サブスクリプションビジネスの始め方 中小企業が申込ページで守る表示と解約の出口

毎月の売上が、月初になるとまたゼロから始まる。

チラシを出し、広告を回し、紹介をお願いして、ようやく月末に数字が埋まる。

この繰り返しに疲れて「うちも月額制にできないか」と考え始めた経営者は少なくありません。

この記事は、サブスクリプションビジネスを中小企業が始めるときの考え方と、見落とされやすいホームページ側の準備をまとめたものです。

とくに申込ページの表示と解約の出口は、法律で書き方が決まっているのに、始めてから慌てて直す会社がいちばん多い場所です。

読み終えたときに、自社サイトのどこを直せばよいかが1つ決まっているように書きました。

サブスクリプションビジネスとは 毎月の支払いで関係が続く売り方

サブスクリプションは、もともと新聞や雑誌の予約購読を指す言葉でした。

今では、毎月決まった額を払って商品を受け取ったり、サービスを使い続けたりする仕組み全体をそう呼んでいます。

日本政策金融公庫総合研究所が2021年5月にまとめたレポート「サブスクリプションにチャンスを見出す中小企業」は、定義を次のように書いています。

「サブスクリプションとは、消費者やユーザーが毎月一定額を支払って商品やサービスを購入するものである」

ポイントは「毎月」と「一定額」の2つです。

1回ごとに値段を決めて売る形と違い、関係が続く限り、同じ条件で売上が入り続けます。

売り切り型との違い

売り切り型は、1回売ったら取引が終わります。

翌月の売上は、また新しいお客様を探すところから始まります。

サブスクリプションでは、先月のお客様が今月もお客様です。

新しく獲得したお客様の分が、前の月の売上の上に積み重なっていきます。

同じ1人のお客様でも、1回きりの取引と12か月続く取引では、会社に残る売上がまったく違います。

たとえば月に10人の新しいお客様と契約し、その全員が続けてくれたとすると、1年後には120人分の月額が毎月入ってくる計算になります。

実際には途中でやめる人も出ますが、続く人の分だけ土台が厚くなるのがこの売り方の特徴です。

中小企業が取り組みやすいのは定期便と頒布会

同じレポートは、サブスクリプションを4つのタイプに分けています。

ソフトウエアの利用権を売るもの、音楽や映像の配信、これまで買うのが当たり前だった商品を定額で使えるようにしたもの、そして物品の定期購入や頒布会です。

このうち中小企業について、レポートの要旨ははっきりこう書いています。

「このなかで中小企業が取り組みやすいのは、定期購入や頒布会である」

配信サービスやソフトウエアは、始める前の開発費が大きくなりがちです。

一方で定期便や頒布会なら、今売っている商品や、今の仕入れ先をそのまま使えます。

ここに、店舗や事務所で提供している月額のサービス、たとえば保守や点検、定期的な相談の契約を加えると、中小企業の現実的な選択肢はほぼ出そろいます。

売り方	いま起きていること	次にすること
売り切り型だけで売っている	毎月の売上が新規のお客様の数で上下する	繰り返し買われている商品を1つ探す
リピーターはいるが仕組みがない	注文のたびに連絡が必要で手間がかかる	注文の間隔を聞き取り、定期便の形にできるか確かめる
点検や保守を頼まれるたびに見積もっている	1件ごとの対応で担当者の時間が読めない	年間の点検回数を決めた月額の契約を用意する
季節ごとに商品が入れ替わる	入荷のたびに告知しても反応がまちまち	季節ごとに届ける頒布会の形を検討する
すでに月額の契約がある	申込ページの表示を長く見直していない	この記事の点検表で申込ページを確かめる

なぜ今サブスクリプションビジネスに目を向ける中小企業が増えているのか

理由は単純で、売り切り型のままでは売上の見通しが立てにくくなったからです。

先のレポートは、はしがきでこう書いています。

「わが国では、多くの市場で成熟化が進み、次々に新しい顧客を獲得しなければならない『売り切り型』のビジネスでは、事業を成長させることが難しくなってきている」

人口が減り、同じ商品を扱う会社が増えれば、新しいお客様を見つける費用は上がっていきます。

毎月の売上をすべて新規のお客様でまかなう形は、その費用の上昇をまともに受けます。

毎月ゼロから始まる売上の重さ

売り切り型の会社では、月末に目標を達成しても、翌月の1日には売上がゼロに戻ります。

広告を止めれば、翌月の問い合わせはそのぶん減ります。

この状態では、人を雇う判断も、設備に投資する判断も、毎回ためらうことになります。

サブスクリプションで月額の売上が一定の水準まで積み上がると、少なくとも「来月の最低限の売上」が読めるようになります。

経営者にとっては、この読める部分があるかどうかが、夜の眠りを左右するほどの違いになります。

読める売上があれば、繁忙期の前に人を増やす、閑散期に新しい商品を試すといった手が、前もって打てるようになります。

売上の波に振り回される経営から、波の大きさを自分で決められる経営へ、少しずつ移っていけるのです。

市場はどこまで広がったか

日本政策金融公庫総合研究所のレポートは、矢野経済研究所の調査を引いて国内市場の規模を示しています。

それによると、サブスクリプションサービスの国内市場は2019年度の6,828億円から2020年度には8,760億円へ伸び、2023年度には1兆1,490億円に広がる見通しとされていました。

4年でおよそ1.7倍の見通しです。

数字は調査時点の予測ですが、定額で買う習慣が消費者の側に根づいてきたことは、今の暮らしを見ても実感できます。

お客様の側に「毎月払う」ことへの抵抗が小さくなったことは、中小企業にとって追い風になります。

レポートが挙げる4つの効果

レポートは、サブスクリプションに取り組む企業が増えている理由として、次の4つを挙げています。

「売り上げの見通しを立てやすくする、高額の商品やサービスを購入するハードルを下げて新たな顧客層を開拓する、継続的な取引を通じて顧客とのリレーションシップを深める、売り切り型では実現できない新たな価値を創出する」

売上の安定だけが目的ではない、という点は覚えておいてください。

高額で手が出なかった人に、月々の支払いで使ってもらえるようになるのも、立派な新規開拓です。

レポートで紹介されたワイシャツの定額サービスの例では、先にシャツを買いそろえてもらう形では使う人がまずいないとし、「サブスクリプションだからこそ成り立つサービス」だと説明されています。

買い切りでは届かなかったお客様に届く入口が1つ増える、と考えると分かりやすいでしょう。

自社の商品はサブスクにできるか 見分けるための3つの問い

「うちの商品は月額制に向かない」と最初から決めてしまう経営者は多いものです。

実際には、形を少し変えるだけで定期の契約にできる商品は意外とあります。

次の3つの問いに答えてみてください。

1つ目の問い お客様は同じものを繰り返し使っているか

化粧品や洗剤、食品、事務用品のように、使えばなくなるものは定期便と相性がよい商品です。

レポートも、定期購入の対象として化粧品や洗剤、コンタクトレンズ、健康食品などの「毎日使うもの」を挙げています。

サービス業なら、点検、清掃、手入れ、相談など、一定の間隔で必要になる作業がこれにあたります。

過去1年の注文履歴を見て、同じお客様が2回以上頼んでいる商品があれば、それが候補です。

注文と注文の間が何日空いているかも一緒に見ておくと、届ける間隔を決めるときの手がかりになります。

2つ目の問い 毎月届ける理由を作れるか

生活に欠かせないものでない場合、お客様に毎月払い続けてもらうには理由が要ります。

レポートは、その理由の作り方を「その商品やサービスがある生活を提案すること」と書いています。

季節ごとに中身が変わる、作り手の話が添えられている、好みに合わせて選び直してくれる。

こうした「次の回が待ち遠しくなる工夫」を用意できるなら、嗜好品でも定期の形は成り立ちます。

レポートで紹介された花の頒布会では、届けた花の生産者の話や、長く楽しむための手入れの方法を書いた手づくりの新聞を同封していました。

店頭では得られない情報を添えることが、毎月払い続ける理由になっているのです。

3つ目の問い 今のお客様とぶつからないか

見落としやすいのがこの問いです。

今、定価で買ってくれている常連のお客様が、割安な定期便に移ってしまうと、売上はむしろ減ります。

レポートもこの点に触れ、目的をはっきりさせずに始めると「カニバリゼーションを起こしかねない」と注意しています。

定期便を新規のお客様向けの入口にするのか、常連の手間を減らすためのものにするのかを、先に決めておく必要があります。

レポートのワインの頒布会の例では、頒布会をワインに興味はあるがその会社を知らない人向けの入口と位置づけていました。

頒布会で好みを知ったお客様が、やがてより高いワインを通販で買い続けるようになり、小売の売上全体が伸びたと書かれています。

自社の商品のタイプ	サブスクとの相性で起きがちなこと	次にすること
使うとなくなる消耗品	お客様が注文を忘れて他社で買ってしまう	使い切るまでの日数を聞き、届ける間隔を決める
季節で中身が変わる商品	入荷の告知が届かず売り逃している	季節ごとの頒布会として回数を決めて売る
定期的な作業が要るサービス	毎回見積もりを出す手間で対応が遅れる	年間の作業回数を決めた月額の契約にする
1回で完結する高額商品	購入を迷ううちに比較検討で離れられる	購入後の保守や相談を月額で付けられるか考える
常連客が定価で買っている商品	割安な定期便に移られて売上が減る	定期便の対象を新規のお客様に絞るか中身を変える

サブスクリプションビジネスのメリットとデメリットを事業者の側から見る

競合の解説記事の多くは、利用者の側から見たメリットを並べています。

ここでは、始める会社の側に立って、何が得られて何を背負うのかを整理します。

メリット1 売上の計画が立てやすい

契約しているお客様の数と月額を掛ければ、来月の売上のおおよそが分かります。

レポートも、導入の効果として真っ先に「売り上げの見通しを立てやすくする」ことを挙げていました。

見通しが立てば、仕入れの量や人の配置を前もって決められます。

食品や花のように傷みやすい商品では、仕入れすぎによる廃棄を減らせるのも大きな利点です。

メリット2 お客様の声が毎月集まる

売り切り型では、買ったあとのお客様の感想はなかなか届きません。

定期の契約では、毎月の発送や訪問のたびに、お客様と接する機会があります。

「今月の中身は好みではなかった」「量が多すぎる」といった声は、そのまま商品を直す材料になります。

この声を拾えるかどうかが、解約を減らせるかどうかを決めます。

お菓子の定期便の例では、入会時の好みの診断と毎回の感想をもとに、届ける組み合わせを少しずつお客様に合わせていく仕組みを作っていました。

デメリット1 利益が出るまでに時間がかかる

月額は1回の販売価格より小さく設定することが多いため、1人あたりの売上は最初のうち少なく見えます。

獲得にかけた広告費を回収できるのは、お客様が数か月から1年ほど続けてくれたあとです。

始めた直後の数か月は、手元の資金が減る時期があると見込んでおく必要があります。

金融機関に相談するときも、何人が何か月続けば元が取れるかという計算を見せられれば、話が具体的に進みます。

デメリット2 飽きられると一気に解約が進む

レポートは導入後の注意点として「利用期間が長くなるとしだいに飽きられる」と書いています。

同じ中身を届け続けるだけでは、数か月で解約が目立ち始めます。

始める前に、半年後、1年後に何を変えるかまで考えておくと、慌てずに済みます。

季節の商品を入れ替える、長く続けてくれた人に特典を付ける、届ける間隔を選び直せるようにするなど、変え方は小さなもので構いません。

事業者の立場	サブスクで起きること	次にすること
売上の波に悩んでいる	契約数と月額から翌月の売上が読める	最低限ほしい月額の売上を先に決める
お客様の声が届かない	毎月の接点で感想が集まる	発送や訪問ごとに一言もらえる仕組みを作る
手元の資金に余裕がない	最初の数か月は広告費の回収が追いつかない	何人が何か月続けば元が取れるかを計算する
商品の種類が少ない	中身が変わらず数か月で飽きられる	半年分の中身の変え方を先に書き出す
人手が限られている	契約数が増えると発送や訪問が回らなくなる	受けられる上限の件数を先に決める

中小企業が選びやすい4つの型

サブスクリプションといっても、形はいくつもあります。

中小企業が今の事業から始めやすい型を、4つに分けて見ていきます。

定期便 使い切る商品を決まった間隔で届ける

いちばん始めやすいのが定期便です。

お客様が使い切る頃に次の商品が届くので、買い忘れや買いに行く手間がなくなります。

事業者の側は、注文の電話や入力を毎回受ける手間が減り、発送の計画も立てやすくなります。

頒布会 毎回違うものを選んで届ける

頒布会は、あらかじめ決めた回数やテーマに沿って、毎回違う商品を届ける形です。

ワインや花、お菓子のように、選ぶ楽しさがある商品と相性がよい型です。

レポートで紹介された花の頒布会の例では、販売量が前もって決まるため廃棄のロスがなくなり、生産者から直接仕入れやすくなったと書かれています。

会員制サービス 使い放題や優先の権利を売る

教室、ジム、相談窓口のように、一定の期間中は何度でも使える権利を月額で売る形です。

商品の発送がないぶん、始めるための準備は軽く済みます。

その代わり、会員が「払っているのに使っていない」と感じた瞬間に解約が起きやすい型でもあります。

しばらく来ていない会員に声をかける、使った回数を毎月知らせるといった小さな工夫が、この型では売上を左右します。

保守と点検の契約 企業向けの月額サービス

設備、ホームページ、機械、建物など、買ったあとに手入れが要るものを扱う会社に向いた型です。

点検の回数や、困ったときに相談できる範囲を決めて、月額や年額で契約します。

売り切りの商品に保守を付けることで、高額な本体の購入を迷うお客様の不安を減らせる効果もあります。

型	向いている会社	次にすること
定期便	消耗品や食品を売っている会社	お客様が使い切るまでの日数を聞き取る
頒布会	季節や産地で商品が入れ替わる会社	回数とテーマを決めた年間の計画を作る
会員制サービス	教室や相談など場や時間を提供する会社	会員が月に何回使えば満足するかを確かめる
保守と点検の契約	設備や機械など手入れが要るものを売る会社	年間の点検回数と相談できる範囲を決める
どれにも当てはまらない	1回の取引で完結する商品が中心の会社	購入後に困りごとが出ていないかをお客様に聞く

始める前に決めておく5つのこと

サブスクリプションは、始めてから条件を変えるのが難しい売り方です。

月額を上げる、届ける回数を減らすといった変更は、今いるお客様全員に影響するからです。

始める前に、次の5つを紙に書き出しておいてください。

何のために始めるのか

新しいお客様を増やしたいのか、常連の手間を減らしたいのか、売上の波をならしたいのか。

目的が決まれば、誰に売るかも、いくらにするかも自然と絞られます。

誰に売るのか

今のお客様向けか、まだ買ったことのない人向けかで、申込ページの書き方はまったく変わります。

新しい人に向けるなら、商品そのものの説明から丁寧に書く必要があります。

何を1回分とするのか

届ける量、訪問の回数、相談できる時間など、1回分の中身を具体的に決めます。

後で説明する申込ページの表示では、この「1回分」と「全部で何回か」を書くことが求められます。

どのくらいの間隔で届けるのか

毎月か、隔月か、季節ごとか。

レポートでは、在宅勤務が増えて月20枚も使わないというお客様の声を受けて、隔月のプランを加えた例が紹介されていました。

最初から間隔を選べるようにしておくと、使い切れずに解約されるのを防げます。

どうやってやめてもらうのか

ここを決めずに始める会社が驚くほど多いのが実情です。

解約の受付方法、締め切り日、途中でやめたときの扱いは、申込の時点でお客様に示す必要があります。

やめ方を先に決めることは、売上を守ることにもつながります。

解約の手続きが決まっていないと、問い合わせのたびに担当者が判断することになり、人によって対応がばらつきます。

対応がばらつくと、同じ条件で契約したはずのお客様どうしで不公平が生まれ、苦情の火種になります。

決めること	決めずに始めると起きること	次にすること
目的	誰に何を売るかがぶれて申込ページがあいまいになる	目的を1文で書き出す
売る相手	常連客が割安なプランに移って売上が減る	対象を新規か既存かのどちらかに決める
1回分の中身	申込ページに分量を書けず表示の義務を満たせない	量と回数を数字で決める
届ける間隔	使い切れないお客様から解約が出る	間隔を選べるプランを用意するか検討する
やめ方	解約の問い合わせが混乱し苦情につながる	受付方法と締め切り日を決めて文章にする

サブスクリプションビジネスの成否は申込ページで決まる

ここからが、この記事でいちばん伝えたい部分です。

サブスクリプションの話になると、経営者の関心はまず商品の中身と月額の値段に向かいます。

ところが、お客様が申し込むかどうかを最後に決める場所は、ほとんどの場合ホームページの申込ページです。

店頭で対面なら、口頭で補える説明も、画面の上では書いてあることしか伝わりません。

定期の契約はトラブルの相談が多い分野

国民生活センターが2026年8月に公表した「2025年度 全国の消費生活相談の状況」によると、販売方法や手口ごとの相談件数で「定期購入」は98,455件でした。

インターネット通販に次ぐ2位で、前の年度の94,559件からさらに増えています。

国民生活センターは、この分類に入る相談の典型を次のように説明しています。

「お試しのつもりで注文したが定期購入だった」「好きな時に解約できない」「解約したいのに、次の商品が送られてきてしまう」

どれも、申込の時点で書いてあったかどうか、見える場所にあったかどうかの問題です。

同じ発表では、相談全体が2025年度に100.6万件となり、前の年度の91.3万件からおよそ9万件増えたことも報告されています。

販売の形でみると、通信販売が全体の38.0%を占め、最も多くなっていました。

悪質な業者だけの話と思われがちですが、書き方が足りないだけの普通の会社でも、同じ相談は起こりえます。

お客様が不安に思うのは値段より「やめられるか」

月額の契約を前にしたお客様が迷うのは、値段そのものよりも、続けたくなくなったときに困らないかどうかです。

上に挙げた相談の文言を見ても、不満の中心は「やめられない」「知らなかった」に集まっています。

申込ページで、やめ方と総額を先に見せておくことは、お客様の迷いを減らすいちばん確かな方法です。

私たちが中小企業のサイトを見ていても、料金表の近くに解約の条件が書かれていないページはよく見かけます。

商品の説明はとても丁寧なのに、申込ボタンの手前で急に情報が薄くなるのです。

作り手としては商品の良さを伝えることに力が入るので、契約の条件は後回しになりがちです。

けれどもお客様の側から見れば、申込ボタンの手前こそ、いちばん慎重になる場面です。

法律で決まっている申込ページの表示6項目

2022年6月に施行された改正特定商取引法で、通信販売の申込の最終段階に表示しなければならない事項が決まりました。

インターネットで申し込みを受けるサブスクリプションは、ほぼすべてこの対象になります。

消費者庁が公表した「通信販売の申込み段階における表示についてのガイドライン」は、この規定の目的を次のように説明しています。

「消費者が必要な情報につき一覧性をもって確認できるようにするとともに、不当な表示が行われないよう規制する必要性が高いと考えられたために設けられたものである」

つまり、申込ボタンを押す直前の画面で、必要なことが一目で分かるようにしなさい、という決まりです。

最終確認画面に出す6つの事項

表示が求められているのは、分量、販売価格、支払の時期と方法、引渡しの時期、申込の期間、そして申込の撤回や解除に関する事項の6つです。

申込の期間は、期間限定の販売をする場合に書くものです。

残りの5つは、定期の契約ならまず必ず関わってきます。

表示する事項	定期の契約で抜けやすいこと	次にすること
分量	1回分だけ書いて全部で何回届くかを書いていない	各回の量と回数を並べて書く
販売価格	初回の価格だけ大きく書き2回目以降が小さい	各回の代金と総額を同じ大きさで書く
支払の時期と方法	初回の支払いしか書いていない	毎回の引き落とし日を書く
引渡しの時期	初回の発送日しか書いていない	2回目以降の発送の目安を書く
申込の期間	期間限定なのに締め切りが書いていない	期間限定の場合は締め切り日を書く
撤回や解除	解約方法が別ページの奥にしかない	解約の方法と締め切りを最終確認画面に書く

分量は「全部でどれだけか」まで書く

ガイドラインは、定期購入契約の分量について、次のような例を挙げています。

「５か月分の定期購入契約であるにもかかわらず、１か月分の分量のみを表示していた場合には、分量を正しく表示していないこととなる」

1回分の量を書くだけでは足りず、引き渡しの回数も合わせて示す必要があるということです。

形のうえでは毎回の手続きに分かれていても、更新しないと違約金がかかる場合や、解約の連絡がない限り自動で更新される場合は、長く受け取ることを前もって約束していると見なされます。

その実態に合わせた分量と価格を書くよう、ガイドラインは求めています。

回数の決まっていない、解約するまで続く契約の場合は、その旨を明確に書いたうえで、1年単位など区切った目安を示すことが望ましいとされています。

販売価格は初回と2回目以降を並べて書く

価格についても、ガイドラインは具体的に書いています。

「定期購入契約においては、各回の代金のほか、消費者が支払うこととなる代金の総額を明確に表示しなければならない」

初回だけ割り引く場合は、初回の代金と並べて、2回目以降の代金もはっきり書く必要があります。

無料や割引の期間のあとに自動で通常の価格に切り替わる場合も、切り替わる時期と金額をあらかじめ示すことが求められています。

表示が足りないと契約を取り消されることがある

この決まりは、行政から注意を受けるかどうかだけの話ではありません。

ガイドラインは、民事上の扱いについてこう書いています。

「法第12条の６の規定に違反する表示により、消費者が誤認をして意思表示をした場合には、これを取り消すことができることとなっている」

表示が足りなかったために、せっかく積み上げた契約を取り消されれば、月額の売上そのものが崩れます。

申込ページの表示は、売上を守るための土台だと考えてください。

月額の売上は積み上がる性質がある一方で、崩れるときも、積み上がった分がまとめて崩れます。

なお、この記事は考え方の整理です。

自社の契約が表示の決まりに合っているかの最終的な判断は、消費者庁の資料を確かめるか、専門家に相談してください。

解約の出口を先に作る

「解約しやすくしたら、みんなやめてしまうのでは」と心配する経営者は少なくありません。

けれども、やめ方が見えない契約は、そもそも申し込んでもらえません。

出口が見えている部屋にしか、人は安心して入らないものです。

解約の方法を丁寧に書いてある会社は、それだけで「この会社は隠しごとをしない」と受け取ってもらえます。

解約方法を限るならその旨を目立つ場所に書く

電話でしか受け付けない、特定の時間帯しか受け付けないといった制限をかける場合、ガイドラインは特に注意を求めています。

こうした制限は、別ページに任せずに、広告の画面と最終確認画面の両方で、はっきり分かるように書く必要があるとされています。

ガイドラインはさらに、制限を書いたからといって、その制限が法律上有効になるわけではないとも述べています。

お客様の権利を不当に狭める条項は、消費者契約法などで無効になることがあるからです。

申込のときにネットで受け付けたなら、解約もネットで受け付けるのが、お客様から見ていちばん自然な形です。

つながらない電話番号は表示の不備になりうる

ガイドラインには、見落とされがちな一文があります。

最終確認画面に書いた電話番号に何度かけても一切つながらない場合や、折り返しを頼んでも一向に連絡がない場合は、解除に関する事項について「不実のことを表示する行為に該当するおそれがある」とされています。

小さな会社ほど、電話の担当が1人しかいないという事情があります。

電話で解約を受けるなら、受付の時間帯を明記し、確実に出られる体制を作ってください。

難しければ、フォームやメールで解約を受け付ける方法を用意しておくと安心です。

フォームで受け付けた場合も、受け付けたことを知らせる自動の返信を必ず送り、お客様の手元に記録が残るようにしておきます。

解約の締め切り日を申込の時点で伝える

「毎月何日までに連絡すれば翌月分から止められるか」は、お客様にとって最も知りたい情報の1つです。

ガイドラインも、解約の申出に期限がある場合はその期限を、違約金などの不利益がある場合はその内容を示すよう求めています。

締め切り日は、申込ページだけでなく、毎回の発送の案内や請求のメールにも書いておくと、行き違いが減ります。

解約の出口の状態	お客様の側で起きていること	次にすること
解約方法がよくある質問の奥にしかない	探しても見つからず不信感が募る	最終確認画面と会員ページに解約の案内を置く
電話のみで受け付けている	つながらず次の商品が届いてしまう	受付時間を明記しフォームでも受け付ける
締め切り日が書かれていない	連絡したのに翌月分が請求される	毎月の締め切り日を申込ページと案内メールに書く
途中解約の条件が小さな文字だけ	違約金を知らずに契約して苦情になる	条件を料金と同じ大きさの文字で書く
解約の手順が明記されている	安心して申し込み続けて使ってくれる	手順どおりに解約できるか社内で試す

月額の見せ方 初回と2回目以降をどう並べるか

申込ページで表示の決まりを守ることと、申し込みたくなる見せ方をすることは、両立できます。

むしろ、正直に並べたほうが、お客様は安心して先に進めます。

お試しの価格は通常の価格と同じ場所に置く

初回だけ安くする売り方は、定期の契約でよく使われます。

このとき、初回の価格だけを大きな文字で目立たせ、2回目以降の価格をページの下のほうに小さく書くと、表示の決まりに引っかかるおそれがあります。

初回の価格のすぐ隣に、2回目以降の価格と、何回続けた場合の総額を並べてください。

見出しや価格の枠の中に、この3つを1組で収めるのが分かりやすい形です。

スマホで見たときに、初回の価格だけが1画面目に出て、2回目以降が次の画面に押し出されていないかも確かめてください。

回数の決まっていない契約は1年の目安を出す

解約するまで続く契約は、全部でいくらになるかをお客様が計算しにくい売り方です。

ガイドラインは、こうした無期限の契約について、あくまで目安だと明記したうえで、1年単位の支払額などを示すことが望ましいとしています。

「12か月続けた場合の目安」を月額の近くに添えるだけで、お客様は自分の予算と比べやすくなります。

目安の金額は、送料や手数料も含めた、実際に払うことになる額で書いてください。

自動で切り替わる時期を日付で書く

無料期間のあとに有料の契約へ移る場合は、「◯日間無料」と書くだけでは足りません。

いつから、いくらの支払いが始まるのかを、申込の時点で分かるように書く必要があります。

申込日から数えて何日目に切り替わるのか、切り替わる前に案内のメールを送るのかも、あわせて書いておくと親切です。

料金の出し方	お客様の受け取り方	次にすること
初回の価格だけが大きい	2回目以降の支払いに後で気づき不満になる	初回と2回目以降と総額を1組で並べる
月額だけを書いている	全部でいくらかかるか分からず迷う	1年続けた場合の目安を添える
無料期間の終わりが書いていない	いつの間にか請求が始まったと感じる	切り替わる日と金額を書き事前にメールで知らせる
送料や手数料が別の場所にある	最終確認画面で金額が増えて離脱する	送料込みの金額を料金表の時点で示す
総額と各回の代金を並べている	計算しなくても判断できる	スマホの画面でも1画面に収まるか確かめる

申込までの導線 サイトのどこに何を置くか

申込ページだけを直しても、そこまでたどり着く人がいなければ契約は増えません。

記事や広告で興味を持ったお客様が、申込を終えて2回目を受け取るまでの流れを、1枚の図にしました。

図の中で金色にした最終確認画面が、表示の決まりが直接かかる場所です。

ここに必要なことがそろっていれば、2回目の案内から解約の方法に戻ってきたお客様も迷いません。

サービス説明のページで答えておくこと

記事や広告から来たお客様が最初に知りたいのは、何が、どのくらいの間隔で届くのかです。

これが分からないまま料金表に進んだお客様は、値段が高いのか安いのかを判断できません。

レポートで紹介された企業も、ホームページで利用者の声を紹介し、どのような人にどのような点が便利なのかを具体的に語らせていました。

同じ企業は、無料のお試し期間を設けて、使ってみないと分からない暮らしの快適さを体験してもらう工夫もしていました。

届く中身の写真、1回分の量、届く日の目安を、説明ページの上のほうにまとめて置いてください。

料金表で比べやすくする

プランが複数あるなら、列をそろえた表にして、月額、各回の量、届く間隔、総額の目安を並べます。

プランの数は多くても3つ程度に絞ると、選ぶ負担が軽くなります。

お客様が自分に合うプランを選ぶとき、ページを行ったり来たりしなくて済むようにするためです。

申込完了のあとのメールも導線の一部

申込が終わったあとの確認メールに、次の発送日、次の請求日、解約の締め切り日を書いておきます。

この1通があるだけで、「知らなかった」という問い合わせは減らせます。

2回目の発送の数日前にも、同じ内容を短く知らせるメールを送ると、解約したい人が締め切りを逃さずに済みます。

やめたい人がきちんとやめられることは、残ってくれる人の信頼にもつながります。

ページ	足りないと起きること	次にすること
記事や広告	定期の契約だと伝わらず後で驚かれる	定期の契約であることを最初に書く
サービス説明	何が届くか分からず料金表まで進まない	中身の写真と1回分の量を上のほうに置く
料金表	プランの違いが分からず迷って離脱する	月額と量と間隔と総額を1つの表にする
最終確認画面	表示が足りず契約を取り消されるおそれがある	6項目と解約方法を1画面にまとめる
申込後のメール	締め切りを知らずに翌月分の請求で揉める	次の発送日と解約の締め切り日を書く

続けてもらうために導入後にやること

申込が増えても、続けてもらえなければ採算は取れません。

レポートは導入後の課題についてこう書いています。

「サブスクリプションを導入して、いったんは顧客を獲得できたとしても、継続して利用してもらわなければ採算は取れない」

お客様の声を中身に反映する

レポートの事例では、アンケートの結果をお客様の属性と照らし合わせ、どうなると解約が増えるのかを調べていた会社がありました。

難しい分析をしなくても、解約の申出のときに理由を1つだけ選んでもらうだけで、直すべき場所は見えてきます。

ただし、要望に次々と応えていくと、商品の特徴が薄れてしまうおそれもあるとレポートは注意しています。

どの声に応えるかは、最初に決めた目的に照らして選んでください。

ワイシャツの定額サービスの例では、傷んだシャツの交換サービスを加えるなど、アンケートの結果をもとに中身を少しずつ変えていました。

届ける体制を先に整える

契約が増えると、発送や訪問の作業も増えます。

手作業のままでは、届け間違いや遅れが起こりやすくなります。

受けられる件数の上限を決め、上限に近づいたら募集を止める判断も、続けてもらうための大切な手段です。

レポートの花の頒布会の例では、希少な花を扱う以上は届けられる量に限りがあるため、むやみにお客様の数を増やさず、満足度を上げることを優先していました。

お菓子の定期便の例では、ラベル貼りや箱詰めの作業を機械化し、件数が増えても誤りが出にくい仕組みを整えていました。

新しい定期便は慎重に増やす

お客様の声を聞いていると、今の定期便では満たせない要望も見えてきます。

新しい定期便を立ち上げるときは、今の定期便と両立できるか、どれくらいの市場があるかを先に考える必要があるとレポートは述べています。

手を広げる前に、まず今の定期便の解約を減らすほうが、たいていは近道です。

サブスクリプションビジネスでよくある失敗

最後に、始めた会社がつまずきやすい場所をまとめておきます。

どれも、始める前に少し手を打てば避けられるものばかりです。

よくある失敗	その結果起きること	次にすること
初回の安さだけで集める	2回目で大半が解約し広告費が回収できない	2回目以降も続けたくなる中身を先に作る
常連客にも割安なプランを案内する	定価で買っていた売上が減る	対象と中身を既存の商品と分ける
中身を変えずに届け続ける	数か月で飽きられて解約が増える	半年分の中身の変え方を計画する
解約の方法をあいまいにする	苦情や相談につながり評判を落とす	解約の方法と締め切りを申込ページに書く
契約数の上限を決めない	発送や訪問が遅れて満足度が下がる	受けられる件数を決め超えたら募集を止める

企業向けの月額サービスで気をつけること

ここまでは主に個人のお客様向けの定期便を例にしてきました。

保守や点検、相談など、会社を相手に月額の契約を結ぶ場合にも、考え方の多くはそのまま使えます。

契約の範囲を言葉で決める

企業向けの月額サービスで揉めやすいのは、どこまでが月額に含まれるかです。

月に何回まで対応するのか、どんな作業は別料金になるのかを、申込の前に文章で示してください。

範囲があいまいなままだと、お客様は「頼めば何でもやってもらえる」と受け取り、事業者の側は作業が膨らんで採算が合わなくなります。

ホームページの保守を例にとると、表示の崩れを直すのは月額の範囲内、新しいページを作るのは別の見積もり、といった線引きを先に書いておくと揉めにくくなります。

担当者が替わっても分かる書き方にする

会社どうしの契約では、申し込んだ担当者が異動し、後任が契約の中身を知らないことがよくあります。

契約の範囲、更新の時期、やめるときの連絡先を、後任の人が読んでも分かる形で残しておくと、更新のたびの確認が楽になります。

ホームページのサービス説明にも同じ内容を載せておけば、社内で稟議を通すときの資料として使ってもらえます。

会社どうしの契約は、特定商取引法の通信販売の表示の決まりが適用されない場面もありますが、条件を先に見せる大切さは同じです。

よくある質問

Q1 小さな会社でもサブスクリプションビジネスは始められますか

始められます。

日本政策金融公庫総合研究所のレポートも、中小企業が取り組みやすい形として定期購入や頒布会を挙げています。

今の商品と今の仕入れ先を使って、定期便から小さく始めるのが現実的です。

最初は常連のお客様の中から希望者を数人募り、届ける間隔や量の感触を確かめてから、ホームページで広く募集する方法もあります。

Q2 月額の値段はどうやって決めればよいですか

1回分の原価と手間に、お客様が何か月続けてくれそうかを掛け合わせて考えます。

始めたばかりで続く月数が分からないうちは、同じ商品を繰り返し買っている常連のお客様が、平均で何回買っているかを目安にしてください。

獲得にかかる広告費を、平均で何か月分の利益で回収できるかを計算しておくと、値段の下限が見えてきます。

Q3 解約しやすくすると売上が減りませんか

短い目で見れば、解約が増える月もあるかもしれません。

けれども、やめ方が見えない契約は申込そのものをためらわせます。

解約の方法を明らかにすることは、表示の決まりを守るうえでも欠かせません。

やめる理由を聞いて商品を直していけば、やめる人の割合は少しずつ下げていけます。

Q4 すでに定期便を売っていますが何から見直せばよいですか

まず、申込ボタンを押す直前の画面を開いてください。

分量、各回の代金と総額、支払の時期、引渡しの時期、解約の方法がその画面で読めるかを確かめるのが先です。

パソコンとスマホの両方で開き、スクロールしなくても肝心な部分が目に入るかも見ておきましょう。

Q5 ホームページがなくても始められますか

電話や店頭だけで申込を受けることもできます。

ただ、レポートが「現代のサブスクリプションは、EC で行うため、集客もインターネットを活用するのが効果的である」と書いているとおり、ネットで申し込める入口があるほうがお客様は増やしやすくなります。

まとめ 申込ページの1画面から始める

サブスクリプションビジネスは、毎月ゼロから始まる売上を、少しずつ積み上がる売上に変える売り方です。

中小企業なら、今の商品を使った定期便や頒布会、保守の契約から始めるのが現実的です。

始める前には、目的、売る相手、1回分の中身、届ける間隔、やめ方の5つを決めておきます。

そして、お客様が最後に申し込むかを決める申込ページで、分量と総額と解約の方法を1画面にそろえること。

定期購入の相談が年間98,455件にのぼる今、ここを正直に書いている会社は、それだけで選ばれる理由を1つ持つことになります。

今日できる申込ページの点検

自社のサイトで、次の6つを確かめてみてください。

1つでも「いいえ」があれば、そこが最初に直す場所です。

確かめること	「いいえ」のとき起きていること	次にすること
最終確認画面に全部で何回届くかが書いてあるか	1回分しか分からず分量の表示が足りない	各回の量と回数を書き足す
初回と2回目以降の代金と総額が並んでいるか	2回目以降の支払いに後で気づかれる	3つを1組にして同じ大きさで書く
毎回の支払日と発送日の目安が書いてあるか	請求や到着の時期で問い合わせが来る	毎月何日かを書き足す
解約の方法と締め切り日が最終確認画面で読めるか	やめ方が分からず申込をためらわれる	最終確認画面に解約の案内を移す
書いてある電話番号やフォームで実際に解約できるか	つながらず表示の不備になるおそれがある	社員がお客様の立場で解約を試す
申込後のメールに次の締め切り日が書いてあるか	翌月分の請求で行き違いが起きる	確認メールの文面に締め切り日を加える