はじめに：なぜ、お金をかけたサイトなのに「問い合わせゼロ」なのか？
あなたの会社のウェブサイト、こんな悩みありませんか？
あなたは、会社のウェブサイトに、少なからず期待を込めてお金と時間を投じてきたはずです。
それなのに、どうでしょう？
「デザインはプロに頼んだから完璧なはずなのに、ちっとも問い合わせが来ない…」
「アクセス数はそこそこあるみたいだけど、肝心な仕事の依頼にはつながらないんだよな」
「何が悪いのか、どこを直せばいいのか、もうお手上げだ！誰か教えてくれ！」
もし、あなたが今、こんな風に頭を抱えているなら、このページはきっとあなたの助けになるでしょう。
私たちは、これまで多くの中小企業のウェブサイトを見てきました。そして、その中で「もったいない！」と感じるサイトに、山ほど出会ってきました。
あなたと同じように、高額な費用をかけて立派なウェブサイトを作ったのに、まるで「置物」のように問い合わせがゼロ、という状況に陥っている会社が本当に多いのです。
「見栄えがいいだけ」では売れません！謙虚なサイトが強い理由
なぜ、こんなにも多くの会社が、お金をかけたウェブサイトで成果が出ないのでしょうか？
それは、ずばり、「見栄えがいいだけ」では、お客様は動かないからです。
「売れるサイトはみな謙虚」という言葉を、私たちは大切にしています。
これは、「地味なサイトが良い」という意味ではありません。お客様の立場に立って、お客様が何を求めているのか、何に困っているのかを真剣に考え、その答えをそっと差し出すようなサイトのことです。
まるで、お客様の「心の声」に耳を傾け、優しく寄り添うようなサイト、と言い換えてもいいでしょう。
「かっこよさ」を追求することは悪いことではありません。でも、それが「売れる」こととイコールではない、という大切な事実を知ることが、あなたのウェブサイトを生まれ変わらせる第一歩になります。
私たちは、あなたの会社がどんなに素晴らしい商品やサービスを持っていても、それをウェブサイトで「押し付け」ていては、お客様は振り向いてくれない、と知っています。
この記事でわかること：デザインの呪縛から解放され、売れるサイトに変えるヒント
この長い記事を読み終える頃には、あなたはきっと、これまで抱えていたモヤモヤから解放され、ウェブサイト改善への具体的な道筋が見えてくるはずです。
あなたのサイトが「問い合わせゼロ」になっている本当の原因は、デザインのせいだけではないかもしれません。
専門知識がなくても大丈夫です！私たちは、中学生でもわかる言葉で、データを使ったサイト改善のコツをお伝えします。
今日からすぐにできる、具体的な行動プランもご紹介しますので、ぜひ最後まで読み進めて、あなたの会社のウェブサイトを「売上を生み出す強力な営業マン」に変えていきましょう。
さあ、一緒にデザインの呪縛から自由になり、お客様に愛される「謙虚なサイト」を目指しましょう！
第一章：デザインが綺麗なのに問い合わせが来ない！中小企業が陥る「もったいない」罠
罠1：自分たちの言いたいことばかりを詰め込む「自己中サイト」になっていませんか？
ウェブサイトを作るとき、誰だって「うちの会社はこんなにすごいんだ！」とか「こんなに素晴らしい技術があるんだ！」って、アピールしたくなりますよね。
それは当然の気持ちです。でも、ちょっと立ち止まって考えてみてください。
お客様は、あなたの会社の「すごいところ」を一番に知りたいのでしょうか？
いいえ、多くの場合、お客様がウェブサイトを訪れるのは、「自分たちの抱えている問題を解決したい」「困っていることを何とかしたい」という気持ちがあるからです。
例えば、あなたが家電量販店に行ったとします。「このテレビは最新の技術が詰まっていて、すごいでしょう！」と店員さんに言われても、あなたが知りたいのは「このテレビで、リビングの映画鑑賞がもっと楽しくなるか？」とか「子供たちがゲームをするときに、動きがスムーズになるか？」といった、自分にとってのメリットではないでしょうか。
ウェブサイトも同じです。「創業何十年」「受賞歴多数」「業界トップレベルの技術」といった情報は、確かに会社の信頼感を高める要素にはなります。
しかし、それがお客様にとって「自分ごと」として響かなければ、残念ながら「ふーん」で終わってしまいます。
「すごい会社」アピールばかりのサイトは、まるで「俺の話を聞け！」と一方的にしゃべり続ける人のようです。
お客様は、そんな「自己中サイト」にはすぐに飽きて、別のサイトへと去ってしまいます。だって、お客様の悩みには、何も答えてくれていないからです。
罠2：「なんとなくカッコいい」で選んだデザインの落とし穴
ウェブサイトのデザインは、会社の顔です。だからこそ、「プロに頼んで、とにかくカッコよくしたい！」と思うのは、当たり前のことです。
でも、その「カッコよさ」は、誰のためにあるのでしょうか？
実は、デザインというのは、ただ見た目を良くするためのものではありません。「目的を達成するための道具」なのです。
例えば、あなたが家を建てるとします。見た目がどんなにオシャレでも、雨漏りしたり、使いづらい間取りだったりしたら、その家は「良い家」とは言えませんよね。
ウェブサイトも同じです。写真が綺麗で、凝ったアニメーションがあっても、肝心な情報が見つけにくかったり、問い合わせボタンがどこにあるか分からなかったりしたら、お客様は困ってしまいます。
「見栄え」と「使いやすさ・わかりやすさ」は、似ているようで全く別のものです。
残念ながら、プロのウェブデザイナーさんが、必ずしも「このデザインにしたら、お客様がどれだけ増えるか」まで考えてくれているとは限りません。
彼らは「いかに美しいものを作るか」のプロです。でも、あなたの会社の「売上を増やす」という目的まで、深く踏み込んで考えてくれる人は、そう多くないのが現実です。
だからこそ、デザインを決める時には、「これでお客様はスムーズに問い合わせまでたどり着けるだろうか？」という視点を、あなたが持つことがとても大切になります。
罠3：一度作ったら「放置」していませんか？サイトは生き物です
ウェブサイトは、一度作って公開したら終わり、ではありません。
まるで、新しく飼い始めたペットや、庭に植えた植物のように、「育てていくもの」だと思ってください。
お客様のニーズは、世の中の動きに合わせてどんどん変わっていきます。
今日の「知りたいこと」が、明日には古くなっているかもしれませんし、競合他社が新しいサービスを始めたら、あなたの会社もそれに対応した情報を出す必要があるかもしれません。
もし、あなたが作ったウェブサイトが、何年も前の情報で止まったままだったらどうでしょう？
お客様は「この会社、本当に今も活動しているのかな？」と不安に感じたり、「情報が古くて役に立たないな」と思って、すぐに他の会社を探しに行ってしまいます。
ウェブサイトは、あなたの会社の「顔」であり「情報発信基地」です。
常に新しい情報を届け、お客様にとって価値のある場所であり続ける努力をしないと、あっという間に見向きもされなくなってしまいます。
生き物と同じで、手入れを怠れば、すぐに元気がなくなってしまうものなのです。
罠4：数字を「見て見ぬふり」していませんか？データはサイトの健康診断書
「ウェブサイトのアクセス解析？ああ、なんか専門用語がいっぱい並んでて、よくわからないから、見てないんだよね…」
もし、あなたがそう思っているなら、それは非常にもったいないことです。
ウェブサイトのデータというのは、まるであなたの体の「健康診断書」のようなものです。
どこかの調子が悪いとき、お医者さんは血液検査の結果やレントゲン写真を見て、どこに問題があるのかを探しますよね。
ウェブサイトも同じです。データを見れば、「どのページがよく見られているか」「どのページで多くの人がサイトを去っているか」「どこからお客様が来ているか」など、サイトの健康状態が手に取るようにわかります。
データを見ないということは、地図を持たずに旅に出るようなものです。
目的地までたどり着けるかどうかもわからないし、途中で迷子になっても、どこで道を間違えたのかすらわかりません。
「よくわからないから」と避けていると、あなたのウェブサイトが抱える本当の問題点に、いつまでたっても気づくことができません。
データは、あなたのウェブサイトを改善し、問い合わせを増やすための最高のヒントをたくさん教えてくれます。怖がらずに、その数字たちと向き合う勇気を持ちましょう。
第二章：売れるサイトは「顧客が主役」！謙虚な目線でサイトを見直す方法
顧客はどんな「悩み」を抱えて、あなたのサイトに来るのか？
「お客様が主役」って、耳にタコができるほど聞く言葉かもしれません。でも、ウェブサイト作りにおいては、本当にこれが一番大切なことなのです。
あなたの会社の商品やサービスを探しているお客様は、一体どんな気持ちで、どんな「困りごと」を抱えて、あなたのサイトにたどり着くのでしょうか？
例えば、あなたが「業務用のエアコンクリーニング」の会社だとします。お客様は「エアコンを掃除したい」と漠然と考えているだけでなく、「最近、エアコンの効きが悪くて電気代がかさむ」「カビ臭くて従業員から不満が出ている」「定期的なメンテナンスをどこに頼めばいいかわからない」といった、具体的な悩みを抱えているはずです。
こうしたお客様の「心の声」を聞くことが、謙虚なサイト作りのスタート地点です。
お客様の立場になって、徹底的に想像してみましょう。「もし自分がこのサービスを探しているとしたら、何を知りたいだろう？」「どんな情報があれば、安心できるだろう？」
専門用語で難しく言うと「ペルソナ」を設定すると言いますが、難しく考える必要はありません。
あなたの会社の理想のお客様像を、まるで友達のように詳しく描いてみてください。
「〇〇会社の△△さん（40代、経理担当、最近、電気代の高騰に頭を悩ませている）」といった具合に、具体的な人物像を想像するのです。
そして、その△△さんがあなたのサイトに来た時に、どんな「知りたいことリスト」を持っていて、それに一つ一つ応えられているかをチェックしてみましょう。
顧客が本当に知りたいことは何？「押し付け」をやめて「寄り添う」情報発信
お客様の「知りたいことリスト」ができたなら、今度はそれに合わせて、あなたのサイトの情報を整理し直す番です。
ここでも大切なのは、「押し付け」をやめて「寄り添う」ことです。
「うちの商品は業界最高品質！」と叫ぶよりも、「この商品を使えば、あなたの会社のこんな問題が解決できますよ」と、そっと手を差し伸べるような伝え方が、お客様の心には響きます。
専門用語は、徹底的に排除しましょう。「中学生でもわかる言葉遣い」を心がけてください。
例えば、「ソリューション提供」ではなく「お困りごとを解決します」。「シナジー効果」ではなく「一緒にやればもっと良くなります」といった具合です。
お客様は、あなたの専門用語を理解するためにサイトに来たのではありません。自分の問題を解決するために来たのです。
そして、サイトの目的は「売り込み」ではなく、お客様にとって「お役立ち情報」を届けることです。
「なぜ、うちの会社が良いのか？」を伝えるときも、「すごい！」という自慢話ではなく、「うちのサービスを使うと、あなたの会社にとってこんな具体的なメリットがありますよ」という視点で話しましょう。
例えば、「弊社のITシステムは高いセキュリティを誇ります」だけでなく、「弊社のITシステムを導入すれば、情報漏洩のリスクを最小限に抑え、お客様の大切なデータを守ることができます。これにより、お客様は本業に安心して集中できるようになります」といった具合です。
お客様が「なるほど、これなら私の悩みも解決できそうだ」と感じるような情報発信を心がけましょう。
サイトの「道案内」は迷子にならないか？顧客の行動を想像してみよう
お客様があなたのウェブサイトにたどり着いたとします。
そこから、お客様が「問い合わせ」や「資料請求」といったゴールにたどり着くまでに、迷子になってしまうような「道案内」になっていませんか？
ウェブサイトは、お客様を目的地までスムーズに案内する「地図」のようなものです。
例えば、初めて訪れる駅で、改札を出たはいいけれど、出口の案内がどこにもなかったら、困りますよね。ウェブサイトも同じです。
お客様が「次に何をすればいいか」を、ハッキリと示すサインが、サイトのあちこちに必要なのです。
「資料をダウンロードする」「無料相談を申し込む」「製品の詳細を見る」といったボタンは、目立つ場所にあり、分かりやすい言葉で書かれているでしょうか？
そして、スマートフォンであなたのサイトを見たときに、ボタンが小さすぎたり、文字が読みにくかったりして、使いづらくないでしょうか？
多くの人がスマホでサイトを見る時代です。スマホでの見やすさ、操作のしやすさは、お客様を迷子にさせないための重要なポイントになります。
お客様が問い合わせまでの「最短ルート」を進めるように、サイトの構成やボタンの配置を、もう一度お客様の目線で確認してみてください。
「謙虚なサイト」とは、顧客の「困った」に真剣に向き合い、解決策をそっと差し出すサイトのこと
まとめると、「謙虚なサイト」とは、決して派手さや目新しさだけを追い求めるサイトではありません。
それは、お客様の「困った！」という声に、誰よりも真剣に耳を傾け、その解決策を、まるでそっと手を差し伸べるように提供するサイトのことです。
お客様が「この会社は、私のことを本当にわかってくれている」と感じてくれたとき、初めてあなたの会社への信頼が生まれ、問い合わせへとつながっていくのです。
かっこいいデザインは、その信頼感をさらに高めるためのスパイスにはなりますが、決してメインディッシュではありません。
メインディッシュは、常にお客様の「困りごと」と、それに対するあなたの会社の「解決策」なのです。
この「顧客が主役」という謙虚なマインドを胸に、あなたのウェブサイトを見直すことから始めてみましょう。
第三章：見栄えより「データ」！あなたのサイトの健康状態をチェックする方法
数字を見ればサイトの「どこが悪いか」がわかる！
第二章では、お客様の気持ちになってサイトを見直すことの大切さをお伝えしました。
しかし、「お客様の気持ち」と言われても、漠然としていて、具体的に何をどうすればいいのか、迷ってしまうこともあるかもしれません。
そこで頼りになるのが、「データ」です。ウェブサイトのデータは、まるであなたの会社のサイトがどんな状態にあるのかを教えてくれる「健康診断書」のようなもの。
このデータを見れば、お客様がサイトの中でどんな行動をしているのか、どこでつまずいているのかが、数字としてはっきりと見えてきます。
「Googleアナリティクス」という言葉を聞いたことがあるかもしれません。これは、あなたのサイトを訪れた人が「どこから来て、どのページを見て、どれくらいの時間滞在して、どこへ行ったか」を記録してくれる、いわば「サイトの成績表」です。
「アクセス数」という数字は、多くの人が気にするでしょう。もちろん、たくさんの人が来てくれるのは嬉しいことです。
でも、それだけでは足りません。もっと大切な数字が、たくさん隠されています。
例えば、「滞在時間」。これは、お客様があなたのサイトにどれくらいの時間いてくれたか、という数字です。もし滞在時間が極端に短いなら、「お客様はすぐに飽きてしまった」「求めている情報が見つからなかった」というサインかもしれません。
逆に、長ければ長いほど、お客様があなたのサイトの内容に興味を持って、じっくり読んでくれている証拠です。
もう一つ大切なのが、「離脱率」です。これは、あるページを見た後、他のページに移らずにサイトから去ってしまった人の割合を示します。
もし、特定のページで離脱率が異常に高いなら、そのページに何か問題がある、お客様がそこで「もういいや」と諦めてしまっている、という可能性が高いのです。
これらの数字は、お客様があなたのサイトで「どんな気持ちになっているか」を、言葉ではなく行動で教えてくれているのです。どこから来たか、どこへ行ったか、その一つ一つの行動の裏には、お客様の「知りたい」「困った」という気持ちが隠されています。
サイトの「どこが読まれていないか」を見つける方法
さて、データを見ていると、「このページ、全然見られてないな…」とか、「このページにたどり着いたお客様が、すぐに他のサイトに行っちゃってるな」ということに気づくかもしれません。
「離脱」という言葉は、お客様があなたのサイトの途中で「もういいや」と諦めて、サイトから出て行ってしまうことを指します。
もし、問い合わせフォームの直前のページで離脱率が高ければ、お客様はあと一歩のところで「やっぱりやめよう」と思ってしまっている、ということになります。
これは、まるでゴールが見えているのに、最後の障害でつまずいてしまうような、非常にもったいない状況です。
データを見れば、どのページがよく見られていて、どのページが全く見られていないか、一目瞭然です。
よく見られているページは、お客様が興味を持っている情報が載っている可能性が高いので、さらに情報を充実させたり、関連するページへの案内を強化したりすると良いでしょう。
逆に、全く見られていないページは、お客様にとって価値がないのかもしれません。思い切って内容を見直したり、別の情報に置き換えたりすることも検討が必要です。
さらに、最近では「ヒートマップツール」という便利なものもあります。これは、お客様がサイトのどの部分をマウスでなぞったか、どこをタップしたか、どこまでスクロールしたかを色で表示してくれるツールです。
まるで、お客様の「目線」を可視化してくれるようなものですね。
「え、こんなに下まで誰も読んでないんだ！」とか「このボタン、全然クリックされてない！」といった、驚きの発見があるかもしれません。
ヒートマップは、お客様がサイトの中で「何に注目して、何を無視しているか」を直感的に教えてくれるので、専門的な知識がなくても、改善のヒントを見つけやすいのが特徴です。
問い合わせに繋がらない「ボタン」や「フォーム」の意外な落とし穴
お客様があなたの会社のサービスに興味を持ち、いざ「問い合わせしよう！」と思ってくれたとします。
でも、そこで意外な落とし穴にはまってしまい、問い合わせを諦めてしまうケースが非常に多いのです。
例えば、「問い合わせボタン」一つとっても、そこに工夫の余地はたくさんあります。
ボタンの色はどうでしょう？背景に埋もれてしまって、目立たない色になっていませんか？赤やオレンジといった目立つ色に変えるだけで、クリック数が大きく変わることもあります。
ボタンに書かれている文言はどうでしょう？「詳細はこちら」よりも「無料相談を申し込む」や「資料をダウンロードする」のように、具体的に「次に何が起こるか」を伝えた方が、お客様は安心してクリックできます。
「お問い合わせフォーム」も、お客様が途中で諦めてしまう大きな原因の一つです。
「入力項目が多すぎる！」と感じた経験、あなたにもありませんか？住所、電話番号、会社名、担当者名、業種、従業員数…と、ずらりと項目が並んでいると、それだけで「面倒くさい」と感じてしまいます。
お客様は、まだあなたの会社を深く信頼しているわけではありません。最初の問い合わせ段階では、最小限の情報で済むように、フォームの項目を見直す勇気が必要です。
例えば、最初は「お名前」と「メールアドレス」と「お問い合わせ内容」だけで済むようにしてみてはいかがでしょうか。
また、入力中にエラーが出たとき、そのメッセージは分かりやすいでしょうか？「入力内容に誤りがあります」だけでは、お客様はどこを直せばいいか困ってしまいます。
「電話番号はハイフンなしで入力してください」のように、具体的に教えてあげることで、お客様はスムーズに入力を続けられます。
このような小さな「つまずき」が、お客様の「やっぱりやめよう」という気持ちにつながってしまうのです。
データは「改善のヒント」の宝庫！怖がらずに数字と向き合おう
ここまで見てきたように、ウェブサイトのデータは、あなたのサイトが抱える問題点だけでなく、「どうすればもっと良くなるか」という改善のヒントを、たくさん教えてくれます。
数字と聞くと、難しそう、専門知識が必要そう、と感じるかもしれません。
でも、大切なのは、それぞれの数字が「お客様のどんな気持ちを表しているのか」を想像してみることです。
「なぜこのページは離脱率が高いんだろう？」「なぜこのボタンはクリックされないんだろう？」と、「なぜ？」を考える癖をつけることが、データ活用の一歩です。
データは、決してあなたを責めるものではありません。ただ、お客様があなたのサイトでどんな風に感じ、どう行動しているか、という事実を教えてくれるだけです。
この事実を謙虚に受け止め、お客様の気持ちに寄り添ってサイトを改善していくことこそが、売上を増やすための最も確実な道なのです。
怖がらずに、あなたのサイトの「健康診断書」をじっくりと読んで、お客様の心の声に耳を傾けてみましょう。
第四章：無限の「ABテスト」でサイトを育てよう！小さく始めて大きく成果を出す改善術
「ABテスト」って何？失敗を恐れず試す「小さな実験」
第三章で、データを見ればサイトのどこに問題があるか、改善のヒントがあるかがわかる、とお話ししました。
では、そのヒントをもとに、具体的にどうやってサイトを改善していくのでしょうか？
そこで登場するのが、「ABテスト」です。
ABテストと聞くと、なんだか難しそうな響きですが、実はとてもシンプルで、誰でもできる「小さな実験」だと思ってください。
例えば、あなたのサイトに「資料ダウンロード」のボタンがあるとします。このボタンの色を「青」から「オレンジ」に変えたら、ダウンロードしてくれる人が増えるんじゃないか？という「仮説」を立てたとします。
ABテストでは、お客様の半分には従来の「青いボタン」を見せ、残りの半分には「オレンジのボタン」を見せます。そして、どちらのボタンの方が多くクリックされたか、という結果を比べてみるのです。
これがABテストの基本的な考え方です。
私たちは、「無限のABテスト」という言葉を大切にしています。これは、一度のテストで完璧な答えが出るとは限らない、という謙虚な姿勢を表しています。
まるで、料理の味付けをするときに、「塩をひとつまみ増やしたらどうなるかな？」「隠し味にこれを入れてみたら？」と、少しずつ試しながら、一番おいしい味を探していくようなものです。
「失敗したらどうしよう…」と恐れる必要はありません。テストの結果が「変わらなかった」としても、それは「この変更ではお客様の心は動かなかったんだな」という大切な学びになります。
失敗を恐れずに、小さく試していくことこそが、お客様の本当の気持ちを知り、サイトを強くしていくための、一番の近道なのです。
まずはここから！ABテストの「はじめの一歩」
「ABテストをやってみよう！」と思っても、どこから手をつければいいか迷ってしまうかもしれません。
ご安心ください。まずは、誰でも簡単に始められる「はじめの一歩」をご紹介します。
1. 問い合わせボタンの色や文言を変えてみる実験
これは最も手軽で、効果が出やすいテストの一つです。例えば、これまで地味な色だったボタンを、サイト全体の中で目立つ色（例えば赤や緑）に変えてみましょう。
また、「お問い合わせ」という文言を、「無料相談はこちら」や「【今すぐ】専門家へ相談」のように、お客様がクリックした後に得られるメリットを具体的に示す言葉に変えてみるのも良いでしょう。
2. 見出しの言葉を変えてみるだけで反応が変わる！？
ウェブサイトのページの上の方にある「見出し」は、お客様がそのページを読み進めるかどうかを決める、非常に大切な部分です。
例えば、「弊社のサービスについて」という見出しを、「電気代を20%削減！中小企業向け省エネソリューション」のように、お客様の悩みやメリットをズバッと伝える見出しに変えてみましょう。
見出し一つで、そのページを読み進める人の数が大きく変わることがよくあります。
3. フォームの項目を減らしてみる勇気
問い合わせフォームの項目が多いと、お客様は「面倒くさい」と感じて離脱してしまいます。
思い切って、必須項目を「お名前」「メールアドレス」「お問い合わせ内容」の3つだけに減らしてみる、というテストも有効です。
最初は少し不安に感じるかもしれませんが、データが教えてくれる結果に驚くかもしれません。
これらの「小さな実験」は、特別なツールがなくても、ウェブサイトの更新機能を使って簡単に試せるものばかりです。
まずは一つ、あなたのサイトで試してみて、お客様の反応を見てみましょう。
「改善のサイクル」を回すってどういうこと？
ABテストは、一度やって終わりではありません。
「仮説を立てる（こうすれば良くなるんじゃないか？）→実行する（実際にサイトを変えてみる）→検証する（結果をデータで確認する）→改善する（さらに良くするために次の一手を考える）」
この一連の流れを、私たちは「改善のサイクル」と呼んでいます。よく「PDCAサイクル」とも言われますが、難しく考えずに、まさに「試して、見て、また試す」という繰り返しです。
例えば、ボタンの色を青からオレンジに変えたら、クリック数が20%増えたとします。これは素晴らしい成果です！
でも、「じゃあ、このオレンジのボタンの周りに、もう少し目立つ枠線をつけてみたらどうなるだろう？」とか、「ボタンのテキストをもう少し具体的にしたら、もっと増えるかな？」と、さらに次の仮説を立てて、またテストを繰り返すのです。
この「無限のABテスト」は、お客様に寄り添い続けること、そのものだと言えます。
お客様の反応をデータで読み取り、それに応える形でサイトを少しずつ変えていく。これは、まるで会話のようなものです。
お客様の「こうしてくれたら嬉しいな」という無言のメッセージを読み取り、それに応え続けることで、あなたのサイトはどんどんお客様にとって価値のある場所へと成長していきます。
そして、その成長は、やがてあなたの会社の売上アップという大きな成果となって返ってくるはずです。
成功事例から学ぶ！小さな改善が大きな成果に繋がった話
「本当に、そんな小さな変更で変わるものなの？」と、まだ半信半疑かもしれませんね。
でも、実際に小さな改善の積み重ねで、劇的に成果を上げた会社はたくさんあります。
例えば、ある製造業の中小企業は、問い合わせフォームの入力項目が10個以上あり、離脱率が非常に高いことに悩んでいました。
そこで、ABテストとして、必須項目を「会社名」「お名前」「メールアドレス」「お問い合わせ内容」のたった4つに絞ったフォームを試してみたのです。
結果は驚くべきものでした。なんと、フォームからの問い合わせ数が、それまでの2倍近くに増えたのです。
お客様は、最初にたくさんの情報を入力する手間を嫌っていただけで、本当に聞きたいことがあれば、後からでも教えてくれる、ということが分かったのです。
また、別のBtoBサービスを提供している会社では、ウェブサイトのトップページに設置していた「資料ダウンロード」のボタンが、あまりクリックされていないことに気づきました。
ボタンの色を、サイト全体のデザインから浮き出るような鮮やかな緑色に変え、さらに文言を「無料資料ダウンロード」から「【限定公開中】導入事例集を今すぐ手に入れる」と、お客様が得られる価値を明確に伝えたところ…
資料ダウンロード数が、前の月の1.5倍に増加しました。
これらの事例は、決して大掛かりなリニューアルをしたわけではありません。ほんの少しの「小さな変更」が、お客様の行動に大きな影響を与え、結果として会社の売上アップに貢献したのです。
あなたの会社でも、今日からできる「真似っこ」改善術はたくさんあります。
データが教えてくれるヒントを元に、ぜひあなたのウェブサイトで「小さな実験」を始めてみてください。その積み重ねが、やがて大きな成果へと繋がっていくはずです。
第五章：今日からできる！BtoBサイトを「売れるサイト」に変える具体的な行動プラン
ここまで、なぜあなたのサイトが問い合わせゼロなのか、そしてどうすればお客様に選ばれる「謙虚なサイト」になれるのかをお話ししてきました。
頭では理解できても、「じゃあ、具体的に何をすればいいの？」と、手が止まってしまうかもしれませんね。
ご安心ください。この章では、今日からすぐにでも始められる、具体的な行動プランを5つのステップに分けてご紹介します。
一つずつ着実に実行することで、あなたのウェブサイトは必ず「売上を生み出す強力な営業マン」へと変わっていくはずです。
ステップ1：顧客の「声」を集める！アンケートやヒアリングで本音を探る
「お客様が主役」という考え方は、頭で理解するだけでなく、実際にお客様の声を「生」で聞くことで、より深く実感できます。
まずは、あなたの会社と取引のある既存のお客様に、直接話を聞いてみるのが一番です。
「なぜ、数ある会社の中からうちを選んでくれたんですか？」「うちのサービスを知る前、どんなことで困っていましたか？」といった質問を投げかけてみてください。
お客様の口から語られる言葉には、ウェブサイト改善のヒントが山ほど隠されています。
また、お客様と一番近いところにいる営業担当者との連携も非常に重要です。
彼らは日々、お客様の悩みや質問に直接向き合っています。お客様がどんな情報欲しがっているのか、どんな言葉に反応するのか、現場の声はデータだけでは見えてこない貴重な情報源です。
もし可能であれば、ウェブサイト内に簡単なアンケートを設置してみるのも良いでしょう。「このサイトで、知りたい情報はすぐに見つかりましたか？」といったシンプルな質問でも、お客様の率直な意見を集めることができます。
お客様の「生の声」は、ウェブサイトを「自己中サイト」から「お客様が主役のサイト」へと変えるための、最高の材料になるはずです。
ステップ2：サイトの「目的」をハッキリさせる！何のためにあるサイトなのか？
あなたの会社のウェブサイトは、一体「何のために」存在しているのでしょうか？
「問い合わせを増やすため！」と答える方が多いでしょう。もちろん、それは大切な目的の一つです。
でも、もう少し具体的に考えてみてください。お客様に「問い合わせ」以外に、どんな行動を取ってもらいたいですか？
「資料請求をしてもらう」「無料のデモを申し込んでもらう」「セミナーに申し込んでもらう」「メルマガに登録してもらう」など、問い合わせに至るまでの「小さなゴール」がたくさんあるはずです。
これらのゴールを明確にすることで、サイトのどこに、どんな情報を配置すればいいのか、道筋がはっきりと見えてきます。
例えば、「このページを読んだお客様には、まず資料請求をしてもらいたい」という目的が決まれば、そのページには資料請求ボタンを大きく、分かりやすく配置するべきだ、という答えが出てきます。
お客様に「次に何をしてもらいたいか」を明確に示してあげることで、お客様は迷うことなく、あなたの会社の提供する価値へと一歩近づいてくれるはずです。
サイト全体で、「最終的に誰に、どんな行動をしてもらいたいのか」という目的を、もう一度見直してみましょう。
ステップ3：データを見て「改善点」を見つける！Googleアナリティクスを味方につける
第三章で詳しくお話しした「データ」を、いよいよ本格的に活用する番です。
「Googleアナリティクス」は、専門家じゃなくても大丈夫。まずは見るべきポイントを絞って、定期的にチェックする習慣をつけましょう。
月に1回は、あなたのサイトの「健康診断」をする日、と決めてみてください。
具体的には、以下の3つのポイントを中心に見てみましょう。
- どのページが一番見られているか？： 人気のページは、お客様が求めている情報がある証拠です。さらに内容を充実させたり、関連する情報への導線を強化したりしましょう。
- どのページで離脱が多いか？： お客様が「もういいや」と諦めてサイトを去っている場所です。そのページの内容や構成に問題がないか、じっくり見直しましょう。
- どこからお客様が来ているか？： 検索エンジンからか、SNSからか、他サイトのリンクからか。お客様がどこであなたの会社を知り、サイトに来ているかを知ることで、今後の集客方法のヒントになります。
データを見るときは、常に「お客様は、ここでどんな気持ちになっているだろう？」という視点を持つことが大切です。
数字の裏には、必ずお客様の行動や感情が隠れています。データは、あなたのウェブサイトを改善するための、最高の先生になってくれるはずです。
ステップ4：小さな「テスト」を繰り返す！完璧よりも「まずやってみる」
「完璧なウェブサイトを作ろう！」と意気込む気持ちは素晴らしいですが、それよりも大切なのは「まずやってみる」ことです。
第四章でご紹介した「ABテスト」は、まさにそのための強力なツールです。
例えば、「今月は、問い合わせボタンの文言を変えてみよう」と、1ヶ月に1つ、小さな改善を試す習慣をつけてみてください。
その結果が「失敗」だったとしても、それは決して無駄ではありません。「この方法は効果がなかった」という大切な学びが得られたわけです。
私たちは、「失敗」を「学び」のチャンスと捉えています。
恐れずに挑戦し、その結果から学び、次に活かす。この「無限のABテスト」の精神で、常に最善を追求し続けることが、あなたのサイトを強くしていく秘訣です。
小さな一歩から始めて、少しずつ、でも確実に、あなたのサイトを育てていきましょう。
ステップ5：社内で「ウェブサイト改善チーム」を作ろう！一人で抱え込まないで
ウェブサイトの改善は、一人で抱え込むには大変な仕事です。
「ウェブ担当者」という役割の人が、孤立してしまうケースも少なくありません。
そこで提案したいのが、社内で「ウェブサイト改善チーム」を作ることです。
経営者、営業担当者、制作担当者など、様々な部署の人が協力し合うことで、より多角的な視点からサイトを改善できるようになります。
例えば、営業担当者はお客様の生の声を知っていますし、経営者は会社の目指す方向性を明確にできます。
これらの知恵を出し合うことで、ウェブサイトはよりお客様に寄り添った、効果的なものへと進化していくでしょう。
「お客様の声」や「データ」をチーム全体で共有し、「どうすればもっとお客様に喜んでもらえるか？」をみんなで考える文化を育むことが大切です。
ウェブサイトの改善は、「全社プロジェクト」として取り組むことで、より大きな成果へと繋がっていきます。
まとめ：デザインの呪縛を解き放ち、謙虚なサイトで未来を拓く
見栄えよりデータ、自己中より顧客が主役
この記事を通じて、あなたは「高額なデザイン費用をかけたのに、BtoBサイトから問い合わせがゼロ」という悩みの、本当の原因に気づかれたことと思います。
それは、決してあなたの会社のサービスが悪いわけでも、努力が足りないわけでもありません。
多くの場合、ウェブサイトが「見栄え」や「自分たちの言いたいこと」に囚われすぎて、お客様の「心の声」に耳を傾けられていなかっただけなのです。
これからは、デザインは「かっこよさ」のためだけでなく、「お客様のため」に使う道具だと考えましょう。
そして、あなたの会社が主役ではなく、「顧客が主役」という謙虚な姿勢で、お客様の「困った」に真剣に寄り添うこと。
データは、そのお客様の気持ちを教えてくれる、かけがえのないパートナーです。怖がらずに数字と向き合い、そこから改善のヒントを見つけ出しましょう。
サイトは「生き物」、無限の改善で強く育てる
ウェブサイトは、一度作ったら終わりではありません。
まるで、あなたが大切に育てている植物のように、常に手入れをして、成長させていく「生き物」だと思ってください。
「無限のABテスト」の精神で、小さな改善を繰り返し、お客様の反応に合わせてサイトを変化させていく。
この小さな努力の積み重ねが、やがてあなたの会社のウェブサイトを、誰にも真似できない「売上を生み出す強力な営業マン」へと育て上げてくれます。
完璧を目指すのではなく、常に「今よりも少しでもお客様にとって良いサイトにする」という謙虚な気持ちで、改善のサイクルを回し続けていきましょう。
あなたの会社のウェブサイトが「売上」を生み出すために
高額なデザイン費用をかけたのに、問い合わせがゼロという現状は、決して絶望的なものではありません。
むしろ、これまでのやり方を見直し、お客様に真摯に向き合うことで、あなたの会社のウェブサイトは、これから大きく変わる可能性を秘めているのです。
今日から一歩踏み出し、データとお客様の声に耳を傾けてみてください。
私たち合同会社謙虚は、「売れるサイトはみな謙虚」というマインドを大切にしながら、中小企業の経営者様やウェブ担当者様が、お客様に本当に選ばれるウェブサイトを作るお手伝いをしています。
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