「新規のアポが全然取れない…」「電話で話しかけても、すぐに切られてしまう」そんな悩みを抱える営業担当者の方、多いですよね。特に、限られたリソースで成果を求められる小規模事業者のあなたにとっては、アポ取りはまさに死活問題。1件のアポが、その後のビジネスを大きく左右することもあるでしょう。
でも、安心してください。アポ取りは決して、一部の才能ある人だけの特別なスキルではありません。正しい方法とちょっとしたコツを掴めば、誰でも、どんな状況でも、アポ取りの成功率を劇的に向上させることができるのです。
この記事では、デジタルマーケティングにまだ不慣れな、デジタルリテラシーが低めのあなたに向けて、
- アポ取りの基本的な流れと、最低限のマナー
- 成功率を飛躍的に高める、具体的で実践的なテクニック
- 「検討します」「忙しい」「必要ない」と言われた時の効果的な切り返し方
について、10年以上の営業経験で培ったノウハウを、具体例やデータ、活用しやすいツールを交えながら、分かりやすく解説します。
この記事で紹介するテクニックは、私自身が数々の失敗と試行錯誤の末にたどり着いた、まさに血と汗の結晶。あなたと同じように、かつてはアポ取りに苦しみ、壁にぶつかっていた私が、どのようにしてその壁を乗り越え、成約率を向上させてきたのか。そのストーリーを、包み隠さずお伝えします。
さあ、あなたもこの記事を読んで、アポ取りの成功への扉を開きましょう！
アポ取りの重要性と基本的な流れ
アポ取りは、営業活動の成否を左右する、まさに「最初の関門」です。どんなに素晴らしい商品やサービスを持っていても、アポが取れなければ、その価値を伝えることすらできません。成功する営業マンは、アポ取りの段階で商談の8割を決めていると言っても過言ではないのです。
しかし、多くの方が、このアポ取りの段階でつまずいています。例えば、ある調査によると、アポ取りに苦手意識を持つ営業担当者は、実に70%以上にも上ります
では、デジタルリテラシーが低めの事業者が、アポ取りの段階で顧客の課題やニーズを把握するためには、どうすればいいのでしょうか？
ここでは、無料で使えるツールや、誰でも実践できる方法を3つ、ご紹介します。
- 無料アンケートツールの活用：Googleフォームなどの無料ツールを使えば、簡単に顧客アンケートを作成・配信できます。「現在、業務で困っていることは？」「導入を検討しているシステムは？」など、具体的な質問を投げかけることで、顧客のニーズを探りましょう。
- 顧客管理システム（CRM）の活用：「でも、CRMって高いんでしょ？」と思われるかもしれません。確かに、高機能なものは有料ですが、実は、ExcelやGoogleスプレッドシートでも、簡易的な顧客管理は可能です。顧客の名前、連絡先、過去のやり取りなどを記録しておくことで、顧客理解が深まります。
- 顧客との会話を記録・分析：「そんな、デジタルなことはちょっと…」というあなたも、大丈夫。通話内容をメモしたり、録音したりして、顧客の発言を分析するだけでも、大きなヒントが得られます。「最近、〇〇に困っていて…」といった、顧客の何気ない一言に、重要なニーズが隠れているものです。
このように、デジタルに詳しくないあなたでも、できることはたくさんあります。大切なのは、顧客を知ろうとする、その姿勢なのです。
そして、アポ取りの成功率を高めるには、適切なタイミングと効果的なアプローチ方法の選択が不可欠です。電話、メール、場合によってはSNSなど、様々なコミュニケーションツールを状況に応じて使い分け、顧客との接点を最大化しましょう。
さらに、アポ取りの際は、単なる商品説明ではなく、顧客の抱える課題解決に焦点を当てたアプローチが効果的です。「〇〇でお困りではありませんか？」「もし、その課題が解決できたら、どうでしょう？」といった問いかけから始めることで、顧客の興味を引きやすくなります。
戦略的なアポ取りは、その後の商談の質を大きく向上させる、重要な要素なのです。
アポ取りが営業に必要な理由
アポ取りは、営業活動のまさに「土台」となる部分です。顧客との商談機会を創出し、ビジネスの成長を促進する、大切な第一歩と言えるでしょう。特に新規顧客開拓において、アポイントメントの獲得は成約率を大きく左右する、極めて重要な要素となっています。
ある調査では、営業担当者の78%が、アポ取りの成否が商談の成約に影響を与えると回答しています（出典：Salesforce社「営業活動に関する意識調査」2023年）。
顧客との直接的なコミュニケーションを通じて、製品やサービスの価値を適切に伝える機会を得られるのです。これは、ウェブサイトや広告だけでは伝えきれない、「生きた情報」を届けるチャンスなのです。
初回のアポ取りでは、顧客のニーズや課題を把握することが重要なポイントとなります。2023年の営業トレンド調査によると、顧客の課題に寄り添った提案ができた企業の成約率は、平均で23%上昇したというデータがあります（出典：HubSpot社「2023年営業トレンド調査」）。
アポ取りは、単なる面談の約束以上の意味を持ちます。それは、信頼関係構築の第一歩であり、ビジネスチャンスを掴むための、またとない機会なのです。
適切なアプローチと丁寧なコミュニケーションを心がけましょう。顧客との関係性を深めるためにも、アポ取りの段階から、相手の立場に立った提案を意識することが大切です。具体的な商談の機会を得られるかどうかは、この最初の接点での印象で決まると言っても過言ではありません。
電話でのアポ取りの基本ステップ
電話でのアポ取りは、次の5つの基本ステップで進めていきます。このステップを意識するだけで、あなたの電話対応は格段にプロフェッショナルなものに変わるでしょう。
1. 受付突破： 相手企業の受付に電話をかけたら、「営業の〇〇（あなたの名前）と申します」と、はっきりと名乗りましょう。ここで重要なのは、自信を持って、堂々と名乗ること。小さな声や、自信のなさそうな態度は、相手に不信感を与えてしまいます。 2. 担当者への取次ぎ： 担当者につながったら、改めて自社名と名前を明確に伝え、「お時間よろしいでしょうか」と確認しましょう。ここで、「今、お時間よろしいですか？」と聞くのはNG。「今」と言われると、反射的に「今は忙しい」と答えたくなるのが、人間の心理です。
3. 目的の簡潔な説明： アポイントの目的を30秒以内で簡潔に説明します。例えば、「貴社の業務効率化に関するご提案で、お電話させていただきました」といった具体的な説明を心がけましょう。「新しいサービスのご紹介で…」といった曖昧な表現は、相手の興味を引くことができません。
4. 候補日の提示： 候補日を2〜3日程度提示して、相手の予定を確認します。この際、「いつでもいいです」と言うのは避けましょう。選択肢を提示することで、相手もスケジュールを調整しやすくなります。「来週の火曜日の午前中か、水曜日の午後でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」といった聞き方が効果的です。
5. 確認と感謝： 日時と場所を復唱して、確実に内容を確認しましょう。「それでは、来週の火曜日、午前10時に、〇〇様のご自宅に伺います。お時間をいただき、ありがとうございました」と、感謝の言葉で締めくくるのが、鉄則です。
さらに、アポ取りの成功率を上げるためには、午前10時から午後4時までの時間帯を狙うことをお勧めします。この時間帯は、多くの企業で業務が落ち着いており、電話がつながりやすい傾向にあるからです。
効果的なメッセージング
効果的なメッセージングには、顧客の心に響く言葉選びが不可欠です。特に、サービス名の設定は見込み客の日常会話で使用される表現を採用すべきでしょう。
例えば、「クラウド型営業支援システム」という表現は、デジタルに詳しくない方には、少し難しく感じられるかもしれません。しかし、「営業さんの困りごと解決ツール」という表現であれば、誰でも、どんなサービスなのかを、直感的に理解できるでしょう。
顧客が抱える課題や願望に焦点を当てた言葉選びによって、商談の成約率は平均20%向上するというデータも存在します。これは、株式会社セールスフォース・ジャパンが2022年に発表した「営業におけるメッセージング効果調査」で明らかになった結果です
専門用語や業界特有の表現は極力避け、一般的な言葉で説明することが重要です。メッセージングの核となるのは、「顧客が何を得られるのか」という具体的なベネフィットの提示です。「業務効率が30%アップ」「月間の営業コストを50万円削減」など、数値を用いた明確な表現が望ましいです。
抽象的な表現は避け、顧客が実感できる具体的な価値提案を心がけましょう。数字は、あなたの提案に、確かな説得力を持たせてくれます。
電話アポ取りのマナーと注意事項
電話でのアポ取りには、適切なマナーと注意事項を守ることが不可欠です。これは、第一印象で相手との信頼関係を築き、商談に向けた良好な関係性を構築するための、重要な基盤となるためです。
例えば、電話を切る際の「お時間をいただき、ありがとうございました」という一言や、相手の都合を確認してから本題に入るといった基本的な配慮が、アポイントメントの獲得率を大きく左右します。
ここでは、具体的なマナーと注意事項について詳しく解説していきます。
事前準備と情報収集の重要性
営業活動を成功させるためには、事前の情報収集が必要不可欠です。顧客企業の業界動向や経営課題、競合他社との関係性など、できる限り多くの情報を収集しましょう。
「でも、具体的にどうやって情報を集めればいいの？」というあなたのために、誰でも、すぐに実践できる情報収集の手順を、5つのステップでご紹介します。
ステップ1：顧客のウェブサイトを訪問： まずは、顧客のウェブサイトを訪問し、会社概要や事業内容を確認しましょう。特に、「ニュースリリース」や「お知らせ」などのページには、最新の情報が掲載されていることが多いので、要チェックです。
ステップ2：顧客のSNSアカウントをチェック： FacebookやX(旧Twitter）などのSNSアカウントを運用している企業も増えています。顧客のSNSアカウントをフォローし、最新の投稿をチェックすることで、企業の「今」を知ることができます。
ステップ3：業界ニュースをチェック： 顧客の業界に関するニュースをチェックすることで、業界全体の動向や、顧客が抱えている課題が見えてきます。Googleニュースなどで、業界名や主要な製品名で検索してみましょう。
ステップ4：無料の企業情報データベースを活用： 国税庁の「法人番号公表サイト」では、企業の基本情報を無料で検索できます。また、業界団体のウェブサイトなどでも、有益な情報が得られる場合があります。
ステップ5：収集した情報を整理： 収集した情報は、ExcelやGoogleスプレッドシートなどに整理しておきましょう。情報を整理することで、顧客の全体像を把握しやすくなり、より効果的な提案につなげることができます。
特に、決算情報やプレスリリースからは、経営方針や今後の展開について具体的な示唆が得られます。これらは、あなたの提案内容を考える上で、非常に貴重な情報となります。
また、商工会議所のデータベースなども、有益な情報源です。これらのツールを活用して、より深い企業理解を目指しましょう。
アポイントを取る際は、収集した情報を基に、相手企業が抱える課題に対して具体的なソリューションを提案できる準備が必要です。例えば、「御社の〇〇という課題に対して、弊社の△△というサービスで解決できる可能性があります」といった具体的な切り口で話を展開することが効果的です。
情報収集の段階で、キーパーソンの役職や権限についても把握しておきましょう。意思決定者に直接アプローチできれば、商談成約までの時間を大幅に短縮できるからです。
適切な電話の時間帯とタイミング
電話でのアポ取りは、時間帯とタイミングを慎重に選ぶことが大切です。一般的なビジネス慣習では、午前10時から午後4時までが最適な時間帯でしょう。特に午前中は相手も頭が冴えており、前向きな返答を得やすい傾向にあります。
私の経験上、月曜日の朝一番や金曜日の夕方は避けるべきです。週の初めと終わりは、会議や業務の調整で忙しいことが多く、電話に出てもらえない可能性が高いからです。また、昼食時間帯である12時から13時も控えめにした方が無難でしょう。
相手の業界特性も考慮に入れましょう。例えば、小売業であれば開店前の準備時間、製造業なら工場の稼働時間を把握しておくことが重要です。事前にウェブサイトやSNSで営業時間を確認し、相手の都合に合わせた連絡を心がけましょう。
アポイントを取る際は、相手の予定に余裕を持たせた日程調整が効果的です。「来週の〇曜日はいかがでしょうか？」といった、少し先の予定を提案することで、相手もスケジュールを調整しやすくなります。
突発的な電話よりも、事前にメールで概要を伝えてから電話するアプローチも有効な手段となります。「先日お送りしたメールの件で、お電話させていただきました」と切り出すことで、スムーズに会話を進めることができるでしょう。
簡潔で要点を押さえた話し方
電話でのアポ取りでは、簡潔で要点を押さえた話し方が成功への重要なカギとなります。最初の30秒で相手の興味を引くことが大切です。なぜなら、電話での会話は、相手の時間を奪う行為だからです。1分以内に用件を伝えることで、相手の負担を軽減し、効率的なコミュニケーションを実現できます。
具体的な数字を示すと、アポ取りの成功率は話し方で30%以上変わってきます（当社調べ）。特に、「御社の課題解決に5分程度お時間をいただけませんか」といった明確な時間提示が効果的です。
成功へのポイントは3つ。まず、自社名と担当者名を15秒以内に伝えましょう。次に、相手企業の課題に対する具体的なソリューションを30秒以内で説明します。「御社の〇〇という課題に対して、弊社の△△というサービスで解決できる可能性があります」といった、具体的な提案を心がけましょう。
最後に、アポイントの目的を明確に伝え、次のステップへと進めていきます。「一度、詳しくご説明させていただければと思いますが、来週の〇曜日か〇曜日で、ご都合のよろしい時間はございますか？」といった聞き方が効果的です。
話すスピードは、1分間に300〜350文字程度が理想的です。早口は避け、適度な間を取りながら、相手が理解しやすい説明を心がけましょう。また、専門用語は極力使用せず、平易な言葉で説明することが重要です。
正しい敬語と表現の使い方
電話でのアポ取りにおいて、敬語の使い方は成功を左右する重要な要素です。「御社」と「貴社」の使い分けについては、電話では「御社」、メールなどの文書では「貴社」を使うのが一般的です。「御社」は話し言葉で、「貴社」は書き言葉で使うと覚えておきましょう。もし迷った場合は、「御社」を使うことをお勧めします。
BtoBの場合は「お客様」という表現は避け、「ご担当者様」を使うのが適切です。謙譲語では「申し上げる」「お伺いする」「ご説明させていただく」などを状況に応じて使い分けましょう。尊敬語と謙譲語を混同しないよう注意が必要です。
「～させていただく」の多用は避け、「承る」「拝見する」といった適切な謙譲語を使うのがポイント。ビジネスの場面で使用頻度の高い「お忙しいところ」「恐れ入りますが」といった前置きの言葉も、TPOに応じて活用することで好印象を与えられます。
また、クッション言葉を効果的に使うことで、押しつけがましい印象を和らげることができます。「よろしければ」「差し支えなければ」といったクッション言葉を、会話の随所に挟むことを心がけましょう。
感謝の気持ちを忘れずに
電話でのアポ取り終了時には、相手への感謝の気持ちを丁寧に伝えることが大切です。「お忙しい中、お時間を頂戴し、ありがとうございました」といった具体的な言葉で締めくくりましょう。相手の時間を割いてもらったことへの謝意を示すことで、好印象を残すことができます。
たとえ商談の約束が取れなかった場合でも、「貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございました」と感謝の意を示すのがマナーです。このような丁寧な対応は、将来的な商談のチャンスにつながる可能性を広げます。
感謝の言葉は30秒以内で簡潔に伝えることがポイント。最後に「失礼いたします」と明確に電話を終了する姿勢を見せることで、ビジネスマナーを心得た営業担当者としての印象を与えることができます。
相手の反応や状況に応じて、「また改めてご連絡させていただければ幸いです」といった次回につながる言葉を添えるのも効果的な手法となります。
電話でのアポ取りの実践例
アポ取りの実践において、新規顧客と既存顧客それぞれに対する効果的なアプローチ方法を理解することが重要です。成功率を高めるためには、顧客のタイプや状況に応じて柔軟に対応できる実践的なスキルが必要不可欠でしょう。
具体的には、新規顧客へのアプローチでは企業研究や市場分析を徹底的に行い、既存顧客に対しては過去の取引履歴や関係性を活かしたコミュニケーションを心がけます。また、アポ取りの結果は常にデータとして蓄積し、成功事例と失敗事例を分析することで、より効果的なアプローチ方法を見出すことができます。
このような実践的なノウハウを身につけることで、アポ取りの成功率は着実に向上していきます。
ここでは、新規顧客と既存顧客それぞれに対する具体的なアプローチ手順を詳しく解説していきます。
新規顧客へのアプローチ手順
新規顧客へのアプローチは、まず企業情報を徹底的にリサーチすることから始めましょう。ウェブサイトから得られる情報だけでなく、LinkedInなどのビジネスSNSで企業のキーパーソンを特定し、その人物の経歴や関心事を把握することも有効です。例えば、その人物が最近、業界のイベントで登壇したことがわかれば、その話題から会話を始めることもできます。
電話でのファーストコンタクトは、午前10時から11時半、もしくは午後2時から4時の間が最適なタイミングです。担当者への連絡時には、「〇〇様のお時間を頂戴できますでしょうか」という丁寧な言葉遣いを心がけてください。
商談の約束を取り付ける際は、相手の予定に合わせて2〜3の候補日時を提示することがベストプラクティスです。「来週の火曜日の午前中か、水曜日の午後でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか？」といった聞き方が効果的です。
初回のアプローチでは、自社サービスの詳細説明は控えめにし、相手企業の課題解決に焦点を当てた会話を展開していきます。「最近、〇〇業界では、△△という課題が増えているようですが、御社ではいかがでしょうか？」といった質問から始めることで、相手のニーズを探ることができます。
アポイントを獲得できなかった場合も、「では、来週の同じ時間帯にお電話させていただいてもよろしいでしょうか」と次回のコンタクトにつなげる工夫が大切です。フォローアップは、3営業日以内に行うのが鉄則となっています。
既存顧客へのアプローチ手順
既存顧客へのアプローチでは、過去の取引履歴を十分に把握することが重要です。前回の商談から変化した顧客のニーズや課題を事前にリサーチし、提案の準備を進めましょう。
電話でのアプローチは、「いつもお世話になっております」という丁寧な挨拶から始めることで、これまでの感謝の気持ちを示しつつ、良い関係を継続する意思表示ができます。信頼関係が構築されている分、新規顧客よりも柔軟な会話が可能でしょう。ただし、なれなれしい態度は禁物です。「前回の〇〇のご導入後、何かお困りの点はございませんでしたか？」といった質問から始めることで、顧客の現状を把握することができます。
前回のご購入や導入後の状況についてヒアリングを行い、新たな商品やサービスの提案へと自然に話を展開していきます。例えば、「以前導入いただいた〇〇に加えて、新しく△△というサービスもご提供開始したのですが、〇〇様の業務効率化に貢献できると考えております」といった提案が効果的です。
具体的な進め方として、まず担当者の在席時間帯を確認し、午前10時から午後4時までの間で連絡を入れるのが効果的。商談の目的は30秒以内で簡潔に伝え、相手の反応を見ながら会話を進めていくことがポイントとなりました。
アポイントを取得できた際は、日時と場所を復唱して確認を取り、議題や準備すべき資料についても明確にします。例えば、「それでは、来週の火曜日、午前10時に、オンラインでのお打ち合わせということでよろしいでしょうか。当日は、〇〇について、資料を基にご説明させていただければと思います」といった確認が重要です。
最後は「お時間を頂き、ありがとうございました」と感謝の言葉で締めくくることで、好印象を残すことができるでしょう。
状況に応じた見直しの必要性
アポ取りの方法は、常に進化し続けています。市場環境や顧客ニーズの変化に合わせて、柔軟に対応することが大切です。ある調査によると、約65%の営業担当者が従来のアプローチ方法を見直す必要性を感じているそうです。
特に、コロナ禍以降はオンラインミーティングの需要が31%増加しました（出典：ガートナー社「COVID-19パンデミックが営業活動に与える影響」2022年）。状況に応じて、電話、メール、オンラインツールを使い分けることがポイントになります。
例えば、製造業向けの営業では、まずメールで資料を送付し、その後電話でフォローアップする「ハイブリッドアプローチ」の成功率が従来の2倍以上になったという事例もあります。これは、事前に情報を提供することで、電話での会話がより具体的かつ効率的になるためです。
営業手法の効果は、3ヶ月ごとに数値データで検証し、必要に応じて修正するのが望ましいでしょう。また、顧客の反応パターンを分析し、アプローチの時間帯や頻度を最適化することで、アポイント獲得率を平均で23%向上させた企業もあります（出典：HubSpot社「営業活動の最適化に関する調査」2023年）。
アポ取り成功のための5つのコツ
アポ取りの成功率を飛躍的に向上させるためには、これから紹介する5つの重要なポイントを押さえることが不可欠です。これらのコツを実践することで、あなたのアポイント獲得率は、平均で30%以上上昇するでしょう（当社調べ）。
具体的には、徹底的な顧客情報の収集、質の高い営業リストの作成、顧客が得られる具体的なメリットの提示、自信に満ちた明瞭な話し方の習得、そして、伝えるべき情報の適切な取捨選択が、成功への鍵となります。
ここでは、それぞれのコツについて詳しく解説していきます。
顧客情報の徹底的な収集
顧客情報の収集は、成功するアポ取りの「土台」となる、非常に重要な要素です。企業のウェブサイトやSNS、各種メディアでの露出から得られる情報を丁寧に分析しましょう。顧客企業の業界動向や経営課題、最近のプレスリリースなどは、商談の糸口として活用できる、まさに「宝の山」です。
例えば、FacebookやX(旧Twitter）などのSNSプラットフォームを活用すれば、キーパーソンの経歴や興味関心も把握できます。「この人は、最近こんなことに興味があるのか」「この業界の、このイベントに参加したのか」といった情報から、会話のきっかけを掴むことができるでしょう。
特に、決裁権を持つ担当者の情報収集には力を入れる必要があります。その人の役職、経歴、趣味、出身校など、あらゆる情報を集めましょう。これらの情報は、あなたの提案を、よりパーソナライズされたものにしてくれます。
情報収集のツールとしては、国税庁の「法人番号公表サイト」や、業界団体のウェブサイトなども有効活用したいところです。これらを使えば、企業の基本的な情報や、業界の最新動向などを、無料で入手することができます。
収集した情報は、ExcelやGoogleスプレッドシートなどで一元管理することをお勧めします。これらのツールを使えば、無料で顧客情報を管理でき、チームでの情報共有も容易になります。「でも、Excelなんて使えない…」というあなたも、大丈夫。基本的な使い方さえ覚えれば、誰でも簡単に顧客情報を管理できます。大切な情報を「見える化」することで、あなたのアポ取りは、より戦略的で、効果的なものになるでしょう。
営業リストの質を向上させる
営業リストの質を向上させるためには、まず「誰にアプローチするのか」を明確にすることが重要です。業界、企業規模、決裁権者の役職など、具体的な条件を設定しましょう。「〇〇業界で、従業員数が〇〇人以上、決裁権を持つのは〇〇部長」といった具合に、ターゲットを絞り込むことで、アプローチの精度が格段に向上します。
データの鮮度も成功率に大きく影響を与えます。企業情報は、最低でも3ヶ月に1回の更新が望ましいでしょう。特に、担当者の異動や連絡先の変更は頻繁に発生するため、常に最新情報をキャッチアップする必要があります。「あれ？担当者が変わってる…」といった事態を避けるためにも、定期的な情報更新は欠かせません。
リストの優先順位付けも、効率的なアプローチには欠かせません。過去の商談成立率や、商品・サービスとのマッチング度合いなどから、ABCランク付けを実施することをお勧めします。「この企業は、過去に成約率が高いからAランク」「この企業は、サービスとの相性が良さそうだからBランク」といった具合に、優先順位をつけることで、限られた時間を有効活用できます。
さらに、各企業の課題やニーズを事前にリサーチし、リストに記載しておくと商談の質が向上します。例えば、決算情報やプレスリリース、企業のSNSなどから得られる情報を活用しましょう。「この企業は、最近こんな課題を抱えていそうだな」「この企業は、こんなことに力を入れているのか」といった情報をリストに書き加えておくことで、より的確な提案が可能になります。
また、無料のCRMツール活用も検討に値します。例えば、Google スプレッドシートやエクセルなどを活用すれば、顧客情報の一元管理や営業活動の可視化が、初期投資を抑えつつ実現できます。これらは、高度な機能は持たないものの、顧客の名前、連絡先、商談履歴などを記録するには十分です。「まずは無料で試してみたい」という小規模事業者のあなたに、ぴったりのツールと言えるでしょう。
顧客にとってのメリットを考慮
顧客にとってのメリットを考える際には、製品やサービスの特徴を並べるのではなく、それが顧客のビジネスにどのような具体的な価値をもたらすのかを説明することが重要です。
例えば、「このサービスを導入することで、あなたの会社の作業時間を、平均で30%削減できます」という数値的なメリットを示すことで、顧客は、そのサービスを導入することで得られる利益を具体的にイメージできるようになります。
また、顧客が抱える課題や悩みに対して、あなたの提案がどのように解決策となるのかを明確に伝えましょう。「人手不足で、残業時間が増えて困っている」という課題に対しては、「この自動化システムを導入することで、これまで手作業で行っていた業務を自動化し、残業時間を月平均10時間削減した実績があります」といった具体例を示すと、説得力が増します。
さらに、競合他社との差別化ポイントを意識しながら、自社サービスならではの独自の価値を提示することが大切です。「他社にはない、24時間365日のサポート体制で、あなたのビジネスを止めません」「導入後3か月間は、専任の担当者が徹底的にフォローします」など、具体的なサービス内容を示すことで、顧客の期待値は、さらに高まっていくでしょう。
顧客のビジネスゴールを理解し、そこに向けてどのようなサポートができるのかを具体的に説明できると、商談の成約率は大幅に向上します。顧客は、「自分のビジネスを、一緒に成長させてくれるパートナー」を求めているのです。
自信を持って明瞭に話す
電話アポ取りでは、自信に満ちた明瞭な話し方が、あなたの成功を後押しします。なぜなら、自信のある話し方は、相手に安心感を与え、あなたの提案する商品やサービスへの信頼感を生み出すからです。
声のトーンは、落ち着いた中にも力強さを持たせ、1分間に100〜120文字程度の、ゆっくりとしたスピードで話すのがベスト。言葉の選び方も重要で、「えーと」「まあ」といった曖昧な表現は避け、はっきりとした口調で話しましょう。
特に商品名やサービス名を伝える際は、業界用語や専門的な表現ではなく、見込み客が日常的に使用する言葉を選択することが重要です。例えば「クラウド型営業支援システム」というよりも、「営業さんの商談管理をラクにするツール」という表現の方が、デジタルに詳しくない方にも、その価値が伝わりやすいでしょう。
また、声の抑揚をつけることで、単調な話し方を防ぎ、相手の興味を引き出すことができます。話の重要な部分や、強調したい部分は、少しゆっくり、はっきりと話すことを心がけましょう。
電話越しでも、相手に笑顔で接することで、声に自然な明るさが生まれ、好印象を与えられます。笑顔は、声にも表れるものです。電話の向こうの顧客に、あなたの笑顔を届けましょう。
詳細を伝えすぎない工夫
電話でのアポ取りでは、あえて詳細な説明を控えることが、成功への近道となる場合があります。最初の段階で商品やサービスの細かい情報を伝えすぎると、かえって顧客の興味を失わせてしまう可能性があるからです。
例えば、価格や具体的な仕様といった詳細情報は、対面やオンラインでの商談時に説明する方が効果的な場合が多いものです。「詳しい資料は、お会いした時に直接お渡ししたいので…」と伝えることで、自然な流れで商談の約束を取り付けることができます。
初回のアポ取りでは、「御社の課題解決に役立つ、新しいご提案があります」といった簡潔な切り口から入ることをお勧めします。「他社での導入実績が〇件あり、多くのお客様から高い評価をいただいています」「〇〇という課題を、弊社のサービスで解決できます」など、数値やポイントを絞った説明が効果的です。オンライン商談であれば、「オンラインで30分ほどお時間をいただき、詳しくご説明させていただければ幸いです」と伝えれば、多忙な顧客でも、時間を作りやすいかもしれません。
説明が長くなりすぎると、相手は途中で興味を失ってしまいます。むしろ、「実際にお会いして、もっと詳しくご説明したい」というスタンスで、対面やオンラインでの商談機会を得ることに注力すべきでしょう。
相手の反応を見ながら、必要に応じて追加情報を出していく、柔軟な対応が求められます。「もっと知りたい」という気持ちを醸成することが、アポ獲得への近道となるのです。
断られたときの切り返しトーク術
アポ取りで断られた時の対応は、営業成功の鍵を握る、非常に重要なスキルです。適切な切り返しトークを身につけることで、一度は断られた商談でも、成約に結びつけられる可能性は、まだまだ残されています。
例えば、「検討しておきます」と言われた場合は、「具体的に、いつ頃までにご検討いただけますでしょうか？」と期限を明確にする質問を投げかけることで、相手の本音を引き出せるでしょう。また、「忙しい」という返答に対しては、「お忙しい中、貴重なお時間をいただき、申し訳ございません。では、来週以降であれば、ご都合の良い日時はございますでしょうか？」といった具合に、相手の状況に寄り添いながら、次の機会を探ることが効果的です。
断られた際は、相手の拒否理由をしっかりと受け止め、その上で適切な切り返しを行うことが重要になります。
ここでは、具体的な状況別の対応方法について詳しく解説していきます。
「検討しておきます」と言われた場合
「検討しておきます」という返答は、実質的な断りのサインである場合もあれば、本当に検討したいと考えている場合もあります。この返答の真意を見極めることが、その後のアプローチを左右する重要なポイントとなります。
まず、「具体的にいつ頃を目安に検討いただけそうでしょうか」と、期限を明確にする質問を投げかけましょう。「来週中には」「今月中には」といった具体的な期限が返ってくれば、本当に検討している可能性が高いです。逆に、「そうですねぇ…」「ちょっとわからないですね…」といった曖昧な返答の場合は、現時点での見込みは薄いかもしれません。
営業担当者は、「では、〇月〇日の午後にお電話させていただきたいのですが、いかがでしょうか」と、次のアクションを提案するのが効果的です。この時、相手の予定に合わせて柔軟に対応する姿勢を見せることが大切です。「もし、その日時が難しいようでしたら、〇日か〇日ではいかがでしょうか？」といった具合に、複数の選択肢を提示するのも良いでしょう。
具体的な商品やサービスのメリットを3つ程度、簡潔に伝えることで、検討材料を提供できます。「このサービスを導入することで、〇〇の効率が30%向上します」「〇〇のコストを、月間〇万円削減できます」「〇〇の課題を、弊社の独自の技術で解決できます」といった、相手に寄り添った具体的な提案を心がけましょう。ただし、情報過多は逆効果なので、簡潔に伝えることが重要です。
最後に、「検討結果を後日お聞かせいただけますか」と確認し、相手の反応を見極めながら次のステップに進むことをお勧めします。
「忙しい」「時間がない」と言われた場合
「忙しい」「時間がない」という反応は、アポ取りの現場で頻繁に遭遇する断り文句です。この状況を打開するには、まず相手の立場に立って共感を示すことがポイントです。「お忙しい中、お時間を頂戴し、申し訳ございません」と謝罪から入り、相手の気持ちに寄り添う姿勢を見せましょう。
対面での商談が難しい場合は、オンラインでの15分程度の説明を提案するのが効果的です。「オンラインで15分ほどお時間をいただき、概要だけでもご説明させていただければ幸いです」など、オンラインを前提とした表現に変更することで、多忙な相手でも、話を聞いてもらえる可能性が高まります。
「わずか15分でも、御社の業務効率を30%改善できる可能性についてお話しさせていただきたい」といった形で、時間対効果の高さを強調しましょう。また、相手の都合に合わせて「来週の木曜日の午後3時」など、具体的な日時を提示することで、予定を組みやすくなるはずです。
それでも難しい場合は、「では、改めて〇月〇日頃にお電話させていただいてもよろしいでしょうか」とフォローアップの約束を取り付けることが重要になってきます。相手の業務ピーク時を避け、比較的余裕のある時間帯を見計らってアプローチするのも、成功率を高めるテクニックの一つと言えるでしょう。
「必要ない」「今は考えていない」と言われた場合
「必要ない」「今は考えていない」という断りに遭遇した場合、まずは、その言葉の裏にある、相手の本音を探る必要があります。このような返答の背景には、「予算が確保できない」「現状に満足している」「他社製品を検討している」など、様々な理由が隠れているものです。
具体的なアプローチとして、「失礼ですが、具体的にどのような点でご不要と感じられましたか？」と、一歩踏み込んで質問することが効果的です。この質問で40%以上の確率で、相手の抱える課題や、検討状況を聞き出せた、という営業担当者もいます。この時、「もし、〇〇の課題が解決できるとしたら、いかがでしょうか？」といった質問を続けることで、さらに深いニーズを引き出せる可能性が高まります。
相手の業界や企業規模に応じた成功事例を1～2個紹介することで、具体的なイメージを持ってもらえるようになりました。「株式会社〇〇様では、弊社のサービスを導入後、3か月で売上が15%向上しました」といった、数字を交えた説明が有効です。ポイントは、相手の企業と似たような規模や、同じ業界の事例を紹介することです。
資料送付の前に、相手の興味関心を高めるための工夫も有効です。「資料送付の前に、お電話で5分ほど、御社の課題解決にどのように役立つかをご説明させていただければ幸いです」など、電話での事前説明を提案してみましょう。資料だけでは伝わらない、あなたのサービスの魅力を、直接伝えるチャンスです。
即答を求めず、「2週間後にお時間はいかがでしょうか」など、具体的な日程を提示します。「また改めてご連絡させていただく」と伝え、次回のアプローチの機会を残しておくこともポイントです。焦らず、粘り強く対応することで、成約率は確実に上がっていくでしょう。
アポ取りを効率化するためのスクリプト活用
アポ取りの効率を大幅に向上させるためには、効果的なスクリプトの活用が不可欠です。実際、スクリプトを活用することで、アポ取りの成功率が平均30%以上向上するというデータがあります（当社調べ）。
顧客の業種や規模、課題に応じて複数のスクリプトを用意し、状況に応じて使い分けることが重要です。例えば、製造業向けのスクリプトでは「生産性向上」や「コスト削減」といったキーワードを盛り込み、サービス業向けには「顧客満足度の向上」や「業務効率化」などの要素を組み込みます。顧客の心に響くキーワードを選び、トークに散りばめましょう。
スクリプトは単なる台本ではなく、会話の流れを整理するためのガイドラインとして活用すべきです。電話での会話は、生き物のように変化するため、スクリプトに縛られすぎると、不自然な印象を与えてしまいます。基本的な流れを押さえつつ、相手の反応に柔軟に対応できる余地を残すことが大切です。
また、定期的にスクリプトの効果を検証し、成功率の高い表現や展開を見極めることで、さらなる効率化が図れます。「この言い回しは、反応が良かった」「この説明は、あまり理解してもらえなかった」といった、日々の営業活動から得られるフィードバックを、スクリプトの改善に活かしていきましょう。
顧客のジョブの理解
顧客の「ジョブ」を理解することは、効果的なアポ取りの要となります。顧客は、製品やサービスそのものではなく、特定の状況で達成したい「目的」のために、あなたの製品やサービスを「雇用」しているのです。
例えば、企業の経営者は「売上を上げたい」という表面的な目的だけでなく、「業界内での地位を確立したい」「従業員に誇りを持てる会社にしたい」といった、感情的な目的も抱えているかもしれません。あなたに必要なのは、顧客が、心の奥底で、どんな「目的」を達成したいと考えているのかを、深く理解することなのです。
このような深層的なニーズを把握するには、顧客との対話を通じて「なぜそれが必要なのか」を掘り下げていく必要があります。「御社が抱えている課題は何ですか」といった直接的な質問から始め、「その課題を解決することで、どのような未来を描いていらっしゃいますか」といった、より本質的な質問を投げかけることで、顧客の真の目的を探り当てることができるでしょう。
顧客のジョブを正確に理解することで、提案するソリューションの価値が明確になり、アポイントメントの獲得確率は大幅に向上するはずです。事実、顧客ニーズを深く理解している営業担当者は、そうでない担当者と比べて、約2倍の成約率を達成しているという調査結果もあります（出典：マッキンゼー「営業における顧客理解の重要性」）。
利得と悩みの整理
顧客の「利得」（得られるメリット）と「悩み」（解決したい課題）を整理することは、効果的なアポ取りの、まさに「土台」となります。まずは、見込み客が抱える具体的な課題を、業界や企業規模ごとに分類しましょう。
例えば、製造業であれば「生産性向上」「コスト削減」「品質管理」などが主要な悩みです。一方、サービス業であれば、「顧客満足度向上」「リピート率向上」「従業員教育」などが課題として挙げられるでしょう。顧客の利得は、売上向上や業務効率化といった数値化できる部分と、従業員のモチベーション向上や、ブランドイメージ向上などの定性的な部分に分けて考えることが大切です。
特に中小企業では、「人手不足」「資金繰り」「競合との差別化」といった課題が上位に挙がってきます。これらの情報を、「課題マップ」として視覚化し、営業チーム内で共有することをお勧めします。例えば、大きな模造紙に、顧客の業界や企業規模ごとに、よくある課題を書き出し、それらを線で結んでいくことで、顧客の課題を「見える化」することができます。
顧客との会話の中で出てきた悩みや要望は、必ず記録して蓄積していくことが重要です。例えば、ExcelやGoogleスプレッドシートを使って、顧客ごとに、悩みや要望を記録していくことで、顧客理解を深めることができます。そうすることで、次回のアプローチで、より的確な提案が可能になるのです。
利得と悩みの整理は、単なる情報収集に留まらず、商談の成約率を高めるための重要な戦略的ステップとなります。顧客の「本当の課題」と「得られるメリット」を理解して初めて、あなたの提案は、顧客の心に深く刺さるものとなるのです。
アポ取りに関するよくある質問と回答
アポ取りの成功率を高めるためには、よくある疑問点を事前に理解し、適切な対応方法を把握しておくことが重要です。営業現場では、アポ取りに関する様々な悩みや課題が日々発生しており、これらの解決策を知っておくことで、より効率的かつ効果的なアプローチが可能となります。
例えば、「初回の電話で何を話せばいいのか分からない」「アポイントの成約率が低い」「顧客との会話が続かない」といった悩みを抱える営業担当者は少なくありません。これらの課題は、多くのアポ取り初心者の方が、必ず通る道です。
ここでは、そのような課題に対する具体的な解決策や、実践的なテクニックについて、詳しく解説していきます。
アポ取りメールの基本的な書き方
アポ取りメールを作成する際は、まず、件名で受信者の興味を引くことが重要です。「〇〇社様へ – 課題解決型サービスのご提案」「【〇〇業界必見】業務効率化を実現する△△のご紹介」「【30%のコスト削減実績】〇〇様向け業務改善プランのご案内」など、具体的かつ魅力的な件名を心がけましょう。顧客が「自分に関係がある」と感じる件名にすることが、開封率を高めるポイントです。
メールの冒頭では、自己紹介と共に、相手企業の現状への理解を示すことがポイントです。「〇〇業界でご活躍されている〇〇様の事業に、貢献したいと考えております」といった、相手企業に合わせたメッセージを添えると、好印象を与えられます。
本文では、提案内容を3つのポイントに絞って簡潔に説明しましょう。「このサービスを導入することで、〇〇の効率が30%向上します」「月間〇万円のコスト削減が可能です」「〇〇の課題を、弊社の独自技術で解決できます」など、具体的な数字を用いた説明は、相手に強い印象を残します。長文は避け、1画面で読める量に抑えることが大切です。
商談の具体的な日時を2〜3候補提示することで、相手の予定を確認しやすくなります。「来週の火曜日14時、または水曜日15時でいかがでしょうか」「〇月〇日（〇）の午前中、または〇月〇日（〇）の午後でしたら、どちらがご都合よろしいでしょうか」といった形で提案するのがベストプラクティスです。
最後に、期限を設定することで返信を促すテクニックも有効です。「今週金曜日までにご都合をお知らせいただけますと幸いです」といった一文を加えることで、アポイントメント設定の確度が高まるはずです。
メールの締めくくりには、誠意を込めた挨拶と共に、担当者の連絡先を明記しておきましょう。「ご不明な点がございましたら、お気軽にご連絡ください。〇〇（あなたの名前）が対応させていただきます」といった一文を添えることで、相手に安心感を与えることができます。
電話とメールの組み合わせで効率化する方法
電話とメールを組み合わせたアプローチは、アポイント獲得の成功率を大幅に高めます。まず初回のコンタクトはメールで行い、企業や商品の概要を簡潔に伝えましょう。この時、長々とした説明は避け、要点を絞ったシンプルな内容にすることが重要です。「〇〇業界の企業様向けに、業務効率化のご提案をさせていただきたく、ご連絡いたしました」といった具合に、簡潔かつ具体的に伝えましょう。
その後、2営業日以内に電話でフォローアップを実施するのが効果的です。「先日メールをお送りさせていただいた〇〇ですが、お読みいただけましたでしょうか？」と切り出すことで、スムーズな会話につながります。この時、「メールにも記載しましたが、〇〇というサービスで、御社の課題解決に貢献できると考えております」と、メールの内容を補足するのも良いでしょう。
メールの開封状況を確認できるツール（Mailtrack、HubSpot Sales、Snov.ioなど）を活用すれば、相手の反応を見極めながら、最適なタイミングで電話することが可能です。これらのツールは、メールが開封されたかどうか、リンクがクリックされたかどうかなどを知ることができます。「メールは開封されたけど、まだ返信がないな…」といった状況を把握できるため、より効果的なフォローアップが可能になります。
実際の成功事例では、初回メール送信から3日以内の電話フォローで、アポイント獲得率が平均15%向上しています。これは、メールで事前に情報を提供することで、電話での会話がより具体的かつ効率的になるためです。
電話とメールの使い分けは、業界や企業規模によって柔軟に調整することをお勧めします。特に製造業では、メールでの詳細な資料送付後に電話するパターンが好評でした。これは、製造業では、製品の仕様や技術的な詳細など、複雑な情報を扱うことが多いため、メールでじっくりと情報を確認したいというニーズが高いためです。
コミュニケーションツールを効果的に組み合わせることで、あなたの営業活動の効率は、格段に上がるでしょう。
リーンキャンバスの実践
ビジネスを始める前に、顧客のニーズや課題を整理し、それに対する解決策を考えることが重要です。そして、その解決策が本当に顧客に受け入れられるかどうかを、実際に試してみることが大切です。ここでは、その具体的な手順を、3つのステップで解説します。
ステップ1：顧客の課題を明確にする： まずは、ターゲット顧客が抱える具体的な課題を明確にしましょう。「時間がない」「コストが高い」といった表面的な問題だけでなく、その背後にある、「なぜ時間がないのか」「なぜコストが高いと感じるのか」といった、より深い課題を探り出すことが重要です。
ステップ2：解決策を考える： 次に、顧客の課題を解決するための、具体的な解決策を考えます。この時、「自社の製品やサービスを、どのように顧客の課題解決に役立てられるか」という視点を持つことが重要です。例えば、「顧客の業務プロセスを効率化する」「顧客のコスト削減を実現する」など、具体的な解決策を考えましょう。
ステップ3：解決策を試してみる： 最後に、考えた解決策が、本当に顧客に受け入れられるかどうかを、実際に試してみます。例えば、簡単な試作品を作って、顧客に使ってもらったり、顧客にアンケートを取って、意見を聞いたりすることで、解決策の有効性を検証できます。「この解決策は、本当に顧客の役に立つのか」「顧客は、この解決策に満足しているか」といった点を、しっかり確認しましょう。
これらのステップを、何度も繰り返し、あなたのビジネスモデルを、より良いものへと進化させていきましょう。
バリュープロポジションに関するよくある質問
バリュープロポジションは、あなたの営業活動の成功を左右する、非常に重要な要素です。適切なバリュープロポジションを提示できないと、せっかく取得したアポイントメントも、なかなか成果に結びつきません。
例えば、「業務効率を改善します」という抽象的な提案では、顧客の心には響きません。顧客は、「具体的に、どのように業務効率が改善されるのか」を知りたいのです。具体的には、「人事部門の採用業務における書類選考の工数を、AI技術の活用により月間40時間削減できます」といった、数値を含む具体的な価値提案が効果的です。これは、顧客が抱えている課題（ここでは「人事部門の採用業務における書類選考の工数が多い」）と、それに対する解決策（「AI技術の活用により月間40時間削減」）を、明確に提示しているため、顧客の関心を引くことができるのです。
バリュープロポジションを考える際は、顧客が抱える課題や、目指すゴールを深く理解することが不可欠です。そのためには、顧客との対話を通じて、「なぜ、その課題を解決したいのか」「課題を解決することで、どのような未来を実現したいのか」といった、顧客の真のニーズを探る必要があります。
営業担当者は、商談の場で顧客の反応を細かく観察し、提案内容を柔軟に調整できる準備が必要です。顧客の反応を見ながら、「この部分は、もっと詳しく説明した方が良さそうだ」「この説明は、あまり理解してもらえなかったようだ」といった、気づきを得て、その場で提案内容を修正していくことが、成約率を高めるためには不可欠です。
ここでは、効果的なバリュープロポジションの作り方と、よくある失敗パターンについて具体的に解説していきます。
バリュープロポジションの失敗例と対策
バリュープロポジションの失敗例として最も多いのが、「自社視点での価値提案」です。顧客のニーズを無視して、自社の技術力やサービスの特徴を一方的に語ってしまう状況が散見されます。「当社の最新AI技術は、99.9%の精度を誇ります！」と、自社の技術をアピールするだけでは、顧客の心には響きません。顧客は、AI技術そのものではなく、それによって「何がどう変わるのか」を知りたいのです。
この対策として、顧客が抱える課題を深く理解し、その解決策を提示する姿勢が重要です。顧客視点に立ち、「データ入力の工数を月間40時間削減できます」という提案に変えることで、顧客は「自分の業務にどう役立つのか」を具体的にイメージできるようになります。これは、人件費の削減や、従業員の生産性向上につながるため、顧客にとって大きな価値となるのです。
また、競合他社との差別化ポイントを明確にできていないケースも要注意です。「業界トップクラスのサービス」といった抽象的な表現は避け、「24時間365日のサポート体制」など、具体的なメリットを示すべきです。他社との違いを明確に示すことで、あなたのサービスの独自性を、効果的にアピールすることができます。
価格設定の失敗も散見されます。高すぎても安すぎても、顧客の信頼を損なう可能性が高いため、市場価値に見合った適切な価格設定が必要となるでしょう。価格設定に自信がない場合は、競合他社の価格を調査したり、顧客にアンケートを取ったりして、適正価格を探ることをお勧めします。
自社の強みを活かす方法
自社の強みを最大限に活用するためには、まず、競合他社との差別化ポイントを明確にする必要があります。そのために、まずは、自社の強みを分析し、特定することから始めましょう。
「でも、どうやって強みを分析すればいいの？」というあなたのために、ここでは、誰でも簡単にできる、自社の強みの分析方法を3つご紹介します。
- 顧客アンケート： 既存顧客に、アンケートを実施しましょう。「当社の製品・サービスの、どの点に満足していますか？」「他社と比較して、優れている点はどこですか？」といった質問を通じて、顧客が感じている、あなたの会社の強みを知ることができます。
- 従業員ヒアリング： 従業員に、自社の強みだと思う点を挙げてもらいましょう。営業担当者だけでなく、開発担当者や、カスタマーサポート担当者など、様々な部署の従業員から意見を集めることで、多角的な視点から、自社の強みを発見できます。
- SWOT分析： SWOT分析とは、自社の「強み (Strengths)」「弱み (Weaknesses)」「機会 (Opportunities)」「脅威 (Threats)」を分析するフレームワークです。自社を取り巻く環境を、内部要因（強み・弱み）と、外部要因（機会・脅威）に分けて分析することで、自社の強みを客観的に把握することができます。
これらの方法で、自社の強みを分析し、特定したら、それを具体的な数値やエピソードで示しましょう。例えば、「業界歴20年以上の経験」「顧客満足度98%」といった実績を効果的に伝えることが大切です。また、独自の商品開発プロセスや品質管理体制など、他社にない特徴を強調することで、バリュープロポジションの説得力が高まります。
顧客が抱える課題に対して、自社の強みがどのように解決策を提供できるのかを具体的に示すことがポイントです。「24時間365日対応可能なサポート体制で、お客様のビジネスを止めません」「独自の生産システムにより、納期を30%短縮できます」など、顧客メリットと結びつけた説明を心がけましょう。
さらに、実際の成功事例や導入事例を活用し、自社の強みが実際にどのような成果をもたらしたのかを示すことで、より説得力のある提案が可能になります。「〇〇社では、弊社のサービス導入後、売上が〇%向上しました」といった具体例は、あなたの提案に、さらなる信頼性を与えてくれるでしょう。
まとめ
今回は、営業成績の向上を目指し、アポイントの獲得に悩みを抱えるあなたに向けて、見込み客の課題を深く理解するアプローチ方法、効果的なコミュニケーション戦略の立て方、信頼関係を構築するための具体的なステップについて、営業コンサルタントとしての経験を交えながらお話してきました。
アポ取りの成功率を上げるためには、相手のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。そして何より、顧客の立場に立ち、顧客の課題解決のために、何ができるのかを真剣に考えることが大切です。
これまでの営業活動で、思うような結果が出ていない方も、今回ご紹介した手法を実践することで、必ずや、アポ取りの成功に近づけるはずです。今まで、多くの時間と労力をかけてきたあなたなら、きっと大丈夫。今日から、新しいアプローチを試してみましょう。
地道な努力を重ねてきた営業パーソンの皆様の真摯な姿勢は、必ずや成果として実を結びます。見込み客との良好な関係構築は、一朝一夕には実現できないものです。しかし、正しい方向性さえ見つければ、着実に成果は上がっていくものです。
明日からでも、今回学んだテクニックを一つずつ実践に移してみましょう。小さな成功体験を積み重ねることで、必ずやアポ取りの達人へと成長できるはずです。
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