ホームページ制作の流れを覚えても、成果が出ないサイトになる理由

先日、Q&Aサイトでこのような切実な悩みを拝見しました。「初めて会社のホームページを制作会社に頼もうと思っています。ただ、どういう流れで進むのか、こちらは何を準備すればいいのかが分からず、不安です。全部お任せでいいのか、それとも自分たちが何か用意しないといけないのか。初めてで、そもそも何が分からないのかも分からない状態です」。この方の不安は、初めて発注する経営者のほとんどが通る道です。

こういうとき、多くの人はまず「制作の流れ」を調べます。問い合わせから始まって、ヒアリングがあって、設計があって、デザインと実装があって、確認して公開する。期間は一か月から四か月くらい。こうした全体像を頭に入れると、たしかに少し安心できます。何が起きるか分からないという不安の半分は、順番を知るだけで消えるからです。全体像を知っているだけで安心感が変わる、という制作会社の説明はその通りです。

けれど、ここで九割の経営者が同じ勘違いをします。「流れを覚えれば、うまくいく」と思い込んでしまうのです。流れを知ることと、成果の出るサイトができることは、まったく別のことです。制作の流れは、いわば料理の手順書のようなものです。手順を全部覚えても、材料を用意しなければ料理はできません。ホームページも同じで、流れという手順を知っただけでは、中身は一文字も生まれません。中身を持ち込むのは、いつでも発注した側なのです。

ここが、この記事でいちばんお伝えしたいところです。制作の流れのどの工程でも、成果を左右するのは制作会社の作業ではありません。発注側がその工程に何を持ち込んだかです。ヒアリングの工程では、御社が誰に何を伝えたいのかという中身を持ち込む。素材の工程では、御社の商売の実物を持ち込む。確認の工程では、これでお客様が動くかという目線を持ち込む。この持ち込みが空っぽのまま流れだけが進むと、整った見た目の、けれど誰も動かないサイトが出来上がります。手順は完璧なのに、材料が入っていない料理と同じです。

「お任せします」という言葉は、発注する側にとっては楽で、頼りたくなる言葉です。制作会社にとっても、口を出されないぶん作業を回しやすい。だから双方にとって心地よく、多くの現場でこの言葉が飛び交います。ところがこの「お任せ」こそが、成果の出ないサイトを生む最大の入り口です。御社の商売を、御社ほど知っている人はどこにもいません。その御社が中身を持ち込むのをやめてしまえば、残るのはどこかで見たようなテンプレートの言葉だけになります。

初めての発注で不安になるのは自然なことです。ただ、その不安の正体を分けて見ると、対処の仕方が変わります。不安の半分は「何が起きるか分からない」という手順への不安で、これは流れを調べれば消えます。もう半分は「自分がちゃんとやれるのか」という中身への不安で、これは流れを調べても消えません。多くの人は前半の不安だけを流れの記事で解消して、後半が残ったまま発注に進みます。そして後半こそが、成果を左右する側です。この記事は、その残った半分の不安に手当てをするために書いています。何を準備し、各工程で何を渡せばいいのかが分かれば、後半の不安も静かに引いていきます。準備するものが具体的に見えるだけで、初めての発注はずいぶん歩きやすくなります。もうひとつ知っておいてほしいのは、この後半の中身を持ち込む力は、会社の規模や予算とは関係がないということです。大きな会社でも中身を手放せば顔のないサイトになりますし、小さな会社でも中身をしっかり持ち込めば、訪れた人の心に届くサイトになります。むしろ、社長がお客様の顔をいちばん近くで見ている小さな会社ほど、持ち込める中身は濃くなります。予算の大小で気後れする必要はありません。御社が持っている商売の中身こそが、いちばんの元手だからです。この元手は、どの制作会社にお願いしても、買い足す必要のないものです。もともと御社の中にあるからです。

この記事では、制作の流れを工程の名前で並べて終わりにはしません。それは他の記事がいくらでもやっています。代わりに、その流れの一つひとつの工程で、御社が何を持ち込めば成果につながるのかを具体的にお伝えします。読み終えたとき、制作会社に「お任せします」と言う代わりに、各工程で自分が何を渡せばいいのかが分かっているはずです。準備すべきものが見えれば、初めての発注の不安は、かなりの部分が消えます。まずは、なぜ制作会社の流れが「作業を回す流れ」になっているのか、その裏側から見ていきましょう。

制作会社の「流れ」は、作業を回すための流れである

制作会社のサイトを見ると、たいてい制作の流れがきれいな図で載っています。問い合わせ、ヒアリング、企画設計、デザイン、コーディング、テスト、公開。矢印でつながれた工程が、いかにも整然と並んでいます。この図を見ると、この会社に頼めば安心だと感じます。ところが、この流れが何のために作られているのかを考えると、少し見え方が変わってきます。

この流れは、制作会社が自分たちの作業を滞りなく回すために設計されています。前の工程が終わらないと次に進めない、という作業の依存関係を整理したものです。デザインが決まらないとコーディングに入れないし、原稿が来ないとデザインが埋まらない。だから工程を順番に並べ、どこで何を確定させるかを決めている。これは制作会社の側の都合で組まれた地図であって、御社の成果を出すために組まれた地図ではありません。両者は重なる部分もありますが、同じではありません。

ここに、前の章で触れた根っこの問題がもう一度出てきます。多くの制作会社は「作ること」で報酬を得ていて、「成果が出ること」では報酬を得ていません。契約は公開の工程で完了し、その後に問い合わせが増えようが増えまいが、制作会社の売上には関係がない。だから流れの終点は「公開」に置かれています。本当に御社が欲しいのは公開の先にある成果なのに、流れの地図は公開でぷつりと途切れている。この終点のズレが、発注側と制作側のあいだに静かな溝を作ります。

もうひとつ見えにくい構造があります。制作会社にとって、発注側がたくさん口を出してくる案件は、手間がかかります。何度も打ち合わせをして、原稿の細かい直しに付き合って、目的をすり合わせる。この手間は、作業量で報酬を決めている会社にとっては利益を削る要因です。だから、はっきりとは言わないまでも、「お任せください、あとはこちらでうまくやります」という進め方が歓迎されがちです。発注側が楽をしたい気持ちと、制作側が手間を減らしたい都合が、「お任せ」という言葉できれいに一致してしまう。双方が心地よいこの一致点が、実は成果からいちばん遠い場所です。

さらに、初めて発注する経営者は、そもそも各工程で自分が何を持ち込めるのかを知りません。ヒアリングで何を聞かれるのか、素材として何を渡せばいいのか、確認の工程で何を見ればいいのか。知らないから、聞かれたことに答えるだけの受け身になります。制作会社が用意した質問票を埋め、出てきたデザインに好き嫌いを言う。それ以上のことをしようにも、手がかりがない。この情報の差が、発注側を「お任せ」へと押し流していきます。悪気があってお任せにするわけではありません。他にやりようを知らないからお任せになるのです。

誤解のないように書いておくと、これは制作会社が不誠実だという話ではありません。作業を回す工程表を用意すること自体は、むしろ丁寧な仕事です。問題は、その工程表を発注側が「成果への地図」と読み違えてしまうところにあります。工程表はあくまで作業の順番であって、その順番のどこに御社の中身を入れるかは、地図には書かれていません。書けないのです。御社の商売の中身は、制作会社の手元にはないからです。だから発注側が「流れに沿って進めてくれるなら安心」と受け取った瞬間、中身の担い手が宙に浮きます。制作会社は工程を回すのが役割で、中身を出すのは発注側の役割。この役割分担が最初にはっきりしていないと、どちらも相手が中身を持っていると思ったまま、空っぽの工程だけが進みます。だから、良い制作会社かどうかを見分けるひとつの目印は、最初の打ち合わせで御社の商売の中身を深く聞こうとするかどうかです。工程の説明ばかりして、御社が誰に何を売っているのかをろくに聞かない相手は、中身を発注側から引き出す気がありません。反対に、しつこいくらい御社の事業や客層を聞いてくる相手は、中身の担い手が発注側だと分かっています。聞かれることを面倒がらず、むしろ聞いてくれる会社を選ぶ。これも、成果の出るサイトへ近づく地味な分かれ道です。

こうして見ると、制作の流れという図は、御社の成果を約束するものではないことが分かります。それは作業の順番を示した工程表であって、その各工程に中身を入れるのは発注側の仕事です。工程表を眺めて安心して、中身を持ち込むのを忘れる。ここが最初の落とし穴です。次の章では、この落とし穴にはまった発注側が具体的にどう動いてしまうのか、成果の出ないサイトへ向かう三つの進め方を見ていきます。自分が同じ進め方をしていないか、確かめながら読んでみてください。

成果の出ないサイトへ向かう、三つの進め方

制作の流れを工程表として眺めているだけの発注側は、多くの場合、次の三つのどれかにはまります。どれも初めての発注では自然に起きてしまうもので、責める話ではありません。ただ、この三つを知っておくと、自分がそちらへ流されそうになったとき、踏みとどまれます。

まず多いのが、最初から最後まで「お任せします」で通す進め方です。忙しい経営者にとって、これは最も楽な選択です。プロに頼んだのだからプロがうまくやってくれるはず、という期待もあります。けれど制作会社は、御社の商売の中身を知りません。どんなお客様が、どんな悩みを抱えて、何をきっかけに問い合わせてくるのか。この中身は、御社の頭の中にしかありません。お任せで進めると、制作会社はやむを得ず、業種向けのありふれた言葉で埋めます。結果、どこの会社にも当てはまる、逆に言えばどこの会社でもない、顔のないサイトが出来上がります。公開はされた、けれど問い合わせは来ない。この静かな失敗が、お任せの終着点です。

次に多いのが、予算と納期だけを伝えて、中身の相談を後回しにする進め方です。予算や期限を明確に伝えること自体は正しい判断です。制作会社もその範囲で何ができるかを提案しやすくなります。危ういのは、金額と日付だけが先に固まって、肝心の「このサイトで誰にどう動いてほしいのか」が最後まで宙に浮いたまま進むことです。目的が定まらないまま作業だけが進むと、締め切りが近づいた頃に、なんとなく体裁の整ったページが並びます。中身の議論をする時間はもう残っていません。予算も納期も守られたのに、成果だけがどこにもない。管理としては成功しているように見えるので、原因に気づくのが遅れます。

三番目に多いのが、出てきたデザインを見た目の好き嫌いで判断する進め方です。制作の途中でデザイン案が出てくると、発注側はそこで初めて「自分にも判断できるもの」に出会います。色が好き、この写真は嫌い、もっと明るくしてほしい。こうした感想は言いやすく、打ち合わせも盛り上がります。ところが、訪れたお客様が実際に問い合わせるかどうかは、社長の色の好みとは関係がありません。判断の軸が「自分が気に入るか」に寄ると、「お客様が動くか」という本当の軸が置き去りになります。社内の全員が気に入った、けれど誰も動かないサイト。これも珍しくない結末です。

この三つは、別々の失敗に見えて、根は同じところにあります。どれも、判断の主導権を無自覚に手放している点です。お任せは中身の判断をまるごと制作会社に預け、予算先行は判断のタイミングを納期の後ろへ押しやり、好き嫌いは判断の基準を自分の好みにすり替えています。主導権を持つべき発注側が、それぞれ違うやり方で主導権を手放している。だから、どの進め方も一見すると理にかなって見えるのに、行き着く先はよく似ています。整った、けれど動かないサイトです。逆に言えば、この三つのどこかに心当たりがあっても、まだ間に合います。手放しかけた主導権を、各工程で少しずつ握り直せばいいだけだからです。その握り方が、次の章で示す「持ち込むもの」です。ここで大事なのは、主導権を握り直すのに、制作の専門知識はいらないということです。デザインの善し悪しやコードの書き方を学ぶ必要はありません。握り直すのは、御社が誰に何を届けたいのかという、御社だけが知っている中身の主導権です。それはもともと御社の手の中にあったもので、ただ「お任せ」の三文字で手放してしまっていただけです。だから、身構える必要はありません。自分の商売について知っていることを、各工程で言葉にして渡す。やることは、突きつめればそれだけです。専門用語を覚える宿題ではありません。御社が毎日やっている商売を、そのまま言葉にする作業だと考えてください。

この三つに共通しているのは、どれも発注側が中身を持ち込んでいない点です。お任せは中身の判断そのものを手放し、予算先行は中身を後回しにし、好き嫌いは中身と関係ない軸で判断している。制作の流れは正しく回っているのに、その流れに乗せるべき肝心の中身が空っぽのまま公開まで運ばれてしまう。手順書は完璧なのに、材料が入っていない。だから、どれだけ流れを丁寧に追っても、成果は出ません。

では、どうすればいいのか。答えは、流れの各工程に、御社にしか出せない中身を持ち込むことです。ヒアリングには目的と読者を、素材の工程には商売の実物を、確認の工程にはお客様の目線を。持ち込むものが決まっていれば、初めての発注でも受け身になりません。次の章で、工程ごとに何を持ち込めばいいのかを、具体的な形にして示します。

工程ごとに、御社にしか出せない中身を持ち込む

ここからが本題です。制作の流れは変えられません。問い合わせ、ヒアリング、設計、デザイン、実装、公開という順番は、どの制作会社でもだいたい同じです。変えられるのは、その各工程に御社が何を持ち込むかです。私たちが伝えている「売れるサイトはみな謙虚」という考え方は、まさにここに立っています。あれもこれもと足すのをやめ、訪れた人が迷わず次の一歩へ進める中身だけを、各工程で丁寧に持ち込んでいく。持ち込む中身が定まっていれば、流れは自然と成果へ向かいます。

同じ流れでも、中身を持ち込むかどうかで行き先が変わる。図にするとこうなります。

左と右は、たどっている流れがまったく同じです。工程の名前も順番も変わりません。違うのは、各工程に発注側が中身を入れたかどうかだけです。この一点が、公開した先の成果を分けます。では、それぞれの工程で御社が何を持ち込めばいいのか。主な工程ごとに整理すると、次のようになります。

制作の工程	御社が持ち込むもの	持ち込まないと起きること
ヒアリング	誰に何を伝えたいか、増やしたい行動	業種向けの一般論で埋まる
設計・構成	お客様が知りたい順番、よくある質問	会社が言いたい順に並ぶ
素材の用意	実際の商品写真、現場、お客様の声	素材集の写真で顔が消える
デザイン確認	お客様が迷わず動けるかの目線	社内の好みで判断してしまう
公開前の最終確認	初めて見た人が次に何を押すか	作り手には分かる導線で満足する

この表のどこにも、専門知識は要りません。持ち込むのは、御社の商売についての事実と、お客様を思う目線だけです。それは制作会社がどれだけ優秀でも代われない、御社にしか出せないものです。逆に言えば、これさえ持ち込めば、あとの技術的な部分は安心して任せられます。任せる部分と、持ち込む部分を切り分ける。これが「お任せ」との決定的な違いです。

私たちが記事作成代行（KCW）というかたちで御社のページをお作りするときも、最初にこの持ち込みを一緒に引き出すところから始めます。いきなり書き始めることはしません。まず御社が誰に何を伝えたいのかを聞き取り、御社の言葉を引き出してから形にします。まず1ページ、無料で作らせてください、という入り方をしているのはそのためです。作ったページは原稿としてお渡しするところまでを標準にしていて、OKが出るまで何度でも直します。事実が違う、言い回しが硬い、この話は入れないでほしい。どれも遠慮なくおっしゃってください。何度お直ししても、追加の料金はいただきません。持ち込んだ中身が正しく形になっているか、御社の目で確かめてから判断していただきたいからです。

まとめ流れを追う人から、中身を持ち込む人へ

ホームページ制作の流れは、問い合わせから公開まで、どの会社でもだいたい同じです。その順番を覚えることで、初めての発注の不安は半分ほど消えます。何が起きるか分かるからです。けれど、流れを覚えただけでは成果は出ません。流れは料理の手順書のようなもので、材料を持ち込むのは、いつでも御社だからです。

制作会社の流れは、作業を回すために組まれた工程表です。終点は公開に置かれ、その先の成果までは面倒を見ていません。だからこそ、各工程に中身を持ち込むのは発注側の仕事になります。ヒアリングには目的と読者を、設計にはお客様が知りたい順番を、素材には商売の実物を、確認にはお客様の目線を。持ち込むものが決まっていれば、初めての発注でも受け身になりません。

避けたいのは、お任せで通すこと、予算と納期だけ先に固めること、見た目の好き嫌いで判断することです。どれも中身の持ち込みを飛ばしていて、整った見た目の、けれど誰も動かないサイトへ向かいます。御社の商売を御社ほど知っている人はいません。その御社が中身を手放したら、残るのはどこかで見た言葉だけです。

初めての発注で準備すべきものは、難しい仕様書ではありません。誰に、何を伝えたくて、そのサイトで何を増やしたいのか。この三つを言葉にして持っていくだけで、制作会社との打ち合わせはまるで変わります。流れを追うだけの人から、中身を持ち込む人へ。この立ち位置の違いが、公開した先の成果を静かに、けれど確実に分けていきます。

よくある質問

Q1. 制作にはどれくらいの期間がかかりますか

一般には一か月から四か月ほどです。ページ数や、御社の側で素材や原稿を用意する速さによって前後します。期間を短くしたいなら、ヒアリングまでに目的と読者を言葉にしておき、商品写真やお客様の声などの素材を早めにそろえておくと、待ち時間が減ります。制作会社の作業よりも、発注側の準備が期間を左右することは少なくありません。