【うちの会社、BtoBなのに】ホームページからの問い合わせがゼロ。何から手をつければいい？
はじめに：もしかして、あなたの会社も「問い合わせゼロ」で悩んでいませんか？
「うちの会社、BtoBなのにホームページからの問い合わせが全然ないんだよな…」
「せっかく作ったサイトなのに、お客さんからの連絡が来なくて、正直、何のためにあるのか分からなくなってきた…」
もしあなたが、そんな風に感じているとしたら、どうか安心してください。あなたは一人ではありません。
実は、多くの中小企業の経営者さんやWeb担当者さんが、同じような悩みを抱えています。そして、その原因は「あなたの会社の魅力がないから」ではありません。
多くの場合、「ホームページの使い方が、ちょっとだけズレている」だけなんです。
「かっこいいサイト」と「売れるサイト」は全然違うんです
「うちのサイト、デザインはプロに頼んだから、見た目はすごくいいはずなんだけどなぁ…」
そう思っていませんか？ もちろん、見た目が美しいサイトは素敵です。でも、残念ながら、見た目の良さだけでは問い合わせは増えません。
考えてみてください。あなたが初めて入った高級レストランで、内装は豪華絢爛なのに、メニューが専門用語だらけで何が書いてあるか分からない、店員さんも愛想が悪く、料理が出てくるまでとてつもなく時間がかかるとしたらどうでしょう？
いくらお店が美しくても、「もう二度と来ない！」と思ってしまいますよね。
ホームページもこれと全く同じなんです。お客さんが本当に求めているのは、「あなたの会社の製品やサービスが、自分のどんな悩みを解決してくれるのか」ということ。
そして、それが「分かりやすく」「安心して」「スムーズに」手に入るかどうか、なんです。
「見栄えよりもデータ」「顧客が主役」という謙虚な気持ちでサイトを見つめ直すことが、売れるサイトへの第一歩なんですよ。
大丈夫！小さな会社でも今すぐできることがあります
「うちにはWebの専門家なんていないし…」
「広告費もそんなにかけられないから、どうせ無理だろうな…」
そんな風に諦めてしまう気持ち、すごくよく分かります。でも、ちょっと待ってください。
実は、Webサイトからの問い合わせを増やすために、莫大な予算や専門知識は、最初は必要ありません。
もちろん、あれば便利ですが、まずは「お客さんの気持ちになって、サイトを少しだけ変えてみる」という、誰にでもできることから始められます。
特別なツールや難しい分析は、もっと後でいいんです。まずは、あなたの会社のサイトを「お客さんが使いやすいお店」に変えるための、ちょっとした工夫から始めてみましょう。
今日からできる、具体的なアクションがたくさんありますから、どうか心配しないでくださいね。
この記事でわかること（専門用語なし、具体的な行動）
この長い記事を読み終える頃には、あなたはきっと、これまでモヤモヤしていた「なぜ問い合わせが来ないのか？」という疑問の答えを見つけられるはずです。
そして、それ以上に大切なこととして、「じゃあ、次に何をすればいいのか？」という具体的な行動リストが、あなたの手元に残るでしょう。
私たちは、Webマーケティングのプロですが、専門用語は一切使いません。中学生でも「なるほど！」と頷けるような、親しみやすい言葉で、じっくりと説明していきます。
さあ、一緒に「問い合わせゼロ」の現状から抜け出すための、最初の一歩を踏み出しましょう！
なぜ問い合わせが来ないのか？実はよくある「BtoBサイトの落とし穴」
あなたの会社のホームページに、お客さんからの問い合わせが来ないのには、いくつかの「落とし穴」があるかもしれません。
これらの落とし穴は、実は多くのBtoB企業が気づかずにハマってしまっているものばかり。一つずつ、一緒に見ていきましょう。
落とし穴１：お客さんではなく「社長の自慢」になっていませんか？
あなたの会社のホームページ、開いてすぐに飛び込んでくるのは、どんな言葉ですか？
「弊社の技術は世界トップクラス！」「創業〇〇年の歴史と実績！」「業界初の革新的なソリューション！」
もし、そんな言葉が並んでいるとしたら、それはちょっと危険信号かもしれません。
もちろん、自社の素晴らしい技術や歴史を伝えることは大切です。でも、お客さんの目線で見てみると、「それで、私に何のメリットがあるの？」と感じてしまうことがあるんです。
想像してみてください。友達と話しているのに、相手が自分の話ばかりで、あなたの悩みや困りごとを全く聞いてくれないとしたら、どう思いますか？「この人は自分のことしか考えてないな」と感じて、だんだん話すのが嫌になってしまいますよね。
ホームページも同じです。お客さんは、あなたの会社の「すごいところ」を知りたいのではなく、「自分の会社の、今の困った状況をどう解決してくれるのか」を知りたいんです。
「うちの製品を使えば、あなたの会社の〇〇のコストを３０％削減できますよ」とか、「△△の業務が、半分以下の時間で終わるようになりますよ」といった、お客さんの「困った」に寄り添うメッセージが伝わっていますか？
「売れるサイトはみな謙虚」という言葉を思い出してください。まずは、お客さんの「主役」の座を奪って、自社の自慢ばかりになっていないか、一度冷静にサイトを見直してみましょう。
落とし穴２：お客さんが「何をしてくれる会社か」すぐに分かりません
初めてあなたの会社のホームページを訪れた人が、パッと見て「この会社は、何の会社で、どんなことをしてくれるんだろう？」と、すぐに理解できるでしょうか？
もし、「最新のインテグレーション技術で、ビジネスプロセスを最適化します」のような、専門用語や業界用語が並んでいたら、ほとんどの人は「？」となって、すぐに他のサイトへ行ってしまいます。
まるで、初めて入ったお店で、メニューが全て外国語で書かれていて、何を注文していいか全く分からないようなものです。
お客さんは、あなたの会社がどんなに素晴らしい技術を持っていても、それが「自分にとってどう役立つのか」が分からなければ、興味を持つことすらできません。
トップページの一番目立つ場所（「ファーストビュー」と言ったりしますが、要するにスクロールせずに最初に見える部分です）に、「私たちは、〇〇という悩みを持つ△△の会社のために、□□という解決策を提供しています」といった、シンプルで分かりやすいメッセージが書かれているでしょうか？
「顧客が主役」というマインドを忘れずに、あなたの会社のことを全く知らない人が見ても、「あ、この会社は私の悩みを解決してくれるかもしれない！」と直感的に思えるような言葉を選びましょう。
「例えば、製造業で生産効率が悪くて困っている会社さん、いらっしゃいませんか？ 私たちは、最新のAIを導入することで、その悩みを解決します！」といった具合に、具体的に、そして分かりやすく伝えることが大切です。
落とし穴３：お客さんが「どうやって問い合わせればいいか」迷っていませんか？
せっかくあなたの会社の製品やサービスに興味を持ってくれたお客さんがいたとしても、問い合わせるまでの道のりが複雑だったり、分かりにくかったりすると、途中で諦めてしまいます。
これは、もう本当に「もったいない！」としか言いようがありません。
例えば、あなたが欲しい商品を見つけたのに、レジがどこにあるか分からなかったり、レジの列がとてつもなく長かったり、支払い方法が複雑だったりしたら、買うのを諦めてしまうことはありませんか？
ホームページも同じです。問い合わせボタンがどこにあるか分からない、小さすぎて見つけにくい、問い合わせフォームの項目が多すぎて入力が面倒くさい、電話番号が小さく表示されていて見当たらない…。
これら全てが、お客さんが「もういいや」と諦めてしまう原因になります。
問い合わせボタンは、サイトのどこからでもすぐに目に入るような、目立つ色で、分かりやすい言葉（例：「資料請求」「お問い合わせ」「無料相談」）で表示されていますか？
問い合わせフォームは、本当に必要な情報だけを入力してもらえば済むように、項目数をできるだけ減らしていますか？ 会社名や名前、メールアドレスくらいで、まずは気軽に問い合わせられるように工夫しましょう。
電話やメールだけでなく、「ちょっとした質問ならチャットで聞きたいな」というお客さんもいます。気軽に相談できる窓口を増やすことも、問い合わせのハードルを下げる大切な工夫です。
お客さんが「問い合わせたい！」と思ったときに、迷わず、ストレスなく連絡できるような「道筋」を、しっかりと整えてあげましょう。これも「顧客が主役」という謙虚な気持ちから生まれる工夫です。
落とし穴４：数字を見ないで「なんとなく」で進めていませんか？
「このデザインの方がかっこいいから、こっちにしよう！」
「社長がこう言ったから、この情報を一番大きく表示しよう！」
もちろん、見た目の印象や会社の意向も大切です。でも、もしあなたが、Webサイトの改善を「なんとなく」の感覚や好みだけで進めているとしたら、それは大きな落とし穴にハマっているかもしれません。
スポーツの試合を想像してみてください。点を取られても、なぜ取られたのかを分析せず、ただ「次は頑張ろう」と言っているだけでは、いつまでたっても強くなれませんよね。
Webサイトも同じです。「どのくらいの人がサイトを見に来ているのか（アクセス数）」「どのページがよく見られているのか」「お客さんはサイトのどこで諦めて帰ってしまっているのか」といった「数字（データ）」をきちんと見ていますか？
「見栄えよりデータ」これが、売れるサイトを作る上で最も大切な考え方の一つです。
「Googleアナリティクス」という、ちょっと難しい名前の無料ツールがありますが、最初は「何人のお客さんがサイトに来てくれたか」と「何人のお客さんが問い合わせてくれたか」という、たった二つの数字を見るだけでも十分です。
これらの数字を見ることで、「あれ？このページ、すごく見られているのに、なぜか問い合わせに繋がってないな」とか、「問い合わせフォームまでたどり着く前に、多くの人が諦めて帰っちゃってるぞ」といった、具体的な問題点が見えてくるんです。
感覚ではなく、データという「事実」に基づいてサイトを改善していく。この習慣をつけることが、問い合わせゼロを脱出するための、強力な武器になります。
まずはここから！「問い合わせゼロ」を脱出する最初の３ステップ
さて、これまでの話で、なぜ問い合わせが来ないのか、その「落とし穴」が見えてきたかもしれませんね。
でも、安心してください。ここからは、その落とし穴から抜け出し、問い合わせを増やすための具体的な「最初の３ステップ」をお話しします。
どれも、特別なスキルや大きな費用は必要ありません。今日から、あなたの会社でもすぐに始められることばかりです。
ステップ１：今のサイトを「お客さんの目」で見てみよう
「謙虚」という言葉を思い出してください。まずは、自分の会社のサイトを「自分たちは最高だ！」という目線ではなく、「初めてこのサイトを見たお客さんだったら、どう感じるだろう？」という、謙虚な気持ちで見てみることです。
これは、想像以上に難しいことかもしれません。なぜなら、私たちは自分の会社のことを知りすぎているからです。当たり前だと思っていることが、お客さんにとっては全く分からない、ということがよくあるんです。
例えるなら、毎日見ている自分の顔のホクロの位置は言えても、友達の顔のホクロの位置は意外と言えなかったりしますよね。それと同じです。
あなたの会社のサイト、お客さんはどこを見ていますか？（ヒートマップの簡単な説明）
お客さんがあなたのサイトのどこに興味を持ち、どこを読み飛ばしているのか、それを目で見てわかるようにしてくれる便利な道具があります。それが「ヒートマップ」というものです。
難しく考える必要はありません。これは、「サイトの熱い場所と冷たい場所」を教えてくれる地図のようなものです。
お客さんが「よく見ている場所」は赤く、「あまり見られていない場所」は青く表示されます。
まるで、お風呂に入ったときに、お湯が熱い場所は赤く、冷たい場所は青く見えるようなイメージです。
もし、あなたの会社の製品やサービスの「一番のウリ」を説明している部分が青かったら？ そして、関係ない会社の歴史ばかりが赤くなっていたら？
それは、「お客さんが知りたいこと」と「あなたが伝えたいこと」がズレている証拠です。ヒートマップは、そんなズレを教えてくれる、とても正直な先生のような存在です。
（もちろん、最初は無料の簡単なヒートマップツールを試すだけでも十分ですよ。まずは「お客さんがどこを見ているか」を知ることが大切です。）
お客さんが「知りたいこと」と「書いてあること」はズレていませんか？
もう一度、お客さんの目になって、サイトを隅々まで見てみましょう。
「この会社は、私のこの悩みを解決してくれるのかな？」
「この製品を使うと、具体的にどう良くなるんだろう？」
「他の会社と比べて、何が違うんだろう？」
お客さんは、こんな疑問を抱きながらサイトを見ています。これらの疑問に、あなたのサイトはきちんと答えてあげられていますか？
例えば、あなたが新しいパソコンを買おうとしていて、お店のサイトを見ているとします。
「このパソコンは、最新のプロセッサーを搭載し、革新的なグラフィック性能を備えています！」と書かれていても、多くの人は「で、結局、私のやりたいゲームがスムーズに動くの？」「動画編集はサクサクできるの？」という具体的な疑問を解決したいはずです。
「最新のプロセッサー」という言葉よりも、「このパソコンなら、重い動画編集ソフトもストレスなく動かせます！」「お子さんのオンライン学習も、複数のアプリを同時に開いてもスムーズです！」といった、お客さんの「やりたいこと」に寄り添った表現の方が、心に響くはずです。
あなたのサイトも、お客さんの「知りたいこと」を、お客さんが「分かる言葉」で伝えているか、確認してみてください。
友達や家族に「この会社、何してるの？」と聞いてみよう
一番手っ取り早く、かつ正直な意見をもらう方法があります。
それは、あなたの会社のことを全く知らない、友達や家族に、あなたの会社のホームページを見せて、「これ、どんな会社だと思う？」「何をしてくれる会社だと思う？」と聞いてみることです。
彼らは、業界の専門用語を知りませんし、あなたの会社の歴史にも思い入れがありません。だからこそ、本当に「お客さんの目線」でサイトを見てくれます。
もし、彼らが「うーん…よく分からない」「なんか難しそうだね」といった反応をしたら、それはサイトが「分かりにくい」というサインです。
「うちの会社は、製造業の〇〇部品を作ってるんだよ」と説明しても、「え、それって、どういう時に使うの？」「私たちには関係ないのかな？」といった質問が返ってきたら、サイトでその「関係性」を伝えきれていない、ということになります。
この「素人目線」からのフィードバックは、専門家よりもずっと価値があることがあります。なぜなら、あなたのサイトの「顧客」も、多くの場合、最初は「素人」だからです。
ステップ２：「どんなお客さんに来てほしいか」をハッキリさせよう
「誰でもいいから、とにかく問い合わせがほしい！」
そう思う気持ちは、痛いほどよく分かります。でも、実は「誰でもいい」と考えてしまうと、誰にも響かないサイトになってしまうんです。
「顧客が主役」というマインドを深掘りしましょう。あなたの会社が本当に助けたい「たった一人のお客さん」を思い浮かべることから始めます。
例えるなら、結婚相手を探すときに「誰でもいいから結婚したい！」と闇雲に探すよりも、「優しくて、料理が好きで、動物好きな人がいいな」と具体的にイメージした方が、理想の人に出会いやすいですよね。
ビジネスも同じです。「どんなお客さんに、どんなことで喜んでほしいのか」をハッキリさせることで、サイトのメッセージがグッと力強くなります。
「理想のお客さん」はどんな悩みを持っていますか？
あなたの会社の製品やサービスを、最も必要としている「理想のお客さん」は、どんな人でしょうか？
- どんな業界の会社の人？（例：製造業、IT企業、飲食業など）
- その人は、会社の中でどんな役職についていますか？（例：経営者、工場長、人事部長など）
- その人が、今、一番頭を悩ませていることは何ですか？（例：コスト削減、人手不足、品質向上、新しい技術の導入など）
- その人の会社は、どんな規模ですか？（例：従業員数〇〇人くらい、年間売上〇〇円くらいなど）
まるで、そのお客さんが目の前にいるかのように、具体的に想像してみてください。
例えば、あなたが工場の生産効率を上げるシステムを売っている会社だとします。理想のお客さんは「工場長さん」かもしれませんね。
その工場長さんは、きっと「最近、人件費が高騰して利益が圧迫されている…」「機械の故障が多くて、生産ラインがしょっちゅう止まる…」「ベテラン社員が辞めて、若い人材の育成が追いつかない…」といった悩みを抱えているはずです。
これらの悩みを、紙に書き出してみましょう。これが、あなたのサイトで伝えるべき「お客さんの声」になるんです。
その悩み、あなたの会社はどうやって解決できますか？
理想のお客さんが抱えている悩みがハッキリしたら、次は「その悩みを、あなたの会社の製品やサービスが、どうやって解決できるのか」を、具体的に考えてみましょう。
先ほどの工場長さんの例で言えば、「人件費の高騰」という悩みに対しては、「私たちのシステムを導入すれば、これまで３人必要だった作業が１人でできるようになり、人件費を〇〇％削減できます！」と伝えられます。
「機械の故障」という悩みに対しては、「AIが機械の異常を事前に察知し、故障する前にメンテナンスを促すので、生産ラインの停止時間を年間〇〇時間削減できます！」と伝えられるでしょう。
「ベテラン社員の退職」に対しては、「熟練の技をデータ化し、誰でも同じ品質で作業できるマニュアルを自動作成するので、新人教育の期間を半分にできます！」と提案できます。
このように、あなたの会社の「機能」や「特徴」を説明するのではなく、それが「お客さんのどんな悩みを、どう解決するのか」という「メリット」に置き換えて考えてみてください。
この「メリット」こそが、お客さんがあなたの会社に問い合わせる理由になるんです。
お客さんが使う「言葉」を知ろう
お客さんが抱える悩みを解決する方法が分かったら、次はそれを「お客さんが使う言葉」で伝えることが重要です。
あなたの会社の中では当たり前に使っている専門用語や業界用語が、お客さんにとっては全く意味不明な「呪文」になっていることがあります。
例えば、あなたが「ERPシステム」という言葉を使っているとします。でも、中小企業の経営者の中には、「えーあーるぴーって何？」と思う人もいるかもしれません。
それよりも、「会社のムダな業務をなくして、利益を増やすための仕組み」とか、「バラバラだった会社の情報を一つにまとめて、社長の決断を早くするシステム」といった、もっと分かりやすい言葉で説明した方が、相手には伝わりますよね。
お客さんの悩みを聞いたときに、お客さんがどんな言葉でその悩みを表現していましたか？ その言葉を、そのままサイトの文章や見出しに使うのが一番効果的です。
お客さんが検索窓に打ち込むであろう言葉を想像してみてください。それが、あなたのサイトで使うべき「キーワード」になるんです。
ステップ３：「問い合わせまでの道」をシンプルに整えよう
ここが、まさに「顧客が主役」というマインドが試される場所です。
お客さんがあなたの会社に興味を持ってくれても、問い合わせるまでに「めんどくさいな」「どこを押せばいいんだろう？」と感じてしまったら、そこで終わりです。
まるで、ゴールまであと一歩のところで、急に目の前に高い壁が現れたようなものです。お客さんは、きっと別の道を探しに行ってしまうでしょう。
問い合わせまでの道のりを、「誰でも迷わず、スムーズに進める一本道」にしてあげましょう。
問い合わせボタンは「目立つ色」で「分かりやすい場所」に
あなたのサイトの「問い合わせボタン」は、どこにありますか？
ページの一番下の方にひっそりと隠れていたり、背景と同じような色で目立たなかったりしていませんか？
問い合わせボタンは、お客さんにとっての「レジ」のようなものです。お店に入ったお客さんが、商品を手に取って「買いたい！」と思ったときに、レジがどこにあるか分からないと困ってしまいますよね。
だから、問い合わせボタンは、お客さんがサイトのどこを見ていても「すぐに気づく」ような場所に、そして「押したくなる」ような色や形で設置することが大切です。
例えば、サイトの右上や、スクロールしても常に表示される場所に、サイト全体のデザインとは違う「目立つ色」（青やオレンジ、緑など）で設置してみましょう。
そして、ボタンの文字も「お問い合わせ」だけでなく、「無料相談はこちら」「資料請求をする」「今すぐ相談する」など、お客さんが次に何ができるのか具体的にわかる言葉にすると、さらに効果的です。
これは、まさに「もっと押してほしいボタン」という気持ちで、お客さんの行動を優しく促す工夫なんです。
問い合わせフォームは「入力が簡単」ですか？（項目は最小限に）
問い合わせボタンを押してくれたお客さん。さあ、あと一歩です！
でも、ここで入力項目が多すぎると、お客さんは「うわ、めんどくさい…」と感じて、途中で離脱してしまうことがあります。
「会社名、部署名、役職、名前、電話番号、メールアドレス、住所、業種、従業員数、売上高、問い合わせ内容…」
もし、あなたの会社のフォームがこんなにたくさんの項目を求めていたら、それはお客さんのやる気を根こそぎ奪っているかもしれません。
まずは、「本当に、最初に必要な情報は何だろう？」と自問自答してみてください。
多くの場合、最初は「会社名」「お名前」「メールアドレス」「問い合わせ内容」くらいで十分なはずです。
「電話番号」も、最初は必須項目にしなくても良いかもしれません。お客さんが「電話で話したい」と思えば、向こうから教えてくれます。
入力項目を減らすだけで、問い合わせ数が劇的に増えることは珍しくありません。お客さんの心理的な負担をできるだけ軽くしてあげましょう。
入力例をあらかじめ表示したり、入力ミスがあったときに分かりやすく教えてあげたりする工夫も、お客さんへの優しさです。
電話やメール以外の「気軽に聞ける方法」も用意しよう（チャットなど）
お客さんの中には、「いきなり電話するのはちょっと…」「メールだと返事が遅いかな…」と感じる人もいます。
そんなお客さんのために、もっと気軽に質問できる窓口を用意してあげましょう。その一つが「チャット」です。
サイトの右下などに、吹き出しのアイコンを見たことはありませんか？ あれを押すと、リアルタイムで担当者とメッセージのやり取りができるサービスです。
まるで、お店で「ちょっとすみません、これってどういうことですか？」と店員さんに声をかけるような感覚で、お客さんは質問することができます。
「チャットボット」といって、よくある質問には自動で答えてくれる仕組みもあります。もちろん、最初は人が手動で返信する形でも十分です。
「まずはちょっとした疑問を解決したい」というお客さんのニーズに応えることで、問い合わせへのハードルがグッと下がり、最終的な商談へと繋がりやすくなります。
お客さんの「こんな方法で連絡したいな」という気持ちを想像して、できるだけ多くの選択肢を用意してあげることが、問い合わせゼロを脱出する秘訣です。
「データ」はあなたの味方！見栄えより「数字」で判断するコツ
さて、これまで「お客さんの目線」でサイトを見直すことの大切さをお話ししてきました。
ここからは、さらに一歩進んで、「見栄えよりもデータ」という謙虚なマインドで、あなたのサイトを「数字」の力で強くしていく方法をお伝えします。
「数字」と聞くと、なんだか難しそう、面倒くさい、と感じるかもしれませんね。
でも、安心してください。最初は、ごくごくシンプルな数字を見るだけで十分です。この数字は、あなたのサイトが今どんな状態なのかを教えてくれる、とても正直な「味方」になってくれます。
難しく考えなくてOK！まずは「アクセス数」と「問い合わせ数」だけ見よう
Webサイトの分析ツールには、たくさんの専門用語やグラフが並んでいます。でも、最初から全部を理解しようとする必要はありません。
まずは、たった二つの数字に注目してください。
- 「アクセス数」：あなたのサイトに、何人のお客さんが見に来てくれたか
- 「問い合わせ数」：そのうち、何人のお客さんが問い合わせてくれたか
この二つの数字を、週ごとや月ごとに記録していくだけで、あなたのサイトの状態が少しずつ見えてきます。
例えば、先月はアクセスが100人だったのに、今月は200人に増えた！ となれば、「何か良いことがあったな」と分かります。
逆に、アクセスは増えたのに問い合わせ数は変わらない、となれば、「サイトを見に来てくれた人は増えたけど、問い合わせに繋がっていない原因があるぞ」と、次の改善のヒントが見つかります。
「見栄えよりデータ」とは、まさにこのことです。感覚ではなく、この二つのシンプルな数字を追うことで、あなたのサイトの「健康状態」がわかるようになるんです。
どこからお客さんが来ているか？「入り口」をチェックしよう
あなたの会社に来てくれるお客さんは、どこからやってきていますか？
「Googleで検索して見つけてくれた人」もいれば、「SNSで会社の投稿を見てくれた人」もいるでしょう。あるいは、「他の会社のブログで紹介されているのを見てくれた人」もいるかもしれません。
これも、先ほどのアクセス数をもう少し詳しく見ることで分かります。
「Googleアナリティクス」のようなツールを使えば、「検索エンジンから〇〇人」「SNSから〇〇人」「他のサイトからの紹介で〇〇人」といった形で、お客さんがどこからあなたのサイトに来てくれたのかが分かります。
これは、まるで「お店の入り口」をチェックするようなものです。
もし、駅前の入り口からはたくさんお客さんが入ってきているのに、裏口からはほとんど入ってきていない、という状況が分かれば、「駅前の入り口をもっと魅力的にしよう」とか、「裏口にも案内を出してみよう」といった対策が考えられますよね。
どの「入り口」から来たお客さんが、最終的に問い合わせに繋がりやすいのか、というデータも見ていくと、「どこに力を入れれば、もっと効率的に問い合わせを増やせるか」というヒントが見つかります。
サイトのどこで「お客さんが諦めているか」探してみよう
せっかくサイトに来てくれたお客さんが、どのページで「もういいや」と諦めて、サイトを離れてしまっているのか。
これも、データを見れば分かります。専門用語では「離脱率」と言ったりしますが、要するに「お客さんがサイトから出て行ってしまう割合」のことです。
例えば、製品紹介のページはたくさんの人が見てくれているのに、その後の「価格表」のページや「問い合わせフォーム」のページで、急に多くの人がサイトを離れてしまっているとします。
それは、「製品には興味があるけど、価格を見て諦めてしまったのかな？」とか、「問い合わせフォームの入力が面倒で、途中でやめちゃったのかな？」といった、具体的な原因を考えるきっかけになります。
まるで、お店で商品を手に取ったお客さんが、レジの手前で商品を棚に戻して帰ってしまうようなものです。
その原因を特定し、「価格の伝え方を変えてみよう」「問い合わせフォームをもっとシンプルにしよう」といった改善策を考えることで、問い合わせまでたどり着くお客さんの数を増やすことができるんです。
「無限のABテスト」という言葉にも繋がりますが、データは、どこを改善すれば良いかを教えてくれる、頼もしい先生なんですよ。
「Googleアナリティクス」って何？（超初心者向けに解説）
「Googleアナリティクス」という言葉、聞いたことはあるけど、なんだか難しそうで触ったことがない、という人も多いのではないでしょうか。
これは、Googleが無料で提供している、あなたのWebサイトの「お客さんの動き」を記録してくれる「自動記録係」のようなものです。
難しく考える必要は全くありません。これは、まるであなたの会社が「お客さんノート」を自動でつけてくれるようなものなんです。
「今日、何人のお客さんが来てくれたか（アクセス数）」
「どのページを一番長く見てくれたか」
「どこから来て、どこで帰ってしまったか」
といったことを、全部自動で記録してくれます。
最初は、ログインして「リアルタイムレポート」という項目を見てみてください。今、まさにあなたのサイトを見ている人が何人いるか、地図上でどこから見ているか、といったことが、面白いように分かります。
まるで、お店の入り口に立って、お客さんが入ってくるのを数えたり、どの商品を手に取っているかを観察したりするようなものですね。
最初は、この「自動記録係」が何を教えてくれているのか、全部を理解できなくても大丈夫です。まずは、「へー、こんなことまで分かるんだ！」という好奇心を持って、触ってみることが大切です。
このデータという味方を持つことで、あなたはもう「なんとなく」でサイトを運営する社長さんではなくなります。データに基づいて、一歩一歩、確実に問い合わせを増やすための手を打てるようになるんです。
完璧じゃなくていい！「無限のABテスト」で少しずつ良くしていく方法
さて、これまで「お客さんの目線」でサイトを見て、データで現状を把握することの大切さをお話ししてきました。
ここからは、いよいよ「謙虚」なマインドを最大限に活かして、あなたのサイトを「売れるサイト」に変えていく具体的な方法に入ります。
それが、「無限のABテスト」という考え方です。難しそうに聞こえるかもしれませんが、実はとてもシンプルで、誰でもすぐに始められる方法なんですよ。
「ABテスト」って何？（例：ボタンの色を変えるだけ）
「ABテスト」とは、簡単に言うと、「サイトの一部を２つのパターン（AとB）に分けて、どちらがお客さんにとって良い反応（例えば問い合わせ）をもたらすか、実際に試して比べること」です。
例えるなら、新しいラーメン屋さんを開いたとして、「A：赤色の看板」と「B：青色の看板」のどちらがよりお客さんを呼び込めるか、実際に両方を試してみて、数字で比べるようなものです。
Webサイトで言えば、一番分かりやすいのは「問い合わせボタンの色」です。
今の問い合わせボタンが青色だとしたら、それを赤色に変えた「Bパターン」のページを、一部のお客さんに見せてみるんです。
そして、青色のボタンと赤色のボタンで、どちらがより多くの問い合わせに繋がったか、データで確認します。
もし赤色のボタンの方が問い合わせが多かったら、「よし、これからは赤色にしよう！」と決める。たったこれだけのことです。
「完璧なサイトを一度で作ろう！」と意気込む必要は全くありません。むしろ、完璧なサイトなんて、この世には存在しないんです。
お客さんの気持ちは常に移り変わりますし、競合他社もどんどん新しいことをしてきます。だからこそ、「少しずつ、より良いものに変えていく」という謙虚な姿勢が、とても大切なんです。
小さな改善を「積み重ねる」ことが大事
ABテストは、一度やったら終わり、ではありません。
問い合わせボタンの色を変えて効果があったら、次は「ボタンの言葉」を変えてみましょう。「お問い合わせ」を「無料相談はこちら」に変えたらどうなるか？
それが終わったら、次は「トップページの見出し」を変えてみましょう。今の見出しと、お客さんの悩みに寄り添った新しい見出し、どちらが多くの人の興味を引くか？
このように、小さな改善をいくつも積み重ねていくことが、「無限のABテスト」の考え方です。
まるで、お料理で「塩を少し足してみよう」「今度はコショウを足してみよう」と、味見しながら少しずつ調整していくようなものですね。
一度に大きく変えるのではなく、一つずつ「これはどうかな？」「こっちはどうかな？」と試していくことで、何が良くて何が良くないのか、ハッキリとデータで分かるようになります。
この積み重ねが、気づけばあなたのサイトを、他のどのサイトよりも「売れるサイト」へと成長させてくれるんです。
「失敗」なんてない！全部「次のヒント」に変えよう
ABテストをやってみて、「あれ？変えてみたけど、前の方が良かったみたい…」となることもあるでしょう。
でも、これは「失敗」ではありません。むしろ、「貴重な学び」です。
「このパターンはダメだった」ということが分かっただけでも、大きな収穫なんです。なぜなら、その情報を元に、次は別のパターンを試すことができるからです。
例えば、問い合わせボタンを赤色に変えたら、逆に問い合わせが減ってしまったとします。
「なんだ、やっぱり赤はダメなのか…」で終わらせるのではなく、「なぜ赤はダメだったんだろう？」「青色の方が安心感があったのかな？」「もしかしたら、会社のロゴの色と合ってなくて違和感があったのかな？」と、次の一手を考えるヒントになります。
「見栄えよりデータ」の精神で、感情的にならず、データが教えてくれる「事実」を謙虚に受け止めることが大切です。
一見、遠回りに見えるかもしれませんが、この「試して、数字を見て、考えて、また試す」というサイクルこそが、最短で結果を出すための道なんです。
まずは「これだけ」試してみよう！具体的な改善アイデア
さあ、頭でっかちになる前に、まずは何か一つ、小さなABテストを始めてみましょう。
具体的なアイデアをいくつかご紹介します。
- 問い合わせボタンの文言変更：「お問い合わせ」を「無料相談はこちら」に変えてみる。
- 見出しの変更：「弊社の強み」を「〇〇の悩み、解決します！」という、お客さんの課題に寄り添った見出しに変えてみる。
- 画像差し替え：製品写真だけだった場所に、実際に製品を使っているお客さんの笑顔の写真に変えてみる。
- フォームの項目削減：問い合わせフォームの必須項目を一つ減らしてみる。
どれも、ほんの少しの変更で、大きな結果をもたらす可能性があります。
難しく考えず、「お客さんだったら、どっちの方が嬉しいかな？」という視点で、まずは何か一つ、試してみてください。その小さな一歩が、大きな変化の始まりになります。
「お客さんの声」が一番の宝物！もっと謙虚に耳を傾けよう
あなたの会社のホームページを「売れるサイト」にするために、最も強力な武器となるもの。それは、「お客さんの声」です。
これは、どんなに高価な広告費をかけるよりも、どんなに美しいデザインにするよりも、ずっとずっと価値があります。
なぜなら、お客さんの声こそが、あなたの会社の製品やサービスが、本当に誰の、どんな悩みを解決しているのかを教えてくれる、生きたデータだからです。
「顧客が主役」という謙虚なマインドで、お客さんの声に耳を傾けることから始めましょう。
お客さんは何を求めている？直接聞いてみよう（アンケート、ヒアリング）
「うちのお客さんは、何を求めているんだろう？」
この疑問を解決する一番手っ取り早い方法は、直接お客さんに聞いてみることです。
「え、そんなこと、わざわざ聞いていいの？」と思うかもしれませんが、多くのお客さんは、喜んであなたの会社の改善に協力してくれるはずです。
例えば、メールで簡単なアンケートを送ってみるのも良いでしょう。
- 「弊社の製品を使ってみて、特に良かった点は何ですか？」
- 「もし改善できるとしたら、どんな点ですか？」
- 「弊社のホームページを見て、分かりにくかった点はありましたか？」
といった、シンプルな質問で構いません。
あるいは、普段から付き合いのあるお客さんに、電話や訪問の際に「ちょっとお伺いしたいんですが…」と、直接ヒアリングしてみるのも効果的です。
お客さんの口から出る生の声は、あなたのサイトの改善だけでなく、製品やサービスの改善、ひいては会社の成長に繋がる、かけがえのない宝物になります。
問い合わせてくれたお客さんから「ヒント」をもらおう
すでに問い合わせてくれたお客さんは、あなたの会社に興味を持ってくれた、とても貴重な存在です。
商談の際や、契約後のフォローアップの際に、ぜひこんな質問をしてみてください。
- 「弊社のホームページを、どこで知りましたか？」
- 「ホームページのどんな情報が、問い合わせるきっかけになりましたか？」
- 「逆に、ホームページを見ていて、もう少しこうだったら良かったのに、と思う点はありましたか？」
これらの質問から得られる情報は、「問い合わせに繋がるサイトの要素」と「改善すべき点」の両方を教えてくれます。
「あの事例紹介のページを見て、うちも同じ悩みを解決できるかも、と思いました！」と言われれば、事例紹介をもっと充実させよう、というヒントになります。
「問い合わせフォームがちょっと分かりにくかったけど、どうしても相談したくて頑張りました」と言われれば、フォームを改善しよう、という具体的な行動に繋がります。
お客さんとの日々の会話の中に、サイト改善のヒントはたくさん隠されているんです。謙虚な気持ちで、耳を傾けてみましょう。
なぜ「問い合わせしなかったのか」も考えてみよう
問い合わせてくれたお客さんの声は大切ですが、「なぜ、多くの人が問い合わせてくれなかったのか？」という視点も、同じくらい大切です。
これは、直接お客さんに聞くことはできませんが、あなたのサイトのデータや、これまでの経験から「想像」することはできます。
例えば、先ほどお話しした「サイトのどこで諦めているか」というデータを見て、「この製品のページで、多くの人がサイトを離れているな…」と分かったとします。
そこから、「もしかしたら、この製品のメリットが分かりにくかったのかな？」「価格が高いと感じてしまったのかな？」「競合他社と比較されて、負けてしまったのかな？」と、様々な仮説を立ててみましょう。
そして、その仮説に基づいて、製品ページの表現を変えてみたり、競合との違いを明確に打ち出してみたり、といった改善策を試していくんです。
問い合わせがゼロだった頃のサイトを「なぜ問い合わせが来なかったのか？」という視点で振り返ることも、立派な「お客さんの声」を聞く行動の一つと言えるでしょう。
サイトに「お客さんの声」を載せるだけで信頼度がアップ！
あなたの会社が「うちは素晴らしい会社です！」といくら言っても、お客さんは「まあ、そう言うよね」と半信半疑かもしれません。
でも、「〇〇株式会社さんが、この製品を使って、こんなに良くなりました！」と、実際にお客さんの声や事例をサイトに載せるだけで、信頼度はグッと上がります。
これは、まるであなたが新しいお店に行こうとしているときに、お店の人が「うちは美味しいですよ！」と言うよりも、友達が「あそこの料理、本当に美味しかったよ！」と言ってくれた方が、信じられるのと同じです。
導入事例やお客様の声のページを設けて、顔写真や会社名とともに、「どんな悩みを抱えていたか」「あなたの会社の製品やサービスでどう解決できたか」「結果どうなったか」を具体的に紹介しましょう。
お客さんが「あ、この会社、うちと同じような悩みを解決してくれたんだ！」と感じられれば、安心して問い合わせてくれるはずです。
「謙虚な」マインドで、自社の素晴らしさを語るよりも、お客さんの「主役」の座を譲り、お客さんに語ってもらう。これが、最も強力なマーケティングになるんです。
【よくある質問】「うちの会社は特殊だから…」は本当？
ここまで読んでくださったあなたの中には、「そうは言っても、うちの会社は特殊だから…」という気持ちが、まだ残っているかもしれませんね。
「うちの業界は、Webサイトで問い合わせが来るようなビジネスじゃないんだよ」
「中小企業だから、大企業みたいにお金をかけられないし…」
そんな風に思ってしまうのは、ごく自然なことです。でも、実は多くの企業が「特殊だ」と感じながらも、Webサイトで成果を出しています。
一緒に、よくある疑問に答えていきましょう。
Q1: 「うちはニッチな業界だから、Webサイトは関係ない？」
「うちの会社が扱っている製品は、本当に限られた専門家しか買わないから、Webサイトなんて見ないよ」
そう思っているかもしれませんね。でも、ちょっと考えてみてください。
今、何か困ったことがあったとき、あなたはまず何をしますか？ 多くの人が、スマホやパソコンで「検索」するはずです。
それは、どんなにニッチな業界の専門家であっても同じです。むしろ、ニッチな業界であればあるほど、Webサイトで詳しい情報を提供している会社は少ないので、あなたのサイトが見つかったときのインパクトは大きくなります。
「こんなマニアックな情報まで載せてくれてるなんて、この会社は信頼できる！」
そう思ってもらえたら、それはもう強力な武器になります。ニッチだからこそ、Webサイトで差別化できるチャンスがあるんです。
Q2: 「お金をかけないと良いサイトは作れない？」
もちろん、有名デザイナーに頼んだり、大々的な広告を打ったりすれば、それなりにお金はかかります。
でも、ここまでお話ししてきたように、問い合わせゼロを脱出するために、最初から多額のお金をかける必要は全くありません。
「お客さんの目線でサイトを見直す」「問い合わせフォームをシンプルにする」「お客さんの声を集める」といったことは、今日からでも、あなた自身で始められることばかりです。
無料のWeb分析ツール（Googleアナリティクスなど）を導入したり、今あるサイトの文章やボタンの色を少し変えてみたりするだけでも、十分な効果が見込めます。
大切なのは、「お金をかけること」ではなく、「お客さんのために何ができるか」を謙虚に考え、少しずつでも改善を続けていくことなんです。
Q3: 「専門知識がないから、自分には無理？」
「HTMLとかCSSとか、SEOとか、専門用語ばかりで何が何だか分からない…」
そう感じる気持ち、すごくよく分かります。でも、安心してください。
この記事で使ってきた言葉を思い出してください。私たちは、専門用語を徹底的に排除し、中学生でも分かるような言葉で説明してきました。
それは、Webマーケティングの本質は、小難しい技術ではなく、「お客さんの気持ちを理解し、それに寄り添うこと」にあると信じているからです。
あなたが自分の会社の製品やサービス、そしてお客さんのことを一番よく知っているはずです。その知識と「お客さんを助けたい」という気持ちがあれば、Webサイトを改善するための専門知識は、後からいくらでも身につけられます。
まずは、この記事で紹介したような「お客さん目線」での見直しや、「データ」を見る習慣から始めてみましょう。それだけでも、大きな一歩になります。
Q4: 「かっこ悪いサイトになってもいいの？」
「おしゃれで洗練されたサイトじゃないと、お客さんに信頼してもらえないんじゃないか？」
そんな心配もごもっともです。でも、ここでも「見栄えよりデータ」という謙虚なマインドを思い出してください。
もちろん、見た目が良いに越したことはありません。でも、お客さんが本当に求めているのは、「自分の悩みを解決してくれる情報」であり、「安心して問い合わせられること」です。
たとえデザインがシンプルでも、お客さんの知りたい情報が分かりやすく整理されていて、問い合わせまでの導線がスムーズであれば、お客さんはそこに価値を感じてくれます。
むしろ、見た目だけを重視して、お客さんにとって分かりにくい、使いにくいサイトになってしまう方が、よっぽど「かっこ悪い」と言えるかもしれません。
実際に、デザインはそこそこでも、中身が充実していて、問い合わせがたくさん来るサイトはたくさんあります。
まずは、「問い合わせが来るサイト」になること。それが、あなたの会社のWebサイトにとって、最も「かっこいい」状態だと言えるでしょう。
まとめ：今日からできる「謙虚なWebサイト改善」の第一歩
ここまで、長い記事を読んでいただき、本当にありがとうございます。
「うちの会社、BtoBなのにホームページからの問い合わせがゼロ。何から手をつければいい？」
この深い悩みに対して、私たちは「合同会社謙虚」のマインドを軸に、具体的な解決策をお話ししてきました。
もう一度、大切なポイントをおさらいしましょう。
「お客さんが主役」を忘れずに
あなたの会社のホームページは、誰のためにありますか？ 社長のためでも、デザイナーのためでもありません。「お客さん」のために存在するのです。
常に、お客さんの悩み、知りたいこと、どうすれば喜んでくれるかを考え、その目線でサイトを改善していくこと。これが、すべての基本です。
「データ」で判断するクセをつけよう
「なんとなく」や「好み」で判断するのではなく、「アクセス数」「問い合わせ数」といった数字（データ）を味方につけましょう。
データは、あなたのサイトの現状を正直に教えてくれる、最高の先生です。難しく考えず、まずはシンプルな数字から見ていく習慣をつけてください。
「完璧」より「改善」を繰り返そう
一度で完璧なサイトを作ろうとする必要はありません。むしろ、それは不可能です。
小さな改善（ABテスト）を繰り返し、その都度データで効果を確かめて、少しずつより良いものに変えていく。この「無限のABテスト」の考え方が、あなたのサイトを強くしていく秘訣です。
問い合わせゼロは、今日で卒業！
「問い合わせゼロ」という現状は、決してあなたの会社の製品やサービスに魅力がないからではありません。
ただ、お客さんとの「出会いの場」であるホームページが、ちょっとだけ迷子になっていただけなんです。
この記事で紹介した内容を、すべて一度にやる必要はありません。まずは、あなたが「これならできそう！」と思ったことから、一つ、今日から始めてみてください。
その小さな一歩が、必ずや、問い合わせゼロの現状を打ち破り、あなたの会社にお客さんとの新しい「出会い」をもたらしてくれるはずです。
もし、「うちのサイト、具体的にどこから手をつければいいのか、やっぱり一人では不安だな…」と感じたら、いつでも私たち合同会社謙虚にご相談ください。
私たちは、あなたの会社のホームページを、徹底的に「お客さんが主役」の目線で診断し、データに基づいた「売れるサイト」への具体的な改善策を、専門用語なしで分かりやすくお伝えします。
あなたの会社が、Webサイトを通じて、もっと多くのお客さんと出会い、事業を大きくしていくことを、心から応援しています。
