたが喉が渇いて自動販売機を探しているとします。
目の前の自動販売機が、「私は最新の技術で作られています！」「何十年も前からここで頑張っています！」「たくさんの人に利用されています！」と、自分のことばかりアピールしていたらどうでしょう？
「いやいや、水、売ってるの？喉が渇いてるんだけど…」ってなりますよね。
サイトも同じです。
お客様は、あなたの会社がどんなに素晴らしいかを知る前に、「自分の困りごとを解決してくれる飲み物（＝サービスや製品）が、ここにあるのかどうか」を知りたいのです。
だから、あなたの会社の自慢話は、一旦ちょっとだけお休みしてもらいましょう。
まずは、お客様の「困りごと」や「知りたいこと」を、あなたの会社のサイトの一番目立つ場所で、一番分かりやすい言葉で語りかけること。
「こんなことでお悩みではありませんか？」
「もし、〇〇でお困りなら、私たちがそのお手伝いができます」
お客様の目線に立って、お客様の言葉で語りかけること。
これが、「顧客が主役」を本当に意味する、最初の第一歩なんです。
そうすれば、お客様は「あ、この会社は私のことを理解してくれている」と感じて、あなたの会社の自慢話にも、耳を傾けてくれるようになるでしょう。
あなたのサイトが「お客様に選ばれない」本当の理由、一緒に探しましょう
さて、ここまでで「売れるサイトは見た目じゃない」「お客様が主役」という大切な考え方をお話ししてきました。
では、具体的にあなたのサイトが、なぜお客様に選ばれず、問い合わせに繋がっていないのか。
その本当の理由を、一つずつ丁寧に見ていきましょう。
まるで、健康診断を受けるように、あなたのサイトの「どこが調子悪いのか」を一緒に探るイメージです。
理由１：お客様が「何ができる会社か」一瞬でわからない
お客様があなたのサイトにたどり着いた時、まず最初に何を見ると思いますか？
会社のロゴや、きれいな写真…それも大事ですが、一番知りたいのは「この会社は、私のどんな困りごとを解決してくれるんだろう？」ということです。
たとえば、あなたが「エアコンが壊れた！」と思って修理業者を探しているとします。
ある会社のサイトを開いたら、会社の歴史や社長の熱い思いが長々と書いてある。
別の会社のサイトを開いたら、一番目立つところに「エアコン修理、最短30分で駆けつけます！」と書いてある。
あなたはどちらの会社に問い合わせますか？
多くの人は、後者の会社を選ぶはずです。
なぜなら、自分の「困りごと」に対して、「何をしてくれるのか」が一瞬でわかったから。
あなたのサイトも同じです。
トップページを開いた瞬間、「うちは〇〇を専門にしています」「〇〇でお困りなら、私たちが解決します」というメッセージが、ハッキリと伝わっていますか？
もし、会社の事業内容が複数あって、どれもアピールしたい気持ちはよくわかります。
しかし、あれもこれもと詰め込みすぎると、お客様は「結局、この会社は何をしてくれるんだろう？」と混乱してしまいます。
そして、混乱したお客様は、残念ながらすぐにサイトを閉じて、別の会社を探しに行ってしまうでしょう。
「お客様は忙しいんだ」という謙虚な気持ちで、一番伝えたいことを、一番わかりやすく、一番目立つ場所に置けているか、もう一度確認してみてください。
理由２：お客様の「困りごと」に寄り添った言葉がどこにもない
お客様がBtoBサイトを訪れるのは、基本的に「何か困っている」「何か解決したい」という目的があるからです。
例えば、「今のシステムが古くて効率が悪い」「新しい機械を導入したいけど、どれがいいか分からない」「人手不足で業務が回らない」など、具体的な悩みがあるはずです。
あなたのサイトには、そうしたお客様の「心の声」に寄り添う言葉がありますか？
「当社の製品は高性能で、業界トップクラスのシェアを誇ります！」
こんな言葉は、あなたの会社の自慢話ですよね。
お客様が知りたいのは、「その高性能な製品が、私のどんな困りごとをどう解決してくれるのか？」ということです。
「〇〇のシステムが古くてお困りではありませんか？当社のクラウドシステムなら、初期費用を抑えつつ、業務効率を20%アップできます！」
どうでしょう？後者の言葉の方が、グッと心に響きませんか？
お客様の頭の中にある「困りごと」や「解決したいこと」を、あなたのサイトの言葉と結びつけることができれば、お客様は「あ、ここなら私の問題を分かってくれる！」と感じてくれます。
まるで、初めて訪れたお店で、店員さんが自分の好みを察して、ピッタリの商品を勧めてくれた時のように、お客様は安心感を覚えるでしょう。
あなたのサイトのどこかに、お客様の「困りごと」を代弁し、それに共感する言葉があるか、探してみてください。
もし見つからなければ、それはお客様が「私のことじゃないな」と感じて、すぐに去ってしまう大きな原因になっているかもしれません。
理由３：問い合わせまでの「道筋」がわかりにくい、めんどくさい
お客様が「この会社、良さそうだ！」と思ってくれたとします。
さあ、問い合わせをしよう！と思った時に、あなたのサイトは「スムーズに問い合わせできる道」を用意できていますか？
よくあるのが、こんなケースです。
「問い合わせボタンがどこにあるか分からない…」
「問い合わせフォームの項目が多すぎて、入力するのが面倒くさい…」
「資料ダウンロードしたいのに、個人情報を全部入力しないといけないの…？」
お客様は、せっかちです。そして、ちょっとでも面倒だと感じると、すぐに諦めてしまいます。
まるで、美味しいレストランを見つけたのに、入口がどこか分からない、予約の電話が全然繋がらない…そんな状況に似ています。
せっかく「食べたい！」と思ってくれたお客様を、みすみす逃してしまうことになります。
問い合わせボタンは、誰が見ても「ここだ！」とわかるくらい、目立つ場所にありますか？
「お問い合わせはこちら」「資料ダウンロード」など、ボタンの言葉は分かりやすいですか？
問い合わせフォームの入力項目は、本当に必要なものだけになっていますか？
会社の名前とメールアドレス、問い合わせ内容くらいで、まずは気軽に相談できる形になっていますか？
お客様の「面倒だな」という気持ちを徹底的に排除し、「問い合わせるハードル」を限りなく低くすること。
これは、売れるサイトが必ずやっている「謙虚な気遣い」の一つです。
お客様が「もう一歩踏み出したい」と思った時に、その一歩を邪魔しないように、サイト側がそっと手を差し伸べてあげるイメージです。
理由４：「うちの会社じゃなくてもいいや」と思わせてしまっている
あなたの会社と同じようなサービスや製品を提供している会社は、他にもたくさんありますよね。
お客様は、あなたのサイトを見るだけでなく、競合他社のサイトもいくつか比較検討しているはずです。
その中で、「この会社に問い合わせよう！」と選んでもらうためには、「なぜ、うちの会社でなければならないのか？」という理由が、ハッキリと伝わっている必要があります。
もし、あなたのサイトが、他社と似たり寄ったりの情報ばかりで、特別な魅力が伝わってこなければどうでしょう？
お客様は「どこでも同じなら、わざわざこの会社に問い合わせなくてもいいか」と感じてしまいます。
「うちの会社は、お客様の話をじっくり聞いて、オーダーメイドで解決策を提案します！」
これは、よくある言葉ですよね。
でも、本当に「じっくり聞く」姿勢が、サイトのどこかで伝わっていますか？
たとえば、お客様の声として「他社では断られた難しい要望にも、この会社はとことん付き合ってくれた」といった具体的なエピソードが載っていると、説得力が全く違います。
あなたの会社の「他社にはない強み」や「お客様にとっての特別な価値」は、何ですか？
それは、単なる機能や性能だけでなく、「きめ細やかなサポート」「迅速な対応」「特定の業界への深い知識」など、お客様が「これなら安心できる」と感じるような、具体的な理由であるべきです。
お客様が「この会社に頼めば、きっと私の困りごとを解決してくれるだろう」と、確信を持てるような情報を、サイトの中に散りばめてください。
それがなければ、お客様は「うちの会社じゃなくてもいいや」と、あなたのサイトをそっと閉じてしまうでしょう。
理由５：そもそもサイトを見に来る人が「ものすごく少ない」
ここまで、サイトの中身についてお話ししてきましたが、もしかしたら、一番根本的な問題はここにあるかもしれません。
せっかく素晴らしいサイトを作っても、誰も見に来てくれなければ、問い合わせが増えるはずがありませんよね。
これは、どんなに美味しい料理を作っても、お店の場所が誰にも知られていなければ、お客さんが来ないのと同じです。
「リニューアルしたから、そのうち勝手に人が来てくれるだろう」
残念ながら、そんな甘い話はほとんどありません。
お客様は、あなたの会社を知らない限り、あなたのサイトを検索することはありません。
では、どうやってお客様はあなたのサイトにたどり着くのでしょうか？
一番多いのは、Googleなどの検索エンジンで、何かを検索した時に、あなたのサイトが表示されるパターンです。
例えば、「生産管理システム 中小企業 導入事例」と検索した時に、あなたの会社のサイトが上位に表示されれば、お客様はあなたのサイトを見に来てくれる可能性が高まります。
しかし、もしあなたのサイトが、お客様が検索する言葉で、全然上位に表示されていなかったら？
あるいは、そもそもお客様が検索しそうな言葉を、サイトのどこにも書いていなかったら？
これでは、お客様はあなたのサイトの存在すら知ることができません。
「うちの会社のサイト、一体どれくらいの人が見てくれているんだろう…？」
この疑問を解決するには、次に説明する「データ」がとても大切になってきます。
まずは、あなたのサイトに「お客様が来ているかどうか」から、しっかりと確認していく必要があります。
「データ」と「お客様の声」が、あなたのサイトを強くする！ – 感覚ではなく「数字」で話そう
「うーん、うちのサイトはどこが悪いんだろう…？」
そう考えても、感覚だけで判断するのは難しいですよね。
そこで登場するのが、「データ」と「お客様の声」です。
これらは、あなたのサイトが抱える問題点や、お客様が本当に求めているものを教えてくれる、とても頼りになる「先生」のような存在です。
感覚や思い込みではなく、数字や生の声に基づいて改善していく。
これが、合同会社謙虚が大切にする「見栄えよりデータ」という考え方です。
「どこがダメか」は、あなたのサイトがこっそり教えてくれる（アクセス解析の超基本）
あなたのサイトは、実はたくさんの情報をこっそり記録しています。
「どんな人が」「どこから来て」「どのページを見て」「どれくらいの時間いて」「どこで帰っていったか」といった情報です。
これらの情報を読み解くのが「アクセス解析」です。
「難しそう…」と感じるかもしれませんが、大丈夫です。
ここでは、最低限これだけは見てほしい！というポイントを、わかりやすく説明しますね。
どこから人が来てる？（流入経路って何？）
あなたのサイトに、お客様はどこからたどり着いているでしょうか？
これは、お客様がどこであなたの会社を知り、興味を持ってくれたのかを知る、とても大切な手がかりです。
例えば、こんなパターンがあります。
「Googleで検索して見つけた（検索エンジン経由）」
「誰かのブログやニュースサイトに貼ってあったリンクをクリックした（参照サイト経由）」
「名刺交換した時にサイトアドレスを教えてもらった（直接入力）」
「FacebookやTwitterなどのSNSから来た（ソーシャルメディア経由）」
もし、ほとんどの人が「直接入力」で来ているとしたら、それは「すでにあなたの会社を知っている人」しか来ていない、ということになります。
新しいお客様を呼び込むためには、検索エンジンからのアクセスを増やす工夫が必要だとわかりますよね。
もし、検索エンジンからのアクセスが少ないなら、お客様が検索しそうな言葉であなたのサイトが上位に表示されていない、という問題が見えてきます。
「どこからお客様が来てくれているか」を知ることで、「もっとたくさんの人に来てもらうには、何をしたらいいか」という次の行動が見えてくるんです。
どのページで「もういいや」と帰っちゃってる？（離脱率って何？）
お客様があなたのサイトに来てくれたとして、ずっと見てくれるわけではありません。
「あ、なんか違うな」と思ったら、すぐに別のサイトに行ってしまいます。
この「帰ってしまった」割合を示すのが「離脱率」という数字です。
例えば、サービス紹介のページで離脱率がすごく高いとします。
これは、「サービス紹介のページを見たお客様が、そこで『もういいや』と思って帰ってしまっている」ということを意味します。
なぜ帰ってしまうのでしょうか？
もしかしたら、説明が難しすぎるのかもしれません。
お客様が知りたい情報が載っていないのかもしれません。
問い合わせボタンが分かりにくいのかもしれません。
この離脱率が高いページを一つずつ見ていくことで、「お客様がどこでつまずいているのか」「どこを改善すれば、もっと見てくれるようになるのか」という具体的なヒントが見つかります。
まるで、お客様がお店に入って、どの棚の前で立ち止まって、どの商品に興味を示さずに立ち去ったかを見ているようなものです。
「このページ、何か問題があるぞ」というサインを見つけたら、そのページを重点的に改善するチャンスです。
どんな言葉で検索して、あなたのサイトにたどり着いた？（検索キーワードって何？）
お客様がGoogleなどで何かを検索する時、どんな言葉を使っていますか？
例えば、「中小企業 経理ソフト おすすめ」とか、「工場 自動化 メリット デメリット」といった言葉ですよね。
あなたのサイトにたどり着いたお客様が、どんな「検索キーワード」を使っていたかを知ることは、とても重要です。
なぜなら、そのキーワードこそが、お客様が「何を知りたかったのか」「どんな悩みを抱えていたのか」を直接的に教えてくれるからです。
もし、お客様が「〇〇製品 故障 対応」と検索してあなたのサイトに来ているのに、サイトのどこにも故障対応に関する情報が書かれていなかったら？
お客様は「なんだ、ここじゃないや」と思ってすぐに帰ってしまいますよね。
逆に、「〇〇製品 導入事例」というキーワードで来ているお客様が多いなら、サイトにもっと多くの導入事例を載せることで、お客様の「知りたい」に応えられ、問い合わせに繋がりやすくなるかもしれません。
お客様が使っている言葉を知ることで、あなたのサイトが「お客様の求めている情報」をちゃんと提供できているか、確認することができます。
そして、お客様がもっと検索しそうな言葉をサイトに盛り込むことで、さらに多くのお客様を呼び込むことにも繋がります。
これは、お客様がお店に入る前に「何を探しているか」を教えてくれるようなものです。
その情報に合わせて、お店の品揃えや陳列を変えることができる、というわけですね。
「お客様の悩み」を深掘りする、シンプルで効果的な方法
データも大切ですが、それだけでは見えてこない「お客様の気持ち」があります。
お客様が本当に何を考え、何に困っているのか。
それを知るには、直接お客様の声を聞くのが一番です。
難しく考える必要はありません。普段の業務の中で、ちょっとした工夫をするだけで、たくさんのヒントが見つかります。
既存のお客様に「なぜうちを選んだか」直接聞いてみる
あなたの会社とすでに取引のあるお客様は、あなたの会社の「ファン」です。
なぜ、数ある会社の中からあなたの会社を選んでくれたのでしょうか？
「御社の〇〇なところが決め手でした」
「他社では対応できなかった〇〇を、御社は解決してくれました」
「担当の方の対応がとても丁寧で、安心して任せられました」
契約が決まった時や、定期的に連絡を取るタイミングで、「差し支えなければ、なぜうちを選んでくださったのか、教えていただけますか？」と、ストレートに聞いてみてください。
きっと、あなたの会社が気づいていなかった、本当の強みや価値が見えてくるはずです。
その「お客様が選んだ理由」こそが、まだあなたの会社を知らない他のお客様にも響く、強力なメッセージになります。
それをサイトに載せることで、「うちの会社じゃなくてもいいや」と思わせてしまう状況を避けられるようになります。
営業担当者に「お客様の質問や不安」をヒアリングする
お客様と一番近い距離で接しているのは、誰でしょう？
そう、営業担当者です。
営業担当者は、お客様から直接、様々な質問や不安、要望を聞いています。
「この製品って、本当に〇〇なの？」
「導入費用はどれくらいかかるの？」
「導入後のサポートは大丈夫？」
「他社との違いって何？」
これらの質問や不安は、サイトを見ているお客様も同じように抱えている可能性が高いです。
週に一度、あるいは月に一度でも構いませんので、営業担当者と少し時間を取って、「最近、お客様からどんな質問が多かった？」「どんなことで不安を感じていた？」と聞いてみてください。
その情報をもとに、サイトの「よくある質問」のページを充実させたり、サービス紹介のページに不安を解消する説明を加えたりすることができます。
営業担当者がお客様から聞かれることを、サイトで先に答えておく。
これは、お客様が「この会社は、私のことをよくわかってくれている」と感じるための、とても効果的な方法です。
競合サイトやお客様の声から「ヒント」をもらう
お客様の悩みを知る方法は、あなたの会社の中だけではありません。
競合他社のサイトを、お客様になったつもりで見てみてください。
「どんなことをアピールしているかな？」
「どんな事例を載せているかな？」
「どんな言葉でお客様に語りかけているかな？」
もちろん、真似をするのはダメですよ。でも、「なるほど、こういう切り口でお客様の悩みにアプローチしているのか」というヒントは得られるはずです。
また、Googleであなたの会社が提供するサービスや製品に関するキーワードで検索してみてください。
検索結果に出てくるブログ記事や、Q&Aサイト、SNSなどには、お客様の生の声や疑問が溢れています。
「〇〇で困っている人、結構いるんだな」
「この言葉で検索する人が多いんだな」
といった発見があるはずです。
これらの情報から、お客様がどんな情報を求めているのか、どんな言葉を使っているのかを学び、あなたのサイトに活かすことができます。
謙虚な気持ちで、周りの声に耳を傾けることが、お客様の心を掴む第一歩になるんです。
「仮説」を立てて「小さく試す」無限のABテストの考え方 – 売れるサイトはこれでできている
データやお客様の声から、たくさんのヒントが見つかりましたよね。
「このページの説明をもう少し分かりやすくしたら、問い合わせが増えるんじゃないか？」
「問い合わせボタンの色を赤から緑に変えたら、もっとクリックされるんじゃないか？」
「トップページのキャッチコピーを変えたら、もっとお客様の心に響くはずだ！」
このように、「こうすれば良くなるんじゃないか？」というアイデアを考えること。
これを「仮説を立てる」と言います。
そして、その仮説が本当に正しいのかどうかを確かめるために、「小さく試して、結果を見る」ということを繰り返します。
これが、合同会社謙虚が最も大切にしている「無限のABテスト」という考え方です。
ABテストとは、「Aパターン」と「Bパターン」という2つの違うものを用意して、どちらが良い結果が出るかを試すことです。
例えば、「問い合わせボタンの色を赤（A）と緑（B）のどちらが良いか」を試す、といった具合です。
これを、一度に大きくガラッとサイトを変えるのではなく、「小さく、少しずつ」試していくのがポイントです。
なぜなら、一度に大きく変えてしまうと、「何が良かったのか、何が悪かったのか」が分からなくなってしまうからです。
もし問い合わせが増えたとしても、それが新しいキャッチコピーのおかげなのか、ボタンの色のおかげなのか、はたまた別の要因なのか、判断できませんよね。
だから、「まずはトップページのキャッチコピーだけを変えてみよう」とか、「問い合わせフォームの項目を一つだけ減らしてみよう」といった具合に、一つずつ、少しずつ試すんです。
そして、変更を加えたら、必ず「データを見る」ことを忘れないでください。
「キャッチコピーを変えたら、トップページから次のページに進む人が増えた！」
「問い合わせフォームの項目を減らしたら、フォームの入力完了率が上がった！」
こんな風に、数字の変化をしっかり確認します。
もし良くなったら、それは「成功」です。さらに良い方法はないか、また次の仮説を立てて試します。
もし悪くなったら、それは「失敗」ではありません。「次にどうすればいいか」という新しいヒントが見つかった、ということです。
この「仮説を立てる → 小さく試す → データを見る → また仮説を立てる」というサイクルを、無限に、途切れることなく続けていくこと。
これが「無限のABテスト」の考え方です。
売れるサイトは、一度作って終わりではありません。
お客様の反応を見ながら、常に「もっと良くするにはどうすればいいか？」と考え、謙虚に改善を続けているんです。
この地道な努力こそが、あなたのサイトを「問い合わせが増えるサイト」へと確実に育ててくれる、一番の近道なんです。
今日からできる！問い合わせを増やすための「謙虚な」改善ステップ
さて、これまでの話で、あなたのサイトがなぜ問い合わせに繋がらなかったのか、そして「売れるサイト」がどんな考え方をしているのか、少しずつ見えてきたのではないでしょうか。
ここからは、実際に今日からあなたのサイトに活かせる、具体的な改善ステップを順番にお伝えしていきます。
難しく考える必要はありません。一つずつ、できることから始めていきましょう。
ステップ１：サイトの「一番大事なメッセージ」を明確にする
あなたの会社が「誰のために」「何を」「どうやって」提供しているのか。
これが、サイトを訪れたお客様に、一番最初に、そして一番ハッキリと伝わらなければいけません。
まるで、お店の看板のようなものです。何の店なのか、一目でわかるようにしましょう。
「誰に」「何を」「どうやって」提供するか、中学生でもわかる言葉で
あなたの会社のサービスや製品は、どんなお客様の、どんな悩みを解決するためのものでしょうか？
そして、その解決策は、他社と比べて何が違うのでしょうか？
これを、専門用語を一切使わず、中学生でも理解できるような、シンプルで分かりやすい言葉で表現してみてください。
例えば、「中小企業の経営者様へ、人手不足を解消するクラウド型の経理システムを提供し、毎月の経理業務時間を50%削減します」といった具合です。
長々と説明するのではなく、短く、力強く、お客様の心に響く言葉を選びましょう。
このメッセージが明確であればあるほど、お客様は「あ、この会社は私のための会社だ！」と感じてくれます。
トップページは「お客様の課題解決」を一番に！
サイトのトップページは、お客様が最初に目にする「会社の顔」です。
ここに、先ほど考えた「一番大事なメッセージ」を、一番目立つように配置してください。
会社の歴史や、社長の挨拶も大切ですが、それは少し下のほうに置かせてもらいましょう。
トップページの一番上には、まずお客様の「困りごと」に寄り添う言葉と、それに対する「あなたの会社の解決策」を提示します。
「こんなことでお困りではありませんか？」という問いかけから始まり、「その悩み、私たちが解決できます！」という力強いメッセージで締めくくるイメージです。
これにより、お客様はサイトを開いた瞬間に、「ああ、私が探していたのはこれだ！」と直感的に感じることができます。
ステップ２：お客様の「知りたかった情報」をわかりやすく整理する
お客様が「この会社、良さそうだ！」と感じてくれたら、次に知りたいのは具体的な情報です。
あなたの会社のサービスや製品について、お客様が「知りたい！」と思う情報を、分かりやすく、探しやすく整理して提供しましょう。
サービス紹介は「機能」より「メリット」を具体的に
サービスや製品の紹介ページで、「〇〇機能搭載」「最新の△△技術を使用」と、機能ばかりを羅列していませんか？
お客様が知りたいのは、その機能が「自分にとってどんな良いこと（メリット）があるのか」です。
例えば、「高性能カメラ搭載」だけではなく、「高性能カメラで、現場の細かい状況まで鮮明に記録でき、後からの確認作業が格段に楽になります」といったように、「機能」がお客様にどう役立つのかを具体的に説明しましょう。
お客様の頭の中で「これを使えば、私の困りごとが解決するな」というイメージが湧くように、メリットを強調して伝えてください。
導入事例は「お客様の声」をリアルに、数字を交えて
「うちの会社も、このサービスを導入したら、本当に効果があるのかな？」
お客様は、導入事例を見ることで、その疑問を解消しようとします。
導入事例は、単に「〇〇社に導入しました」と書くだけでは不十分です。
「どんな悩みがあって、あなたの会社のサービスを導入し、その結果どうなったのか」を、お客様の生の声や具体的な数字を交えて紹介しましょう。
「導入前は、毎月〇時間かかっていた作業が、導入後は△時間に短縮され、人件費を年間〇〇万円削減できました」といった具体的な数字は、お客様にとって非常に説得力があります。
お客様の顔写真や、担当者のコメントがあれば、さらに信頼感が増します。
よくある質問で「不安」を先回りして解消する
営業担当者がお客様からよく聞かれる質問や、お客様がサイトを見ていて疑問に思いそうなことを、あらかじめ「よくある質問（FAQ）」のページにまとめておきましょう。
「料金はどのくらいですか？」「導入までの期間は？」「導入後のサポートは？」など、お客様が問い合わせる前に知りたいことを、網羅的に分かりやすく答えておきます。
これは、お客様が抱える不安を、あなたの会社が先回りして解消してあげる「謙虚な気遣い」です。
お客様は、わざわざ問い合わせをしなくても疑問が解決できるため、「この会社は親切だな」と感じてくれますし、安心して次のステップに進むことができるようになります。
ステップ３：問い合わせまでの「ハードル」を徹底的に下げる
お客様が「問い合わせたい！」と思ってくれた時、その気持ちを邪魔するものは、一つもあってはいけません。
問い合わせまでの「道筋」を、できる限り簡単でスムーズにしましょう。
問い合わせボタンは「目立つ場所に」「わかりやすい言葉で」
サイトのどこからでも、すぐに問い合わせボタンが見つかるようにしましょう。
具体的には、サイトの右上やフッター（一番下）に常に表示させるのが一般的です。
色も、サイト全体のデザインの中でパッと目を引く色を選びましょう。
ボタンの言葉も、「お問い合わせ」「資料ダウンロード」「無料相談」など、お客様が次に何をすればいいか、一目でわかる言葉にしてください。
「ここから問い合わせできるんだな」と、お客様が迷わないように、優しく案内してあげましょう。
問い合わせフォームの項目は「最小限」に、入力は楽に
問い合わせフォームの入力項目が多すぎると、お客様は「面倒だな」と感じて、途中で諦めてしまいます。
本当に必要な項目は、何でしょうか？
まずは「会社名」「お名前」「メールアドレス」「お問い合わせ内容」くらいで十分かもしれません。
電話番号や住所など、すぐに必要ない情報は、初回問い合わせでは省いてみましょう。
また、入力しやすいように、フォームのデザインもシンプルに、文字も大きく見やすくする工夫も大切です。
お客様の「面倒くさい」という気持ちを、徹底的に取り除いてあげましょう。
資料ダウンロードなど「軽いアクション」も用意する
お客様の中には、「いきなり問い合わせるのは、まだちょっと…」とためらってしまう人もいます。
そんなお客様のために、「軽いアクション」を用意してあげましょう。
例えば、「サービス資料のダウンロード」「無料ウェビナーへの参加」「お役立ち情報のメルマガ登録」などです。
これらのアクションは、問い合わせよりもハードルが低く、お客様は気軽にあなたの会社の情報に触れることができます。
そして、資料を読んだり、ウェビナーに参加したりするうちに、あなたの会社への信頼感が高まり、いずれ問い合わせに繋がる可能性が高まります。
お客様の気持ちに寄り添って、「もう少しだけあなたの会社のことを知りたい」というニーズに応えてあげましょう。
ステップ４：サイトを見に来る人を増やす「地道な努力」
どんなに素晴らしいサイトを作っても、誰も見に来てくれなければ意味がありません。
お客様にあなたのサイトの存在を知ってもらい、見に来てもらうための地道な努力も必要です。
お客様が検索する言葉で「役立つ情報」を発信する（ブログの基本）
お客様は、何か困りごとがあった時に、Googleなどでキーワードを検索します。
例えば、「中小企業 営業効率化 ツール」「工場 生産性向上 コツ」といった言葉です。
あなたの会社が提供するサービスや製品に関連する、お客様が検索しそうなキーワードで、「役立つ情報」をブログ記事として発信しましょう。
「〇〇の課題解決に役立つ５つの方法」「△△導入前に知っておきたいこと」など、お客様の疑問や悩みに答える記事です。
こうすることで、お客様が検索した時に、あなたの会社のサイトが検索結果に表示されやすくなります。
お客様は、あなたの会社が「困りごとを解決してくれる専門家だ」と感じて、サイトを見に来てくれるようになります。
これは、お店の前に「今日は〇〇が安いよ！」と書かれたチラシを置くようなものです。お客様が興味を持って、お店に入ってくれるきっかけになります。
名刺交換した人に「サイトを見てください」と伝える工夫
展示会や商談で名刺交換をしたお客様は、あなたの会社に少なからず興味を持っています。
そのお客様に、「ぜひうちのサイトも見てください」と一言添えるだけでなく、何かサイトを見てもらうための工夫をしてみましょう。
例えば、名刺にQRコードを印刷して、特定のサービス紹介ページに直接飛べるようにしたり、後日送るお礼のメールに「さらに詳しい情報は、こちらのサイトでご覧いただけます」とリンクを貼ったりするのも良いでしょう。
お客様が「あとで見てみよう」と思った時に、すぐにサイトにたどり着けるように、優しく導いてあげましょう。
ステップ５：「改善は終わりがない」データを見て、また試す – ゴールはない、常に進化し続ける
ここまで様々な改善ステップをお伝えしてきましたが、忘れてはいけない大切なことがあります。
それは、サイトの改善に「終わりはない」ということです。
一度改善したら終わり、ではありません。
なぜなら、お客様のニーズは常に変化しますし、世の中の動きも常に変わっていくからです。
だからこそ、合同会社謙虚は「無限のABテスト」を提唱しています。
先ほどお話ししたように、改善策を実行したら、必ず「データを見る」ことを忘れないでください。
問い合わせは増えたか？特定のページの離脱率は下がったか？
もし良くなっていたら、「なぜ良くなったのか？」を考え、さらに良い方法はないか、次の仮説を立てて試します。
もし思ったような結果が出なくても、それは「失敗」ではなく、「次へのヒント」です。
「なぜうまくいかなかったのか？」を考え、別の方法を試してみましょう。
この「データを見て、仮説を立てて、小さく試す」というサイクルを、途切れることなく続けていくこと。
これが、あなたのサイトを常に最新の状態に保ち、お客様に選ばれ続ける「生きたサイト」にするための秘訣です。
サイトは、一度作ったら終わりではなく、お客様と一緒に成長していく「生き物」だと考えてみてください。
「これだけは避けたい！」よくある失敗と「謙虚」なサイト運営のコツ
これまで、問い合わせを増やすための具体的な方法をお伝えしてきましたが、逆に「こんなことだけは避けてほしい！」という、よくある失敗例もご紹介します。
これを知っておけば、無駄な回り道をせずに、効率的にサイトを改善していくことができるはずです。
「デザインだけ変えれば売れる」という思い込みは危険！
この記事の冒頭でもお話ししましたが、サイトのリニューアルで陥りがちなのが、「デザインを新しくすれば、問い合わせが増えるだろう」という思い込みです。
たしかに、見た目がきれいになるのは気持ちがいいですし、第一印象も良くなります。
しかし、お客様が本当に求めているのは、見た目の美しさだけではありません。
お客様の悩み解決に繋がる情報が、分かりやすく、親切に提供されているか。
これが、見た目よりもずっと大切なんです。
見た目だけを追求して、お客様目線での情報整理や、問い合わせのしやすさを置き去りにしてしまうと、せっかくのリニューアル費用も時間も、無駄になってしまう可能性があります。
デザインは「お客様が情報を得るための道具」だと考えて、あくまでも脇役として捉える「謙虚な姿勢」が大切です。
「うちの会社は特別だから」とお客様目線を忘れること
「うちの会社は、他とは違うんだ」「この業界のことは、お客様には分からないだろう」
そんな気持ちが、知らず知らずのうちにサイトに表れてしまうことがあります。
自社の専門知識や業界用語を、お客様にも当たり前のように使ってしまったり、お客様が何を知りたいかを考えずに、自社の伝えたいことばかりを羅列してしまったり…。
これは、お客様目線を忘れてしまっている状態です。
どんなに素晴らしい技術やサービスを持っていても、それがお客様に伝わらなければ、意味がありません。
お客様は、あなたの会社にとって「特別」な存在です。
そのお客様が、あなたのサイトで何を知りたがっているのか、どんな言葉なら理解できるのか。
常に「お客様だったらどう感じるだろう？」という謙虚な気持ちでサイトを見つめ直すことが、とても大切です。
「一度作ったら終わり」という考え方 – サイトは生き物です
残念ながら、サイトは一度作って公開したら、それで終わりではありません。
お客様のニーズは常に変化しますし、競合他社も常に新しい情報を発信しています。
もし、あなたのサイトが何年も情報が更新されず、古いままだとしたらどうでしょう？
お客様は「この会社、ちゃんと活動しているのかな？」「情報が古くて信用できないな」と感じてしまうかもしれません。
サイトは、あなたの会社の「顔」であり、お客様との大切な接点です。
まるで生き物のように、定期的に手入れをして、新鮮な情報を与え、成長させていく必要があります。
「無限のABテスト」で少しずつ改善を続け、お客様の反応を見ながら、常に進化させていく。
これが、長くお客様に愛され、問い合わせに繋がり続けるサイトを育てる「謙虚な」運営方法です。
「他社がやってるから」と理由なく真似することの落とし穴
競合他社のサイトを見て、「あ、このデザインいいな」「この機能、うちのサイトにもつけよう」と、安易に真似をしてしまうのも、よくある失敗です。
もちろん、他社の良いところから学ぶことは大切です。
しかし、なぜ他社がそのデザインや機能を導入しているのか、その理由を深く考えずに真似をしてしまうと、逆効果になることがあります。
もしかしたら、そのデザインは特定のターゲット層にしか響かないものかもしれませんし、その機能はあなたの会社のサービスには合わないかもしれません。
大切なのは、「うちのお客様にとって、本当に必要なのか？」「うちの会社の強みを活かせるのか？」という視点です。
他社の良いところは参考にしつつも、最後は「うちの会社とお客様にとって何が一番良いか」という謙虚な視点で判断するようにしましょう。
「データを見ない」で感覚だけで判断することの怖さ
「私はこう思うから、こうしよう！」
もちろん、あなたの経験や勘はとても大切です。
しかし、サイトの改善においては、それだけでは足りません。
なぜなら、あなたの「感覚」と、実際にサイトを訪れている「お客様の行動」は、必ずしも一致しないことが多いからです。
「この色のボタンの方が、なんか問い合わせが増えそうだな」と感覚で決めても、実際にデータを見てみたら、全くクリックされていなかった…なんてことはよくあります。
データは、お客様があなたのサイトで実際にどう行動しているのか、という「事実」を教えてくれます。
自分の感覚や思い込みではなく、データという客観的な数字に基づいて判断し、改善していく。
これが、合同会社謙虚が最も重視する「見栄えよりデータ」という考え方です。
データは、あなたのサイトを正しい方向に導いてくれる、最も信頼できる「先生」だと思って、ぜひ活用してみてください。
あなたのサイトは、必ず「売れるサイト」に変われる！
ここまで、中小企業のBtoBサイトがリニューアル後に問い合わせが増えない理由と、それを解決するための「謙虚な」改善策をたくさんお話ししてきました。
もしかしたら、「やることがたくさんあるな…」と、少し気が重くなったかもしれませんね。
でも、大丈夫です。
一つ一つ、できることから始めていけば、あなたのサイトは必ず「お客様に選ばれるサイト」「問い合わせが増えるサイト」へと変わっていきます。
今日から「お客様の目」でサイトを見直してみよう
まずは、この記事を読み終わったら、あなたの会社のサイトを「お客様の目」になって見てみてください。
あなたが、あなたの会社のサービスを探しているお客様だとしたら、どう感じるでしょうか？
「何ができる会社か、一瞬でわかるかな？」
「私の悩みに寄り添った言葉があるかな？」
「問い合わせボタンは、すぐにわかるかな？」
「この会社に頼む理由が、はっきり伝わってくるかな？」
きっと、たくさんの気づきがあるはずです。
そして、その気づきこそが、あなたのサイトを良くしていくための、最初のそして最も大切な一歩になります。
小さな一歩が、やがて大きな成果に繋がる
サイトの改善は、一足飛びにはいきません。
でも、小さな一歩をコツコツと続けることこそが、やがて大きな成果に繋がります。
「まずは、トップページのキャッチコピーを変えてみよう」
「今週は、よくある質問のページを充実させてみよう」
そんな小さな取り組みからで構いません。
一つ改善するたびに、あなたのサイトは少しずつお客様に寄り添う「謙虚なサイト」へと成長していきます。
そして、その小さな改善の積み重ねが、やがて「問い合わせが増えた！」という嬉しい結果として、あなたのもとに届くはずです。
「謙虚な心」で、あなたのビジネスを次のステージへ
売れるサイトは、決して派手ではありません。
お客様の気持ちに寄り添い、お客様の知りたいことを一番に考え、お客様が迷わないように優しく導いてくれる。
そんな「謙虚な心」を持ったサイトこそが、結果的に多くのお客様から選ばれ、あなたのビジネスを次のステージへと押し上げてくれるでしょう。
もし、ここまで読んでみて、「うちのサイト、もっと良くできるかも！」と感じたなら、ぜひ私たち合同会社謙虚にご相談ください。
私たちは、お客様の目線に立ち、「データ」と「無限のABテスト」の考え方で、あなたのサイトが抱える本当の問題を見つけ出し、問い合わせが増えるサイトへと導くお手伝いをしています。
まずは、あなたのサイトがどんな状態にあるのか、無料で診断してみませんか？
あなたのサイトの現状と、今日からできる具体的な改善点を、専門用語なしで分かりやすくお伝えします。
「うちのサイト、どうにかしたい！」そんなあなたの熱い思いを、ぜひ私たちに聞かせてください。
