「それで？」が導く、あなたの商品・サービスの真の価値！個人事業主・フリーランスも必見、顧客の心をつかむ魔法の質問術

「うちの商品、他と何が違うんだろう…？」「お客様にどう魅力を伝えればいいか分からない…」

お店やサービスを運営されている方なら、一度はこんな悩みを抱えたことがあるのではないでしょうか？

実は、商品やサービスの本当の価値を見つける、魔法のような質問があるんです。それが、「それで？」です。

「それで？」と問いかけることで、表面的なメリットだけでなく、お客様が心の奥底で求めている、本当に響く価値が見えてくるんですよ。

この記事では、

• 「それで？」質問の具体的なやり方
• お客様が本当に求めている価値の見つけ方
• あなたの商品やサービスの魅力を最大限に伝えるコツ

これらについて、マーケティングの現場で長年お客様と接してきた筆者が、分かりやすく解説していきます。

「それで？」質問をマスターすれば、あなたもお客様の心をつかんで離さない、魅力的な提案ができるようになるはず！

ぜひ最後まで読んで、あなたの商品・サービスの真の価値を見つけてみてくださいね。

「それで？」で何が変わる？お客様の心に眠る宝物を見つけよう！

「お客様に商品の良さを伝えているはずなのに、イマイチ響いていない気がする…」

そんな風に感じること、ありませんか？

もしかしたら、あなたが伝えているのは、お客様にとっての「本当の価値」ではないのかもしれません。

例えば、あなたが八百屋さんを営んでいるとしましょう。「新鮮な野菜」を売りにしているかもしれません。でも、お客様は本当に「新鮮な野菜」だけを求めているのでしょうか？

「新鮮な野菜」をアピールしても、お客様は「ふーん」で終わってしまうかもしれません。「新鮮な野菜」は「当たり前」と思っているかもしれないからです。

ここで「それで？」の出番です！

• 「新鮮な野菜」を売っている　→　それで？
• 「栄養満点」　→　それで？
• 「健康的な食生活が送れる」　→　それで？
• 「家族みんなが元気になる」　→　それで？
• 「家族の笑顔が増える！」

どうでしょう？「新鮮な野菜」から「家族の笑顔」という、より心に響く価値が見えてきませんか？

「それで？」は、表面的な特徴の奥に隠された、お客様の本当の願いや悩みに気づかせてくれる、魔法の質問なんです。

ベネフィットって何？お客様が本当に欲しいものを見抜く！

「ベネフィット」って言葉、聞いたことはあるけど、イマイチよく分からない…という方もいるかもしれません。

ベネフィットとは、お客様が商品やサービスから得られる「良いこと」のこと。単なる機能や特徴ではなく、お客様にとっての「価値」なんです。

例えば、あなたがカフェを経営しているとします。コーヒーの「味」や「香り」は機能、「くつろげる空間」は特徴です。でも、

• 「美味しいコーヒーを飲んで、ホッと一息つける」
• 「仕事の疲れを癒せる」
• 「友達とのおしゃべりが弾む」

これらは全て、お客様にとってのベネフィットです。

ベネフィットを見つけるには、お客様の気持ちになって考えることが大切。「この商品・サービスを使ったら、お客様はどうなるんだろう？」「どんな良いことがあるんだろう？」と想像力を働かせてみましょう。

「それで？」実践編！3つのステップで価値を見つける

それでは、「それで？」を使って、実際にベネフィットを見つける方法を3つのステップでご紹介します。

ステップ1：最初の質問は具体的に！

まずは、あなたの商品やサービスについて、具体的な質問を自分に投げかけてみましょう。

• 「この商品を使うと、お客様はどうなる？」
• 「このサービスで、お客様の何が変わる？」
• 「なぜ、お客様はこの商品を選ぶの？」

例えば、あなたが美容室を経営しているなら、「このトリートメントをすると、お客様の髪はどうなる？」といった質問からスタートします。

なるべく具体的に、5W1H（いつ、どこで、誰が、何を、なぜ、どのように）を意識して質問するのがポイントです。

ステップ2：「それで？」を繰り返して、深掘り！

最初の質問に答えたら、「それで？」と続けて質問を繰り返します。

例えば、「トリートメントで髪がサラサラになる」と答えたとしましょう。そこで「それで？」と質問します。

• 「髪がサラサラになる」　→　それで？
• 「朝のスタイリングが楽になる」　→　それで？
• 「時間に余裕ができる」　→　それで？
• 「気持ちにも余裕ができて、1日を笑顔でスタートできる！」

「それで？」を繰り返すことで、どんどん深い価値が見えてきますよね。

目安としては、5回程度「それで？」を繰り返すと、お客様の本当の願いや悩みにたどり着くことが多いです。

ステップ3：これが本当の価値だ！

「それで？」を繰り返して、もう答えが出ない…となったら、そこにあるのがお客様にとっての「真のベネフィット」です。

例えば、先ほどの美容室の例では、「1日を笑顔でスタートできる！」が、お客様にとっての真のベネフィットかもしれません。

このベネフィットを、広告やPOP、接客の言葉に盛り込むことで、お客様の心に響くメッセージを届けられるようになります。

「それで？」はこんな時にも使える！応用テクニック

「それで？」は、商品やサービスのベネフィットを見つけるだけでなく、様々な場面で活用できます。

マーケティングで活用！

新しいキャッチコピーや広告を作るとき、「それで？」は強力な武器になります。

例えば、「地域密着の工務店」という特徴があったとしましょう。

• 「地域密着」　→　それで？
• 「お客様の近くにいるから、すぐに駆けつけられる」　→　それで？
• 「何かあった時も安心」　→　それで？
• 「家族の暮らしをずっと守ってくれる存在」

「地域密着」という言葉だけでは伝わらなかった、「家族の暮らしをずっと守ってくれる存在」という深い価値が見えてきましたね。

この価値をキャッチコピーにすれば、お客様の心に響くメッセージを届けられるはずです。

商品開発で活用！

新しい商品やサービスを開発するときにも、「それで？」は役立ちます。

例えば、「雨の日でも安心なスマホホルダー」を開発するとしましょう。

• 雨の日もスマホを濡らさずに使える　→　それで？
• 自転車での配達中も地図アプリが見られる　→ それで？
• 道に迷わず、スムーズに配達できる　→　それで？
• 配達の効率が上がり、収入アップにつながる！

このように、「それで？」を繰り返すことで、「収入アップ」という、お客様にとって非常に魅力的なベネフィットが見えてきました。

このベネフィットを前面に打ち出した商品を開発すれば、きっとお客様に喜んでもらえるでしょう。

「それで？」を使うときの注意点

「それで？」はとても便利な質問ですが、使う上でいくつか注意点があります。

質問が行き詰まったら？

「それで？」を繰り返しているうちに、答えに詰まってしまうこともあるかもしれません。

そんな時は、視点を変えてみましょう。

• 「なぜ、お客様はこの商品を使うのが大切なの？」
• 「もし、この商品がなかったら、お客様はどうなる？」

と質問を変えてみたり、

一度、時間を置いて、頭をリフレッシュしてから、もう一度「それで？」を繰り返してみるのも効果的です。

お客様に直接聞くときは？

お客様に直接「それで？」と質問するのは、少し失礼に当たる可能性があります。

「それで？」の代わりに、

• 「この商品を使ってみて、いかがでしたか？」
• 「この商品で、何か良い変化はありましたか？」

など、お客様の感想や意見を丁寧に聞き出すようにしましょう。

「それで？」で見つけた価値を、お客様に届けよう！

「それで？」を使って、あなたの商品やサービスの真のベネフィットは見つかりましたか？

見つけたベネフィットは、

• お店のPOP
• ホームページ
• SNS
• 接客の言葉

など、あらゆる場面で活用できます。

お客様の心に響くメッセージを発信することで、

• お客様の満足度が上がり、リピーターが増える
• 「あのお店、私のことを分かってくれている！」と信頼感が生まれる
• 口コミが広がり、新しいお客様が増える

といった効果が期待できます。

まとめ：「それで？」で、あなたの商品・サービスをもっと輝かせよう！

今回は、「それで？」という魔法の質問を使って、あなたの商品やサービスの真の価値を見つける方法をご紹介しました。

「それで？」を繰り返すことで、お客様が心の奥底で求めている、本当に響く価値が見えてきます。

「うちの商品、他と何が違うんだろう？」「お客様にどう魅力を伝えればいいか分からない…」

そんな悩みも、「それで？」があれば解決できるはず！

ぜひ「それで？」をあなたのビジネスに取り入れて、お客様の心をつかんで離さない、魅力的な商品・サービスを育ててくださいね。

「今回の内容を実践するのが難しい…」「もっと効果的な方法を知りたい！」

そう感じたら、私たち合同会社謙虚が提供する記事制作代行サービスKCWもぜひ検討してみてください。お客様のビジネスに寄り添い、魅力を最大限に引き出すお手伝いをさせていただきます。