「指定したキーワードでの検索順位が上がりました」「今月のサイトアクセス数は先月の1.5倍です」
BtoB企業が外注しているSEO業者から、毎月このような順調なレポートを受け取っているにもかかわらず、一向に問い合わせが増えないと悩むケースが後を絶ちません。アクセスが増加しているのに売上に直結しない場合、そのSEO戦略には致命的な欠陥が潜んでいます。
「誰が」検索しているのかを無視したSEOの罠
多くのSEO業者は、手っ取り早くアクセス数を稼ぐために「検索ボリューム（検索される回数）」の多いキーワードを狙います。たとえば、「マーケティング とは」「クラウドシステム 比較」などのビッグワードです。
確かにこれらのキーワードで上位表示されれば、トラフィックは劇的に増加します。しかし、それらのキーワードで検索しているのは、レポートを作成するための学生や、同業他社のリサーチャー、あるいは「今すぐ解決すべき痛切な悩み」を持っていない単なる情報収集層である可能性が非常に高いのです。
BtoBビジネスにおいて、質の低いアクセスを1万集めることは、何の意味も持ちません。
狙うべきは「検索ボリューム」ではなく「悩みの深さ」
本当に必要なのは、今まさに自社のリソースでは解決できない深刻な課題を抱え、外注先やパートナーを血眼になって探している「数人のキーマン」に見つけてもらうことです。
彼らは「○○システム とは」といった浅いキーワードでは検索しません。「○○システム 導入 失敗 理由」や「○○業務 効率化 外注 費用対効果」といった、具体的でニッチなロングテールキーワードを用います。
真のBtoBマーケティングは、アクセス至上主義から脱却し、この「深く狭い悩み」に対して的確な解決策（ソリューション）を提示することから始まります。
SEO業者を評価する際も、この視点は欠かせません。月次レポートで「順位」「アクセス数」だけを誇らしげに報告してくる業者よりも、「どんな検索意図のユーザーが、どんな悩みを持って訪れているか」まで踏み込んで分析してくれる業者を選ぶべきです。数字の伸びに一喜一憂する前に、その数字の中身を問い直す姿勢こそが、BtoBのWeb集客を立て直す最初の一歩になります。
では、自社のサイトに訪れた「質の高い見込み客」を、どのようにして確実に問い合わせへと導けばよいのでしょうか。見込み客を逃さないための「売れるサイトの哲学」については、以下の完全保存版ガイドで詳しく解説しています。
