はじめに：サイトを作ったのに「問い合わせゼロ」…そのもどかしい気持ち、よくわかります
あなたは今、こんな悩みを抱えていませんか？
「よし、うちの会社のサイトを作ろう！これで問い合わせが増えるぞ！」と、時間もお金も、そして何よりたくさんの情熱を注いで、やっとの思いでBtoBサイトを立ち上げた。
担当者の方なら、夜遅くまで会社の情報をまとめたり、デザインの打ち合わせをしたり、本当に大変だったことでしょう。
経営者の方なら、未来への期待を胸に、大きな決断をして予算を投じたはずです。
なのに、どうでしょう？
サイトは完成したものの、待てど暮らせど、一向に問い合わせのメールは来ない。電話も鳴らない。
アクセス解析の数字を見ても、なんだかよくわからないけど、とにかく「お問い合わせ件数」のところがずっとゼロのまま。
「もしかして、うちの会社の商品やサービスは、世の中に必要とされていないんだろうか…」
そんな、胸が締め付けられるような、もどかしい気持ちでいっぱいになっていませんか？
サイトは作ったのに、なぜか誰も連絡してこない…あなたの努力が報われない理由とは？
ご安心ください。その気持ち、痛いほどよくわかります。
そして、それは決してあなたの会社の商品やサービスが悪いわけではありません。
多くの中小企業が、同じ壁にぶつかっています。
「サイトさえ作れば、お客様が勝手に来てくれるはず」
残念ながら、それは大きな勘違いかもしれません。
せっかく頑張って作ったサイトが、お客様から見て「ただの会社の紹介ページ」になってしまっている。お客様の「困った！」に答えていない。そんな状態になっていませんか？
あなたの努力が報われないのは、もしかしたら、サイトの「作り方」や「考え方」に、ほんの少しだけズレがあるのかもしれません。
でも、大丈夫です。そのズレは、これから一緒に直していけます。
あなたのサイトが「売れない」のは、あなたが「謙虚」じゃないからかもしれません
ちょっとドキッとする言葉かもしれませんね。
「謙虚」と聞くと、なんだか控えめなイメージを持つかもしれません。
でも、私たちが言う「謙虚」とは、お客様に対して心から寄り添い、お客様が本当に求めているものを理解しようとする姿勢のことです。
自分の会社が言いたいことばかりを並べるのではなく、お客様が「何を知りたいか」「何を解決したいか」を一番に考える。
「うちの商品はこんなにすごいんだぞ！」と自慢するのではなく、「お客様のこんな悩みを、うちの商品がこう解決しますよ」と、お客様の目線で語りかける。
それが「謙虚」なサイトの考え方です。
そして、私たち「合同会社謙虚」は、そんな「謙虚なサイト」こそが、最終的に問い合わせを増やし、売上を上げるサイトだと信じています。
この記事でわかること：問い合わせを増やすための「本当に最初の一歩」
この記事では、難しい専門用語は一切使いません。
中学生でもわかるような、親しみやすい言葉で、あなたのサイトが「問い合わせゼロ」の状態から抜け出すための「本当に最初の一歩」を、具体的に、そして熱くお伝えしていきます。
「何をどこから手をつければいいか、全くわからない…」
そんなあなたのために、合同会社謙虚が大切にしている「お客様が主役」「見栄えよりデータ」「無限のABテスト」という考え方を軸に、明日からすぐにできることばかりをご紹介します。
さあ、一緒にあなたのサイトを「売れるサイト」に変えていきましょう！
第1章：なぜあなたのBtoBサイトは「問い合わせゼロ」なのか？～謙虚さの欠如が原因かも～
あなたのサイトが、なぜ今「問い合わせゼロ」という状況なのか。
その原因は、もしかしたら「謙虚さ」が少し足りないところにあるのかもしれません。
「謙虚さ」とは、自分の意見ばかり主張するのではなく、相手の気持ちや状況を思いやる心のこと。
サイト作りで言えば、「お客様の立場に立って考えられているか」ということです。
この章では、多くのBtoBサイトが陥りがちな「謙虚さの欠如」について、具体的に見ていきましょう。
1-1. 「作っただけで満足」になっていませんか？：サイトはゴールではなく「スタートライン」
サイトを作るのは、本当に大変な作業です。
だからこそ、完成した時には「やったー！これで一安心！」と、大きな達成感を感じるものです。
でも、ちょっと待ってください。
その「完成」が、実は「ゴール」ではなく「スタートライン」だったとしたら？
多くの中小企業サイトは、作って公開したところで、まるで役割を終えたかのように放置されてしまいがちです。
でも、お客様があなたのサイトを見つけて、興味を持ち、そして問い合わせてくれるまでには、実はたくさんの段階があります。
その一つ一つを、お客様目線で丁寧に見ていくことが大切なんです。
1-1-1. 見栄えだけを気にして、中身がお客様向けになっていない
「うちのサイト、デザインはすごくカッコいいんだ！」
「最新の流行を取り入れた、おしゃれなサイトに仕上がったぞ！」
そう思っていませんか？
もちろん、見た目がきれいなのは悪いことではありません。むしろ、第一印象は大切です。
しかし、BtoBサイトのお客様は、デザインの美しさだけで問い合わせを決めるわけではありません。
お客様が本当に知りたいのは、「自分の会社の悩みを、この会社がどう解決してくれるのか」という具体的な情報です。
例えば、あなたが新しい機械の導入を検討している会社の担当者だと想像してみてください。
目の前に、とてもおしゃれで洗練されたデザインのサイトがありました。でも、そのサイトには、具体的な製品の機能がわかりやすく書いていなかったり、導入費用が全然見当もつかなかったり、導入後のサポート体制が不明瞭だったりしたらどうでしょう？
いくら見た目が良くても、「これじゃ、よくわからないな」と、すぐに別のサイトに行ってしまいませんか？
見栄えを追求するあまり、お客様が本当に欲しい情報が埋もれてしまったり、専門用語だらけで分かりにくくなっていたりするサイトは、まるで「中身のない美人」のようなものです。
お客様は、あなたの会社の「顔」ではなく、「中身」で判断するのです。
1-1-2. 自分の会社の紹介ばかりで、お客様の悩みに寄り添えていない
「私たちはこんなに素晴らしい技術を持っています！」
「創業〇〇年、業界で確固たる地位を築いてきました！」
「当社の製品は、他社にはないこんな特徴があります！」
もちろん、自社の強みや歴史を伝えることは大切です。
でも、それがお客様の「困った」という気持ちに寄り添えているでしょうか？
お客様は、あなたの会社の自慢話を聞きに来ているわけではありません。
お客様は、「自分の会社が抱えている問題」を解決したくて、あなたのサイトにたどり着いています。
例えば、人手不足に悩む製造業の社長さんが、新しいロボット導入を検討してあなたのサイトに来たとして、サイトのトップページに「創業50年の歴史と、熟練の職人技」ばかりが書かれていたらどう感じるでしょう？
「いや、私が知りたいのは、このロボットがうちの工場の人手不足をどう解決してくれるか、ということなんだよな…」と、すぐにサイトを閉じてしまうかもしれません。
お客様は、自分の会社が抱える「痛み」や「課題」を、あなたの会社がどうやって「解決」してくれるのかを知りたいのです。
「私たちはすごい！」ではなく、「私たちは、こんなお悩みを抱えるあなたのために、こんな解決策を提供できます！」と語りかける謙虚な姿勢が、お客様の心をつかむ第一歩なのです。
1-2. 「お客様の声」を聞き忘れていませんか？：顧客が主役の考え方がないと、誰も振り向かない
サイトを作る時、あなたは誰のために作りましたか？
「そりゃ、お客様のためだよ！」と答えるかもしれません。
でも、本当に「お客様が主役」になっていましたか？
多くの場合、サイトは「自社が伝えたいこと」を中心に作られてしまいます。
「うちの技術はこうだ」「うちの製品はこうだ」と、一方的に情報発信するだけでは、お客様は「自分ごと」としてサイトを見てくれません。
お客様は、ただの「閲覧者」ではなく、あなたのビジネスを支える「主役」なのです。
1-2-1. お客様が「何を知りたいか」「何を解決したいか」を想像できていない
あなたがサイトを作った時、お客様がどんな気持ちで、どんな言葉で、あなたの会社の商品やサービスを探しているか、具体的に想像しましたか？
例えば、あなたがオフィス家具を製造・販売している会社だとします。
お客様は、「おしゃれなオフィス家具」を探しているかもしれませんし、「社員が集中できる静かなブース」を探しているかもしれません。
あるいは、「初期費用を抑えて、レンタルできるオフィス家具」を探しているかもしれません。
お客様が抱える悩みは一つではありません。
「残業が多すぎる、どうにかしたい」→「業務効率化できるシステムを探している」
「社員がすぐに辞めてしまう」→「働きやすいオフィス環境にしたい」
「新しい事業を始めたいけど、資金が足りない」→「助成金や補助金の情報が欲しい」
お客様が何を知りたいのか、何を解決したいのかを想像せずに、ただ商品のカタログを並べただけのサイトでは、お客様はすぐに去ってしまいます。
お客様の頭の中を覗き込むような気持ちで、どんな疑問を持っているのか、どんな不安を感じているのかを、とことん想像してみてください。
1-2-2. サイトに訪れた人が「次にどうしてほしいか」を明確に示せていない
せっかくお客様があなたのサイトに来てくれたのに、その次に何をすればいいのか、迷わせてしまっていませんか？
サイトの目的は、ただ情報を見てもらうことだけではありません。
最終的には、「問い合わせ」や「資料請求」といったお客様の「行動」を促すことです。
例えば、あなたが新しいITシステムを探している会社の担当者だとします。
ある会社のサイトで、製品について詳しく書かれたページを見つけました。読み進めていくうちに、「これはうちの会社に合いそうだぞ！」と興味が湧いてきました。
でも、そのページには「問い合わせはこちら」というボタンがどこにも見当たらない。ページの一番下までスクロールしても、小さな文字で「お問い合わせ」とだけ書かれたリンクがあるだけ。しかも、それがどこに飛ぶのかもよくわからない。
どうでしょう？
「うーん、どこから問い合わせればいいんだ？」と、探しているうちに面倒になってしまい、結局別の会社のサイトに行ってしまいませんか？
お客様に「次に何をすればいいか」を明確に示してあげることは、お客様への優しさであり、謙虚な姿勢の表れです。
お客様を迷子にさせないよう、常に「次の一歩」をわかりやすく示してあげましょう。
1-3. 「データを見ない」のは、地図なしで旅に出るのと同じ：感覚で改善しようとしていませんか？
サイトを公開した後、「なんか問い合わせが来ないな…」と感じた時、あなたはどうしますか？
「トップページのデザインを変えてみようかな…」
「新しい記事を書いてみようかな…」
そう考えて、なんとなく改善に取り組んでいませんか？
それはまるで、地図も持たずに見知らぬ土地を旅するようなものです。
どこに向かっているのか、今どこにいるのか、全くわからないまま、ただ歩き続けているだけ。
これでは、いつ目的地にたどり着けるか分かりませんし、途中で迷子になってしまう可能性も高いですよね。
サイト改善も同じです。感覚や思いつきだけで手をつけても、時間と労力が無駄になってしまうことが多いのです。
1-3-1. 誰がサイトに来ているのか、どこを見ているのか、全く知らない
あなたのサイトには、毎日たくさんのお客様が訪れているかもしれません。
でも、そのお客様たちがどんな人で、どこから来て、サイトの中でどんな動きをしているか、あなたは知っていますか？
「うちのサイトには、全国の製造業の社長さんが来ているはず！」
そう思い込んでいても、実は地方の個人事業主さんがほとんどだったり、あるいは全く関係のない学生さんが見に来ていたりするかもしれません。
また、せっかく作った「製品紹介ページ」がほとんど見られていなくて、「会社概要」のページばかり見られている、なんてこともあるかもしれません。
これでは、お客様が本当に求めている情報が何なのか、サイトのどこに問題があるのか、全く見当がつきませんよね。
お客様の行動を数字で確認することは、サイト改善の「地図」を手に入れるようなものです。
この地図があれば、どこに問題があるのか、どこを改善すればお客様が喜んでくれるのかが、はっきりと見えてくるはずです。
1-3-2. 改善した結果がどうだったか、数字で確かめていない
「よし、トップページの見出しを変えてみたぞ！」
「問い合わせボタンの色を赤色に変えてみた！」
そうやって、色々と改善を試みるのは素晴らしいことです。
でも、その「改善」が、本当に良い結果につながったのか、あなたは数字で確かめていますか？
例えば、問い合わせボタンの色を赤色に変えたとします。
「なんか、赤色の方が目立って、問い合わせが増えた気がするな！」
そう感じるかもしれません。
しかし、実際に数字を見てみたら、赤色に変える前と後で、問い合わせの数が全く変わっていなかった、あるいはむしろ減ってしまっていた、ということも十分にありえます。
「気がする」という感覚だけでは、本当にサイトが良くなっているのかどうか、判断することはできません。
改善した結果を数字でしっかりと確認し、「この変更は良かった」「この変更はダメだった」と判断すること。
そして、良かったことは残し、ダメだったことは元に戻したり、別の方法を試したりすること。
この地道な繰り返しこそが、あなたのサイトを「問い合わせゼロ」から脱却させるための、確実な道筋となるのです。
第2章：「売れるサイト」はみんな「謙虚」！問い合わせを増やすための考え方
「問い合わせゼロ」のサイトが陥りがちな落とし穴を見てきました。
では、どうすれば「問い合わせが来るサイト」に変身できるのでしょうか？
その答えは、ずばり「謙虚なサイト」になることです。
「売れるサイト」というのは、決して派手なサイトや、最新の技術を詰め込んだサイトだけではありません。
むしろ、地味に見えても、お客様の心に寄り添い、お客様の「困った」を解決するために、とことん努力しているサイトこそが、結果的に「売れるサイト」になっているのです。
この章では、合同会社謙虚が大切にしている「謙虚なサイト」の考え方を、もっと深く掘り下げていきましょう。
2-1. 「売れるサイトはみな謙虚」ってどういうこと？：お客様に寄り添う心の持ち方
「謙虚」という言葉には、一見、ビジネスとは結びつきにくいイメージがあるかもしれません。
でも、私たち合同会社謙虚は、この「謙虚さ」こそが、BtoBビジネスで成功するための最も大切な心の持ち方だと考えています。
なぜなら、お客様は自分を大切にしてくれる会社、自分の悩みに真剣に向き合ってくれる会社を選びたいからです。
2-1-1. 自分の都合ではなく、お客様の「知りたい」「困った」を一番に考える
「うちの商品、この機能がすごいんだよな！」
「この技術、開発に何年もかかったんだ！」
会社の人間としては、自分の商品や技術の素晴らしい点をアピールしたい気持ちはよくわかります。
しかし、「謙虚なサイト」は、まずお客様の「知りたいこと」「困っていること」を一番に考えます。
例えば、あなたが製造業で、新しい生産管理システムを開発したとします。
自社目線で言えば、「最新のAIを搭載し、データ分析の精度が〇〇%向上！」とアピールしたいかもしれません。
でも、お客様（例えば、中小企業の工場長さん）は、もしかしたら「ウチの工場、いつも納期が遅れて困ってるんだよな…」「在庫管理がめちゃくちゃで、無駄が多いんだ…」という悩みを抱えているかもしれません。
そんなお客様に対して、「AI搭載でデータ分析精度が向上！」とだけ伝えても、ピンと来ない可能性があります。
「このシステムを導入すれば、工場の納期遅延が〇〇%減り、在庫管理の無駄も大幅に削減できますよ」と、お客様の「困った」に直接答える形で伝えた方が、ずっと心に響くはずです。
お客様の知りたいことは、あなたの会社の「技術のすごさ」ではなく、「その技術が、自分の会社にとってどんなメリットをもたらしてくれるか」なのです。
常に「お客様は今、何を知りたいんだろう？」「お客様のどんな困り事を解決できるだろう？」と問いかける姿勢が、謙虚さの第一歩です。
2-1-2. サイトは「お客様のための道具」だと心得る
あなたのサイトは、誰のために存在していますか？
「自社の宣伝のため」「会社の顔だから」
もちろん、それも一理あります。
しかし、「謙虚なサイト」の考え方では、サイトは「お客様が、自分の抱える課題を解決するための道具」だと捉えます。
お客様は、何か課題を抱えて情報を探し、あなたのサイトにたどり着きました。
そのお客様にとって、あなたのサイトは「課題解決のヒント」や「具体的な解決策」を見つけるための、言わば「図書館」や「相談窓口」のような存在であるべきなのです。
例えば、あなたが経理システムの導入を検討している会社の担当者だとします。
あなたのサイトが、まるで営業マンが目の前で話しているかのように、お客様の疑問に先回りして答えてくれたり、「こんな課題はありませんか？」と問いかけて、それに対する解決策を提示してくれたりしたらどうでしょう？
「ああ、この会社は私たちのことをよく理解してくれているな」「ここに相談すれば、きっと良い解決策が見つかるだろう」と感じませんか？
サイトを「自社が一方的に情報を発信する場所」ではなく、「お客様が自ら情報を探し、課題を解決するための便利な道具」として位置づけること。
この視点を持つことが、お客様に「この会社に問い合わせてみよう」と思わせる重要な要素になるのです。
2-2. あなたのサイトの「主役」は誰ですか？：お客様を徹底的に理解する大切さ
映画やドラマに「主役」がいるように、あなたのサイトにも「主役」がいます。
それは、あなたでも、あなたの会社でもありません。
間違いなく、お客様です。
お客様が主役のサイトを作るためには、その主役であるお客様のことを、とことん深く、徹底的に理解することが欠かせません。
「そんなこと言われても、お客様はたくさんいるし、みんな違うだろう？」
そう思うかもしれませんね。でも、ご安心ください。すべてのお客様を一人一人理解する必要はありません。
まずは、「こんなお客様に来てほしい！」という、理想のお客様像を具体的に思い描くことから始めましょう。
2-2-1. 理想のお客様はどんな人で、どんな悩みを抱えているのか？
「理想のお客様」って、どんな人だと思いますか？
例えば、あなたが工場の生産ラインを自動化するロボットを販売している会社だとします。
理想のお客様は、「中小企業の製造業の社長さん」かもしれません。
では、その社長さんは、どんな悩みを抱えているでしょうか？
- 熟練の職人が高齢化してきて、後継者不足に悩んでいる。
- 若い人がなかなか工場で働いてくれず、人手不足が深刻化している。
- 生産効率をもっと上げたいけれど、設備投資の費用に不安がある。
- ロボット導入は初めてだから、ちゃんと使いこなせるか心配だ。
このように、具体的な人物像と、その人が抱えるリアルな悩みを想像してみてください。
「業種は？」「会社の規模は？」「担当者の役職は？」「普段どんな情報源を見ている？」「どんな言葉遣いをする？」
まるで、その人が目の前にいるかのように、細かく想像してみるのです。
この「理想のお客様像」がはっきりすればするほど、サイトでどんな情報を、どんな言葉で伝えれば、そのお客様の心に響くのかが見えてきます。
「こんなお客様に来てほしい」というターゲットが明確になれば、サイトのメッセージもブレなくなります。
2-2-2. お客様があなたの会社に何を期待しているのか？
お客様は、あなたの会社の商品やサービスに、一体何を期待してサイトに訪れているのでしょうか？
先ほどのロボットの例で言えば、お客様は単に「ロボットが欲しい」わけではないかもしれません。
「人手不足を解消して、社員の負担を減らしたい」
「生産効率を上げて、もっと利益を出したい」
「初めてのロボット導入でも、安心して任せられるサポートが欲しい」
お客様が本当に期待しているのは、ロボットという「モノ」そのものではなく、そのロボットがもたらす「未来」や「解決」なのです。
あなたの会社の商品やサービスが、お客様のどんな「期待」に応えられるのか？
どんな「未来」をプレゼントできるのか？
これを深く掘り下げて考えることで、サイトで伝えるべきメッセージが、より具体的で、お客様の心に響くものになります。
お客様の期待に応えることができれば、自然と「問い合わせ」という次のステップへと進んでくれるはずです。
2-3. 「無限のABテスト」で、もっと良いサイトに：一度で完璧を目指さない
「サイトを公開したけど、問い合わせが来ないから、また一から作り直すしかないのか…」
そう落ち込む必要はありません。
「謙虚なサイト」は、一度作ったら終わり、ではありません。
常に「もっとお客様に喜んでもらえるはず」「もっと良くなるはず」という気持ちで、少しずつ、何度も改善を繰り返していきます。
それが、私たちが提唱する「無限のABテスト」という考え方です。
2-3-1. 完璧なサイトは存在しない！常に「もっと良くなるはず」と試行錯誤する
世の中に「完璧なサイト」は存在しません。
なぜなら、お客様のニーズは常に変化しているからです。
市場の状況も、競合他社の動きも、どんどん変わっていきます。
だからこそ、サイトもまた「生き物」のように、常に変化し、成長していく必要があるのです。
「うちのサイトはこれで完璧だ！」と思ってしまうと、そこで成長が止まってしまいます。
「どうすれば、もっとお客様に喜んでもらえるだろう？」「この表現は、もっとわかりやすくできないだろうか？」
常にそんな問いかけを自分自身に投げかけ、試行錯誤を続けること。
それが「無限のABテスト」の根底にある考え方です。
まるで料理の味付けを調整するように、少しずつ変えてみて、お客様の反応を確かめる。
その謙虚な姿勢が、あなたのサイトを強くしていくのです。
2-3-2. 小さな改善を積み重ねることが、大きな成果につながる
「無限のABテスト」と聞くと、「そんなに何度もテストするなんて、大変そう…」と思うかもしれません。
でも、何もサイト全体をガラッと変えるような、大がかりなテストばかりをするわけではありません。
むしろ、小さな改善を、こまめに、何度も繰り返すことが大切なのです。
例えば、こんな小さなことでも立派なABテストになります。
- 問い合わせボタンの色を「青」から「緑」に変えてみる。
- 製品紹介ページの「見出し」の言葉を少し変えてみる。
- トップページの画像を別のものに変えてみる。
- 資料請求フォームの入力項目を一つ減らしてみる。
これらの小さな変更が、一つ一つはわずかな変化でも、積み重なることで、最終的には驚くほど大きな成果につながることがあります。
野球で言えば、一発逆転のホームランを狙うのではなく、ヒットやバントで確実にランナーを進めていくようなものです。
地道な努力こそが、問い合わせを増やすための確実な道なのです。
2-4. 「見栄えよりデータ」：感覚ではなく数字で判断する
「このデザイン、なんかかっこいいから、これでいこう！」
「この文章、響く感じがするから、きっとお客様も気に入るはずだ！」
サイト作りや改善において、自分の「感覚」を信じることは、とても危険なことです。
なぜなら、あなたの感覚と、お客様の感覚は、必ずしも同じではないからです。
「謙虚なサイト」は、自分の感覚や好みではなく、お客様の「本音」が詰まった「データ」を何よりも大切にします。
2-4-1. 「なんとなく良い」は危険！お客様の行動を数字で確認する
「なんか、このページは問い合わせが少ないな…」
「このボタンは、あまり押されていない気がする…」
そう感じた時、「なんとなく」で改善策を決めてしまっていませんか？
例えば、あなたがサイトの担当者で、上司から「問い合わせが増えないから、トップページを改善しろ」と言われたとします。
あなたは「トップページが地味だから、もっと派手なデザインにしよう！」と、自分の感覚で改善案を出すかもしれません。
しかし、データを見てみたら、実はトップページから次のページに進んでいる人はたくさんいるのに、その次の「製品紹介ページ」で多くの人がサイトから離脱している、ということが分かったとしたらどうでしょう？
この場合、トップページを派手にしても、根本的な解決にはなりませんよね。
お客様がサイトのどこをよく見ていて、どこで迷っていて、どこでサイトを離れてしまっているのか。
これらの「お客様の行動」は、数字という形で、私たちに正直に語りかけてくれます。
自分の感覚や思い込みではなく、数字が示す事実をしっかりと受け止めること。
これが「見栄えよりデータ」の謙虚な姿勢です。
2-4-2. 数字が教えてくれる「お客様の本音」を素直に受け止める
データは、お客様の「本音」を教えてくれる、とても貴重な情報源です。
例えば、ある製品のページに、たくさんのアクセスがあったとします。
でも、そのページの滞在時間はとても短く、すぐに別のページに移動している人が多い、というデータがあったとしたら？
それは、「お客様はその製品に興味を持ってくれたけど、ページの内容が期待に応えられていなかった」というお客様の「本音」が隠されているのかもしれません。
もしかしたら、お客様が知りたい情報が載っていなかったのかもしれないし、文章が分かりにくかったのかもしれない。
あるいは、次に何をすればいいか、ボタンが見つけにくかったのかもしれません。
データは、時に耳の痛い事実を突きつけてくることもあります。
でも、その数字を素直に受け止め、「お客様はなぜこう行動したんだろう？」と深く考えること。
そして、その「本音」に合わせてサイトを改善していくこと。
この謙虚な姿勢こそが、あなたのサイトを、お客様に本当に喜ばれる「売れるサイト」へと成長させていくのです。
第3章：問い合わせゼロから抜け出す「最初の一歩」：お客様の声を聞くことから始めよう
ここまでで、なぜあなたのサイトが「問い合わせゼロ」なのか、そして「謙虚なサイト」とはどんな考え方をするのか、じっくりと見てきました。
「よし、わかった！でも、具体的に何から手をつければいいんだ？」
そう思ったあなたに、ここからは「問い合わせゼロ」の状態から抜け出すための、具体的な「最初の一歩」をお伝えします。
それは、ずばり「お客様の声を聞くこと」です。
「でも、お客様に直接聞くのは気が引けるし…」
そう心配する必要はありません。直接お客様に聞く以外にも、たくさんの「お客様の声」を見つける方法があります。
まずは、身近なところから、お客様の「知りたい」「困った」を探し出すことから始めましょう。
3-1. お客様の「困りごと」を深掘りする：理想のお客様像を想像する練習
「お客様の声を聞く」と言っても、まずは「誰の声を聞くべきか」をはっきりさせる必要があります。
闇雲にたくさんの人の声を聞いても、結局どうすればいいのか分からなくなってしまいますからね。
そこで、まずはあなたの会社にとって「理想のお客様」を具体的に想像する練習をしてみましょう。
これは、あなたのサイトが「誰に語りかけるべきか」を明確にするための、とても大切な作業です。
3-1-1. あなたの会社にとって「最高の取引先」とはどんな会社？どんな人？
あなたの会社にとって、「これまでで最高の取引先」を一人、または一社、思い浮かべてみてください。
どんな業種の会社でしたか？
会社の規模はどれくらいでしたか？
その会社の担当者の方は、どんな役職で、どんな人柄でしたか？
例えば、「いつも弊社の提案を真剣に聞いてくれて、一緒に課題解決に取り組んでくれる、〇〇業界の部長さん」といった具体的なイメージです。
なぜそのお客様が「最高」だったのか、じっくり考えてみましょう。
「こちらの話をよく理解してくれたから」
「弊社のサービスで、本当に困りごとを解決できたと喜んでくれたから」
そんな「最高の取引先」こそが、あなたのサイトが一番語りかけるべき「理想のお客様」像に近い存在です。
そのお客様が、もし今、あなたのサイトを訪れたとしたら、どんな情報が欲しいと思うでしょうか？
3-1-2. そのお客様は、どんな仕事で、どんな悩みを抱えている？
「最高の取引先」として思い浮かべたお客様は、日々の仕事の中で、どんな課題や悩みを抱えているでしょうか？
あなたの会社の商品やサービスを使う前の、お客様の「ビフォーの状態」を想像してみましょう。
例えば、あなたが生産管理システムを提供している会社だとします。
理想のお客様である「中小企業の工場長さん」は、もしかしたらこんな悩みを抱えているかもしれません。
- 「いつも納期に追われていて、残業が当たり前になっている…」
- 「どの製品がどれだけ在庫にあるのか、正確に把握できていない…」
- 「急な注文変更に対応できず、お客様に迷惑をかけてしまうことがある…」
- 「ベテラン社員の経験に頼りきりで、若手が育たない…」
お客様の仕事内容や、その中で直面するリアルな困り事を、具体的に、そして深く想像することが大切です。
お客様の「痛み」がどこにあるのかを理解すればするほど、あなたのサイトで提供すべき情報や解決策が、より明確になっていきます。
3-1-3. どんな言葉で、あなたの会社を探しているだろう？
お客様が、あなたの会社の商品やサービスを探す時、どんな言葉を検索窓に入力すると思いますか？
これも、お客様の「困りごと」を深く理解する上で、非常に重要な視点です。
例えば、「人手不足を解消したい」と悩む工場長さんは、Googleで「生産管理システム」と検索するかもしれません。
でも、もっと具体的に「中小企業 人手不足 解消 製造業 効率化」といった、より具体的な、自分の悩みがにじみ出た言葉で検索している可能性もあります。
あるいは、「社内コミュニケーションがうまくいかない」と悩む管理職の方は、「社内SNS 導入事例 中小企業」といった言葉で検索するかもしれません。
お客様が実際に使うであろう言葉を想像することで、あなたのサイトの「見出し」や「説明文」を、お客様の心に響く言葉に変えるヒントが見つかります。
専門用語ばかりではなく、お客様が日常的に使っている言葉、悩みを表現する言葉をサイトに取り入れることで、お客様は「ああ、この会社は私のことを理解してくれている！」と感じてくれるはずです。
3-2. 現場の「生の声」を集める：営業担当者やカスタマーサポートに聞いてみる
「お客様の声」は、なにもアンケートを取ったり、インタビューをしたりするだけではありません。
実は、あなたの会社の「現場」に、たくさんの「生の声」が眠っています。
それは、日々お客様と直接接している、営業担当者やカスタマーサポートの社員の声です。
彼らは、お客様の喜びも、不満も、疑問も、誰よりもよく知っています。
ぜひ、彼らに話を聞いてみてください。きっと、サイト改善の宝の山が見つかるはずです。
3-2-1. お客様からよく聞かれる質問は何ですか？
営業担当者やカスタマーサポートの社員に、こんな質問をしてみてください。
「お客様から、いつもどんな質問をされますか？」
「説明するのに時間がかかることは何ですか？」
「『これ、サイトに書いてあると助かるんだけどね』って言われたこと、ありますか？」
例えば、「導入費用はいくらくらいかかるんですか？」という質問がよく出るなら、サイトに料金プランの目安を載せるべきでしょう。
「うちみたいな小さな会社でも使えますか？」という質問が多いなら、「中小企業向け」であることをもっと前面に出すべきかもしれません。
お客様が「よく聞く」ということは、それだけ多くの人が「知りたい」と思っている情報だということです。
サイトでこれらの疑問に先回りして答えることで、お客様は「かゆいところに手が届く」と感じ、あなたの会社への信頼感を高めてくれるはずです。
3-2-2. お客様が契約を決める「決め手」は何ですか？
次に、成約に至ったお客様に焦点を当てて聞いてみましょう。
「お客様が、最終的に契約を決めてくださる『決め手』は何でしたか？」
「他の会社ではなく、弊社を選んでくれた理由は何だと思いますか？」
もしかしたら、「価格が安かったから」という答えもあるかもしれません。
でも、それだけではないはずです。
「担当者の対応が早くて丁寧だったから」
「導入後のサポートが充実していると聞いて安心したから」
「うちの会社の状況をよく理解して、ぴったりの提案をしてくれたから」
といった、お客様が価値を感じたポイントが必ずあるはずです。
これらの「決め手」こそが、あなたの会社の強みであり、サイトで最もアピールすべきポイントです。
お客様が「ここだ！」と感じるような、あなたの会社の「選ばれる理由」を、サイトでしっかりと伝えることができれば、問い合わせにつながる確率はぐっと高まります。
3-2-3. 逆に、お客様が「ためらう」のはどんな時ですか？
良い点だけでなく、お客様が「契約をためらう」のはどんな時なのかも、ぜひ聞いてみてください。
「お客様が、なかなか前に進まないのは、どんな理由が多いですか？」
「『ちょっと考えさせてください』と言われた時、どんな不安を抱えていることが多いですか？」
例えば、「費用が高すぎる」という声が多いなら、サイトで費用対効果を具体的に説明したり、初期費用を抑えるプランを紹介したりする必要があるかもしれません。
「導入が難しそう」という不安が多いなら、導入事例をもっと分かりやすくしたり、無料のデモ体験を案内したりするのも良いでしょう。
お客様の「ためらい」や「不安」は、サイトで解消すべき課題です。
それらを事前にサイトで取り除いてあげることで、お客様は安心して次のステップへと進むことができるようになります。
お客様の疑問や不安を先回りして解消してあげることこそ、最高の「おもてなし」なのです。
3-3. 競合他社のサイトを「お客様目線」で見てみる
お客様の声を聞くことと並行して、もう一つ、とても効果的な方法があります。
それは、競合他社のサイトを「お客様目線」でじっくり見てみることです。
「競合のサイトなんて見たくないよ…」と思うかもしれませんが、これは「真似をする」ためではありません。
お客様が、あなたの会社を探す時に、競合他社のサイトも必ず見ているはずです。
お客様は、あなたのサイトと競合のサイトを比べて、どちらが自分にとって「良い会社」かを判断しています。
だからこそ、お客様の気持ちになって、競合サイトを見てみることが、自社サイトの改善点を見つける大きなヒントになるのです。
3-3-1. 競合サイトは、お客様の悩みにどう答えているか？
競合他社のサイトを見て、こんなことを考えてみてください。
「もし私がお客様だったら、このサイトを見て、どんな気持ちになるだろう？」
「このサイトは、私の抱えている悩みに、どう答えてくれているだろう？」
例えば、競合のサイトで、あなたの会社の理想のお客様が抱えているであろう悩みが、トップページでズバッと書かれていて、その解決策が分かりやすく提示されていたらどうでしょう？
「ああ、この会社は私のことをよくわかっているな」と感じるかもしれません。
あるいは、導入事例のページがとても充実していて、「こんな会社が、こんな風に成功したんだな」と具体的にイメージできるかもしれません。
競合サイトが、お客様のどんな悩みに、どんな言葉で、どんなコンテンツで答えているのか。
それをじっくりと観察することで、あなたのサイトに「足りないもの」や「もっと良くできる点」が見えてくるはずです。
3-3-2. あなたのサイトと比べて、何がわかりやすくて、何が足りないか？
競合サイトを見た後、ぜひあなたのサイトと比べてみてください。
「競合サイトのここが、うちのサイトより分かりやすいな」
「うちのサイトには、この情報が全く載っていないな」
「競合はこんなメリットを強調しているけど、うちのサイトでは触れていなかったな」
例えば、競合サイトの料金プランがとても明確で、あなたのサイトは「お問い合わせください」としか書いていなかったら、お客様はどちらに問い合わせる可能性が高いでしょうか？
あるいは、競合サイトに、あなたの会社にはないような、具体的な導入事例がたくさん載っていたら、お客様はどちらの会社を信頼するでしょうか？
競合サイトを参考にすることで、お客様があなたのサイトと競合サイトを比較する時に、どんな点で優劣をつけるのかを想像することができます。
そして、お客様が「これがあったらいいな」と思う情報を、あなたのサイトにも追加していくことで、お客様にとって「もっと頼りになるサイト」へと進化させることができるのです。
この「お客様の声を聞く」という最初のステップが、あなたのサイトを「問い合わせゼロ」から「問い合わせが来るサイト」へと変える、最も重要な土台となります。
第4章：お客様の「知りたい！」に応えるサイト作り：問い合わせにつながる情報発信のコツ
第3章で、お客様の「困りごと」や「知りたいこと」を深く掘り下げて、たくさんのヒントを見つけられたことと思います。
ここからは、その「お客様の声」を元に、あなたのサイトを具体的にどう変えていけば、お客様の「知りたい！」に応え、最終的に「問い合わせ」につながるのかを考えていきましょう。
大切なのは、お客様がサイトに訪れた時に、まるで親切な営業担当者が隣にいて、お客様の疑問に一つ一つ答えてくれるような、そんなサイト作りを目指すことです。
難しいことは一切ありません。お客様が「なるほど！」「これなら解決できそうだ！」と感じるための、ちょっとしたコツをお伝えします。
4-1. サイトの「顔」を整える：トップページで「誰の」「どんな悩みを」「どう解決するか」を伝える
サイトのトップページは、お客様があなたの会社を最初に目にする「顔」です。
この「顔」で、お客様に「あっ、ここだ！」「私のための会社だ！」と感じてもらうことができれば、お客様は安心してサイトを読み進めてくれます。
逆に、トップページで「ここは自分とは関係ないな」と思われてしまったら、すぐに別のサイトに行ってしまうでしょう。
お客様の心を掴むトップページを作るためには、あなたの会社が「誰のために」「どんな悩みを」「どう解決できるのか」を、一目見てわかるように伝えることが大切です。
4-1-1. あなたの会社は「誰」のためにあるのかを明確に
サイトのトップページを開いた瞬間、お客様は「このサイトは、私のためのものだろうか？」と無意識に判断しています。
だからこそ、まず最初に「あなたの会社が、どんなお客様を助けたいのか」を、はっきりと伝える必要があります。
例えば、あなたが「中小企業向けの人事評価システム」を提供しているなら、トップページに「従業員の評価制度に悩む、中小企業の経営者様へ」といった言葉を大きく載せるのはどうでしょう？
建設業界向けの専門的な建材を扱っているなら、「厳しい品質基準を求める建設会社様へ。最適な建材がここにあります」といったメッセージが響くかもしれません。
ターゲットが明確であればあるほど、お客様は「これは自分のためのサイトだ！」と感じ、興味を持って読み進めてくれます。
「みんなに届けたい」という気持ちは分かりますが、まずは「一番助けたいお客様」に語りかけるメッセージを考えてみてください。
4-1-2. お客様の「一番の悩み」を解決できることをアピール
「誰のための会社か」が伝わったら、次に「そのお客様が抱える一番の悩み」をズバリ提示し、あなたの会社がそれを解決できることをアピールしましょう。
お客様は、あなたのサイトに「解決策」を求めています。
先ほどの「中小企業の人事評価システム」の例なら、
「『社員の頑張りが報われない…』『評価基準が曖昧で不満の声が…』そんな人事評価の悩みを、私たちのシステムが解決します！」
といった具体的な悩みに触れ、その解決を約束するメッセージが効果的です。
お客様が「そうそう、まさにこれなんだよ！」と共感してくれるような、心に刺さる言葉を選ぶことが大切です。
自分の会社の「すごい技術」を並べるよりも、お客様の「深い悩み」に寄り添い、それを解決できることを伝える方が、ずっとお客様の心を動かします。
4-1-3. お客様が「次に何をすればいいか」をわかりやすく示す
お客様が「この会社、良さそうだぞ！」と感じてくれたら、次に何をすればいいのかを、迷わず、そしてすぐにわかるように示してあげましょう。
これが、いわゆる「問い合わせボタン」や「資料請求ボタン」などの「行動を促す部分（CTA）」です。
例えば、
- 「まずは無料相談してみる」
- 「資料をダウンロードして詳しく知る」
- 「導入事例を見てみる」
といった具体的な行動を促す言葉を、目立つように配置します。
ボタンの色は、サイト全体の色とは違う、目立つ色にしてみるのも良いでしょう。
「お客様が次にどうしたいか」を想像し、その行動への「道案内」を、親切に、そしてわかりやすくしてあげることが、問い合わせに繋げるための重要なコツです。
お客様を迷わせないことが、謙虚なサイト作りの基本です。
4-2. お客様の「疑問」に先回りして答える：よくある質問と答えを充実させる
お客様が問い合わせをする前に、心の中で抱えている「疑問」や「不安」は、たくさんあります。
これらの疑問に、サイト上で先回りして答えてあげることで、お客様は「この会社は親切だな」「信頼できそうだ」と感じ、安心して問い合わせへと進んでくれます。
まるで、お客様専属のコンシェルジュが、いつもそばにいてくれるような、そんなサイトを目指しましょう。
4-2-1. 営業担当者が普段説明していることを、サイトにも載せる
第3章でもお話ししましたが、営業担当者やカスタマーサポートの社員は、お客様からよく聞かれる質問を誰よりも知っています。
彼らが普段、お客様に口頭で説明していること、例えば「契約の流れ」「導入までの期間」「料金体系の目安」「導入後のサポート体制」などを、そのままサイトに載せてみてください。
「導入費用は、月々〇万円から承っております」
「導入までの期間は、平均で約1ヶ月です」
「契約後も、専任の担当者がつき、定期的にサポートいたします」
といった具体的な情報があれば、お客様は「なるほど、そういうことか！」と納得し、安心して検討を進めることができます。
口頭で説明していることを文字にするのは、少し手間がかかるかもしれませんが、一度作ってしまえば、多くのお客様の疑問を一度に解決できる「最強の営業ツール」になります。
4-2-2. 専門用語は使わず、中学生でもわかる言葉で説明する
BtoBのビジネスでは、どうしても専門用語が多くなりがちです。
でも、ちょっと考えてみてください。
あなたのサイトを見ているお客様が、必ずしもその道の専門家とは限りません。
もしかしたら、その商品の導入を初めて検討している方かもしれませんし、他部署から急に担当になった方かもしれません。
そんなお客様が、専門用語だらけのサイトを見たらどう感じるでしょうか？
「うわ、なんか難しそう…」「自分には理解できないな…」と、すぐにサイトを閉じてしまうかもしれません。
だからこそ、専門用語は徹底的に排除し、中学生でもわかるような、親しみやすい言葉で説明することが大切です。
例えば、「クラウド環境でのAPI連携により、スケーラビリティを確保しつつ、レガシーシステムとの互換性も維持します」といった説明ではなく、
「インターネットを通じて、今お使いのシステムと簡単に繋がります。だから、将来会社が大きくなっても、ずっと安心して使えますよ」
といったように、お客様がイメージしやすい言葉に置き換えてみてください。
お客様は、あなたの会社の「賢さ」を見に来ているのではなく、「分かりやすさ」と「解決策」を求めているのです。
4-3. お客様の「安心」を増やす：導入事例やお客様の声を載せる
お客様が、あなたの会社に問い合わせるかどうかを決める時、「本当にこの会社に任せて大丈夫だろうか？」という不安を少なからず抱いています。
その不安を解消し、「この会社なら安心だ！」と感じてもらうために、とても効果的なのが「導入事例」や「お客様の声」です。
これらは、あなたの会社の「信頼度」をぐっと高めてくれる、強力な味方になります。
4-3-1. どんなお客様が、どんな風にあなたの会社の商品・サービスを使っているか
お客様は、「自分と同じような会社が、この商品を使っているのかな？」と気にしています。
だから、導入事例のページでは、どんなお客様が、どんな風にあなたの会社の商品やサービスを使っているのかを、具体的に紹介しましょう。
- 会社名（可能であれば）と業種：「〇〇株式会社様（ITサービス業）」
- 導入前の課題：「これまで手作業で請求書を作成しており、毎月残業が発生していた」
- 導入した商品・サービス：「クラウド型請求書発行システム」
- 導入後の変化：「請求書発行にかかる時間が半分になり、残業が大幅に削減された」
このように、具体的なビフォーアフターを示すことで、お客様は「ああ、うちの会社と似たような状況だ。これならうちでも効果が出そうだ」と、自分事としてイメージしやすくなります。
もし写真や動画があれば、それも一緒に載せることで、よりリアルに伝わるでしょう。
4-3-2. お客様が実際に感じた「良かったこと」「解決したこと」
導入事例やお客様の声で最も重要なのは、お客様が「実際に感じた、良かったこと」や「解決できたこと」を、お客様自身の言葉で伝えてもらうことです。
「このシステムを導入してから、社員のモチベーションが格段に上がりました！」
「緊急時のサポートが本当に手厚くて、いつも助けられています」
「これまでは諦めていた海外展開も、このサービスのおかげで実現できそうです」
このような「生の声」は、あなたの会社がどんなに「うちの商品はすごい！」と語るよりも、ずっと説得力があります。
お客様の生の声を載せることで、新しいお客様は「私もこんな風になりたい」「この会社なら、私の悩みも解決してくれるはずだ」と強く感じてくれるでしょう。
可能であれば、お客様の顔写真や会社名も一緒に掲載することで、さらに信頼度が増します。
4-4. お客様に「行動」を促す：問い合わせボタンや資料請求への導線をわかりやすくする
せっかくお客様があなたのサイトに興味を持ち、信頼してくれたとしても、最後の「行動」の部分でつまずいてしまっては、元も子もありません。
お客様に「問い合わせ」や「資料請求」といった次のステップへ進んでもらうためには、その「導線」を、誰が見ても迷わないくらい、わかりやすく、親切に整えてあげる必要があります。
これは、お客様への「最後のひと押し」であり、最も大切な部分です。
4-4-1. 問い合わせボタンは「見つけやすく」「押しやすい」か
あなたのサイトの「問い合わせボタン」は、お客様にとって「見つけやすく」「押しやすい」でしょうか？
- 目立つ色：サイトの他の要素とは違う、お客様の目を引く色にしていますか？
- 常に表示：ページをスクロールしても、常に画面のどこかに表示されていますか？（追尾ボタンなど）
- 分かりやすい言葉：「お問い合わせ」「無料相談」「資料請求」など、お客様が次に何をすればいいか、一目でわかる言葉になっていますか？
例えば、あなたが家電量販店で何か商品を買おうとしている時、レジがどこにあるか分からなくて困った経験はありませんか？
サイトも同じです。「問い合わせたい！」と思ったお客様が、どこから問い合わせればいいのか迷ってしまっては、せっかくのチャンスを逃してしまいます。
お客様が「問い合わせたい」と思ったその瞬間に、すぐにボタンを見つけて、迷わず押せるようにしてあげましょう。
4-4-2. 問い合わせフォームは「入力しやすい」か（項目が多すぎないか）
問い合わせボタンを押して、いざフォームにたどり着いたお客様。
そこで、もし入力項目がずらっと並んでいて、名前、メールアドレス、電話番号、会社名、部署名、役職、住所、お問い合わせ内容、興味のあるサービス…と、たくさんの情報を入力させられたらどうでしょう？
「うわ、面倒くさいな…」と、途中で諦めてしまうお客様も少なくありません。
お客様は、まだあなたの会社との関係が始まったばかりです。
最初からたくさんの個人情報を求めるのは、お客様にとって負担になります。
問い合わせフォームの項目は、本当に必要なものだけに絞りましょう。
まずは、「お名前」「メールアドレス」「お問い合わせ内容（自由記述）」くらいで十分です。
もし、後から詳しく聞きたいことがあれば、問い合わせ後に改めて聞けば良いのです。
お客様に「面倒くさい」と思わせない、入力しやすいフォームにすることが、問い合わせ数を増やす上でとても大切です。
4-4-3. 問い合わせする「メリット」を伝える
最後に、お客様に「問い合わせることで、どんな良いことがあるのか」を明確に伝えてあげましょう。
ただ「お問い合わせはこちら」と書かれているだけでは、お客様は一歩踏み出すことをためらうかもしれません。
しかし、
- 「無料相談で、貴社にぴったりの解決策が見つかります」
- 「資料ダウンロードで、導入事例や料金プランを詳しく確認できます」
- 「専門スタッフが、お客様の疑問に丁寧にお答えします」
といったように、問い合わせることで得られる「メリット」を具体的に伝えることで、お客様は安心して行動に移すことができます。
お客様にとっての「価値」を提示してあげること。
これが、お客様の背中を優しく押し、問い合わせの扉を開くための、最後の鍵となります。
第5章：見栄えよりデータ！お客様の行動を「数字」で読み解く方法
第4章では、お客様の「知りたい！」に応えるサイト作りのコツをお伝えしました。
さて、ここからは、あなたのサイトがお客様にどう見られているのか、お客様がサイトの中でどんな動きをしているのかを、「数字」という客観的な情報で読み解く方法を学んでいきましょう。
これが、合同会社謙虚が大切にする「見栄えよりデータ」という考え方です。
「数字って聞くと、なんだか難しそう…」
そう思うかもしれませんが、心配いりません。ここでは、専門的な知識がなくても、お客様の気持ちや行動を理解するための、ごく基本的なデータとその見方をご紹介します。
データは、あなたのサイトがお客様にとって「本当に良いサイト」になっているかを教えてくれる、正直な先生のような存在です。
5-1. 難しいツールは不要！まずは「Googleアナリティクス」でできること
「お客様の行動を数字で見る」と聞くと、特別なツールが必要なのでは？と思うかもしれません。
でも、ご安心ください。ほとんどのサイトで無料で使える「Googleアナリティクス」というツールがあれば、お客様の行動を読み解くための基本的な情報は十分手に入ります。
これは、あなたのサイトに訪れるお客様の数を数えたり、どんなページをどれくらいの時間見ていたかなどを記録してくれる、とても便利な道具です。
もし、まだGoogleアナリティクスを設定していない場合は、ぜひこの機会に設定してみてください。設定方法は、Googleで「Googleアナリティクス 設定方法」と検索すれば、たくさんの情報が出てきますよ。
5-1-1. 誰が、どこから、あなたのサイトに来ているのか？（アクセス数、地域、参照元）
Googleアナリティクスを開いて、まず見てほしいのは、こんな情報です。
- アクセス数：毎日何人のお客様がサイトに訪れているのか？
- 地域：お客様は日本のどの地域から見ているのか？（例えば、東京のお客様が多いのか、それとも地方のお客様が多いのか）
- 参照元：お客様はどこからあなたのサイトに来ているのか？（Google検索から来たのか、SNSから来たのか、それとも他のサイトのリンクから来たのか）
例えば、「うちの会社は関東のお客様が多いはず」と思っていても、データを見てみたら実は関西からのお客様が多かった、なんてこともあるかもしれません。
あるいは、「ブログ記事を頑張って書いているから、検索から来る人が多いはず！」と思っていても、実際はほとんど来ていなくて、SNSからのアクセスがメインだった、なんてこともあるかもしれません。
これらの数字を見ることで、あなたのサイトが「誰に」「どうやって」見つけられているのかが分かります。
この情報をもとに、「もっと関東のお客様に来てもらうにはどうすればいいか？」「検索から来る人を増やすには、どんな記事を書けばいいか？」といった、次の改善策を考えるヒントになります。
5-1-2. サイトの中で、どこがよく見られているのか？（人気ページ）
お客様があなたのサイトの中で、どのページを一番よく見ているのかを知ることも、とても大切です。
Googleアナリティクスでは、「どのページが一番たくさん見られているか」という情報を見ることができます。
例えば、あなたが力を入れて作った「製品紹介ページ」よりも、「会社概要」や「導入事例」のページの方がよく見られていたとしたらどうでしょう？
それは、「お客様は、製品の詳細よりも、どんな会社が運営しているのか、どんな実績があるのかを気にしているんだな」というお客様の気持ちの表れかもしれません。
よく見られているページは、お客様が興味を持っているコンテンツです。
そのページをもっと充実させたり、そのページから問い合わせへの導線を強化したりすることで、お客様の興味をさらに深め、問い合わせへとつなげることができます。
5-1-3. どのページで、お客様はサイトから離れてしまうのか？（離脱率）
お客様がサイトを訪れてくれたのに、途中で「もういいや」とサイトを閉じてしまうことを「離脱」と言います。
Googleアナリティクスでは、「どのページで、多くのお客様がサイトから離れてしまっているか」という「離脱率」という数字を見ることができます。
もし、特定のページで離脱率が異常に高かったとしたら、それはそのページに何か問題がある可能性が高いです。
例えば、
- 情報が古くて、お客様の期待に応えられていないのかもしれない。
- 専門用語が多くて、お客様が理解できなかったのかもしれない。
- 次に進むためのボタンが分かりにくくて、お客様が迷子になってしまったのかもしれない。
この離脱率が高いページを特定し、その原因を探ることで、お客様がサイトから離れてしまう「穴」を塞ぎ、もっと長くサイトに滞在してもらい、問い合わせへとつなげるチャンスが生まれます。
データは、お客様がどこで「困った」「もういいや」と感じているのかを、正直に教えてくれるのです。
5-2. お客様の「動き」を目で見る：「ヒートマップ」でサイトの熱気を知る
Googleアナリティクスは、数字で全体的なお客様の動きを教えてくれますが、もっと具体的に「お客様がサイトのどこを、どう見ているのか」を目で見てわかるツールもあります。
それが「ヒートマップ」というツールです。
ヒートマップは、サイトのページ上で、お客様がよくクリックした場所や、長く見ている場所を「熱い色（赤など）」で、あまり見られていない場所を「冷たい色（青など）」で表示してくれるツールです。
まるで、お客様の視線や指の動きが、サイト上に色として現れるようなイメージです。
ヒートマップツールも、無料で使えるものや、お試し期間があるものなど、いくつか種類があるので、興味があれば「ヒートマップツール 無料」などで検索してみてください。
5-2-1. サイトのどこがクリックされていて、どこが無視されているか
ヒートマップを見ると、お客様がサイトのどの部分に興味を持ち、どこをクリックしているのかが、一目でわかります。
例えば、あなたが「このバナーは重要だから、クリックしてほしい！」と思って配置したバナーが、実はほとんどクリックされていなかった、ということがわかるかもしれません。
逆に、「まさかここがクリックされるとは！」という、意外な場所がクリックされていることもあります。
これは、お客様があなたの意図とは違うところに興味を持っている、というお客様の「本音」の表れです。
クリックされていない部分は、お客様にとって魅力がないか、分かりにくいのかもしれません。
よくクリックされている部分は、お客様がもっと知りたいと思っている情報がそこにある、ということです。
この情報をもとに、ボタンの配置を変えたり、お客様が本当に興味を持っている情報を目立つところに持ってきたりすることで、お客様の行動をより効果的に導くことができます。
5-2-2. お客様がどこまで読み進めているか
ヒートマップには、お客様がページのどこまでスクロールして見ているか、という「スクロール率」を表示してくれる機能もあります。
これは、お客様があなたのページのどの部分まで興味を持って読み進めているか、を教えてくれます。
例えば、あなたが長い記事を書いたとして、ヒートマップを見てみたら、ほとんどのお客様が記事の途中で読むのをやめてしまっている、ということがわかるかもしれません。
それは、「記事の途中で飽きられてしまった」「お客様が求めている情報が、もっと上の方になかった」というサインです。
もし、重要な情報がページのかなり下の方に配置されているのに、ほとんどのお客様がそこにたどり着けていないとしたら、その情報をページの上のほうに移動させるべきかもしれません。
お客様がどこまで読み進めてくれているのかを知ることで、サイトの情報の配置や、コンテンツの長さを最適化するヒントが得られます。
お客様が最後まで読んでくれるような、魅力的なサイト作りを目指しましょう。
5-3. 「問い合わせ」という目標達成の状況を確認する：目標設定と計測
サイトを改善する上で、最も大切なのは「何のために改善するのか」という目標をはっきりさせることです。
この記事のテーマは「問い合わせゼロから抜け出す」ことですから、まずは「問い合わせ数を増やす」ことを一番の目標に据えましょう。
そして、その目標がどれくらい達成されているかを、数字でしっかりと確認することが、「見栄えよりデータ」の謙虚な姿勢の最終形です。
Googleアナリティクスでは、この「目標達成」の状況を測ることもできます。
5-3-1. 問い合わせフォームへの到達数を測る
お客様が問い合わせをしてくれるためには、まず「問い合わせフォーム」のページまでたどり着いてもらう必要があります。
Googleアナリティクスでは、「問い合わせフォームのページが何回見られたか」という数字を測ることができます。
もし、サイトのアクセス数はたくさんあるのに、問い合わせフォームのページにたどり着いている人が少ないとしたら？
それは、「問い合わせボタンが分かりにくい」とか、「問い合わせへの導線が複雑になっている」などの問題がある可能性が高いです。
この数字を見ることで、お客様が問い合わせの「入り口」までたどり着けているのかどうかを確認し、もし問題があれば、その入り口をより分かりやすくするための改善策を考えることができます。
5-3-2. 資料ダウンロード数を測る
お客様の行動は、問い合わせだけではありません。
「資料ダウンロード」も、お客様があなたの会社に興味を持っている、とても大切なサインです。
もしあなたのサイトに資料ダウンロードの機能があるなら、その「ダウンロード数」も測るようにしましょう。
「問い合わせはまだ来ないけど、資料ダウンロードは毎月たくさんあるぞ！」
こんなデータが見えたら、それは「お客様は興味を持っているけど、まだ問い合わせるほどではない」という状況を表しているかもしれません。
その場合は、ダウンロード資料の内容をもっと充実させたり、資料をダウンロードしてくれたお客様に対して、後日メールで追加情報を提供したりするなど、次のアプローチを考えるヒントになります。
お客様の様々な行動を数字で捉え、それに対して謙虚に改善を繰り返していくことが、問い合わせゼロを抜け出すための、最も確実な道なのです。
第6章：無限のABテスト！「小さく試して、大きく改善」を繰り返す
第5章で、お客様の行動を数字で読み解く方法を学びました。
ここからは、その数字を元に、あなたのサイトを「もっと良くする」ための具体的な方法、つまり「無限のABテスト」について詳しくお話しします。
「無限のABテスト」と聞くと、なんだか難しそう、大変そう…と感じるかもしれません。
でも、これは「一度で完璧を目指すのではなく、小さく試して、その結果を見て、また次に活かす」という、とてもシンプルで謙虚な考え方です。
まるで、料理の味見をするように、少しずつ調味料を足してみて、その都度味を確かめるようなもの。
そうすることで、最終的にはお客様にとって最高の「味（サイト）」を作り上げることができるのです。
6-1. 「仮説」を立てる：お客様はこうすれば喜ぶはず！を考える
ABテストを始める前に、まず大切なのが「仮説を立てる」ことです。
仮説とは、「こうすれば、お客様はきっと喜んでくれるはずだ」「こうすれば、問い合わせが増えるはずだ」という、あなたなりの「予想」のことです。
この仮説を立てる時こそ、第3章で学んだ「お客様の声を聞く」という謙虚な姿勢が活きてきます。
お客様の悩みや行動を想像し、データから見えてきた課題を元に、「こう変えたら、お客様はもっとこう動いてくれるだろう」と考えてみましょう。
6-1-1. 「このボタンの色を変えたら、もっと押してくれるかも？」
例えば、あなたのサイトの問い合わせボタンが、あまりクリックされていないというデータがあったとします。
そこで、こんな仮説を立ててみましょう。
「今のボタンの色はサイト全体の色と似ていて、あまり目立っていないのかもしれない。もし、もっと目立つ色（例えば、サイトにはあまり使われていないオレンジ色など）に変えたら、お客様はもっとボタンに気づいて、クリックしてくれるはずだ！」
どうでしょう？とても具体的な仮説ですよね。
ポイントは、「なんとなく」ではなく、「なぜそう思うのか」という理由を考えることです。
お客様の気持ちを想像して、「こうすれば、お客様はもっとスムーズに次の行動に移れるだろう」という仮説を立ててみましょう。
6-1-2. 「この見出しをこう変えたら、もっと読んでもらえるかも？」
別の例として、ある製品紹介ページへのアクセスは多いのに、ページの滞在時間が短い、というデータがあったとします。
これは、「お客様は製品に興味を持ってくれたけど、ページの内容が期待に応えられていなかった」というサインかもしれません。
そこで、こんな仮説を立ててみましょう。
「今の見出しは、製品の機能ばかりを羅列しているから、お客様は『自分には関係ないかな』と思ってすぐに離れてしまうのかもしれない。もし、お客様の悩み（例えば『毎日の残業をなくしたいあなたへ』など）に寄り添うような見出しに変えたら、もっと共感して、最後まで読んでくれるはずだ！」
このように、お客様の行動データと、お客様の気持ちを想像することから、「こうすればもっと良くなるはず」という仮説が生まれてきます。
この仮説こそが、ABテストの出発点です。
6-2. 「テスト」する：一度に全部変えず、一つずつ試すのがコツ
仮説を立てたら、いよいよテストです。
「無限のABテスト」の最も大切なコツは、一度にたくさんの場所を変えるのではなく、「一つだけ」変えて試すことです。
なぜなら、もし複数の場所を同時に変えてしまったら、どちらの変更が良かったのか、悪かったのか、原因が分からなくなってしまうからです。
まるで、お医者さんが患者さんに新しい薬を試す時、一度にたくさんの薬を出すのではなく、一つずつ効果を確かめるのと同じです。
6-2-1. AパターンとBパターンを用意して、どちらが良いか比べる
ABテストの「A」と「B」は、二つのパターンを比べるという意味です。
例えば、先ほどの「問い合わせボタンの色」の例で言えば、
- Aパターン：これまでのボタンの色（青色）
- Bパターン：新しく試したいボタンの色（オレンジ色）
この二つのパターンを、同じ期間、同じくらいのお客様に表示して、どちらのボタンがより多くクリックされたかを比べます。
「そんなことできるの？」と思うかもしれませんが、ABテストツールを使えば、簡単に設定できます。（無料で使えるツールもありますし、Googleアナリティクスと連携できるものもあります。「ABテストツール 無料」で検索してみてください）
この「比べる」という行為が、あなたのサイトを客観的に、そして謙虚に改善していくための、とても大切なステップなのです。
6-2-2. テスト期間を決めて、結果を待つ
AパターンとBパターンを用意したら、次に「いつまでテストするか」という期間を決めます。
あまり短い期間だと、たまたまその日にアクセスが多かっただけ、という偶然の結果になってしまう可能性があります。
ある程度の期間（例えば1週間〜2週間など）を設定し、十分なデータが集まるまで、焦らず結果を待ちましょう。
この期間中も、Googleアナリティクスやヒートマップで、お客様の動きを観察し続けることは大切です。
ただし、テスト期間中は、他の部分をむやみに変更しないように注意してください。
あくまで「一つの変更」による影響を、純粋に測るためです。
6-3. 「検証」する：数字を見て、どちらが良かったかを判断する
テスト期間が終わったら、いよいよ結果を見て「検証」する時です。
ここで再び「見栄えよりデータ」の謙虚な姿勢が問われます。
あなたの「なんとなく」の感覚ではなく、数字が示す事実を素直に受け止めることが、本当に良いサイトを作るための秘訣です。
6-3-1. 感覚ではなく、データが教えてくれる結果を素直に受け止める
例えば、あなたが「オレンジ色のボタンの方が絶対にお客様に響くはずだ！」と自信満々でテストをしたとします。
しかし、結果を見てみたら、オレンジ色のボタンよりも、これまでの青色のボタンの方が、クリック数が多かった、というデータが出たとしたら？
「えー！そんなはずないよ！」と思ってしまうかもしれません。
でも、そこで自分の感覚や好みを押し通すのではなく、データが教えてくれる結果を、まずは素直に受け止めることが大切です。
データは、お客様の「本音」を映し出す鏡です。
自分の感覚と違っても、お客様がそう行動したという事実は、紛れもない真実なのです。
この謙虚な姿勢がなければ、いつまで経っても「問い合わせゼロ」から抜け出すことはできません。
6-3-2. なぜその結果になったのかを考える
データが示す結果を素直に受け止めたら、次に「なぜ、そうなったのだろう？」と深く考えてみましょう。
例えば、オレンジ色のボタンの方がクリック数が少なかったとしたら、
- 「もしかしたら、オレンジ色はサイト全体のデザインと合わなくて、かえって目立ちすぎたのかもしれない」
- 「お客様は、青色のボタンに慣れていて、そちらの方に安心感があったのかもしれない」
- 「オレンジ色は、お客様のターゲット層が好む色ではなかったのかもしれない」
といったように、様々な角度から理由を考えてみます。
この「なぜ？」という問いかけを繰り返すことで、お客様の心理や行動に対する理解が深まり、次の仮説を立てるための貴重なヒントが得られます。
失敗は、決して無駄ではありません。それは、次の成功への大切な一歩なのです。
6-4. 「改善」する：良い結果が出た方を採用し、次のテストにつなげる
検証の結果、AパターンとBパターンのどちらが良かったかが分かったら、いよいよ「改善」です。
そして、この「改善」は、決して一度で終わりではありません。
「無限のABテスト」という名の通り、サイト改善は、終わりのない旅のようなものです。
6-4-1. 失敗してもOK！それは次の改善のヒント
ABテストの結果、「Bパターンの方が良かった！」となれば、その変更をサイトに反映させます。
でも、もし「Aパターンの方が良かった（つまり、変更しない方が良かった）」という結果が出たとしても、それは決して「失敗」ではありません。
それは、「この変更は、お客様にとって良くなかったんだな」という、大切な学びであり、次の改善のための貴重なヒントなのです。
「このボタンの色はダメだったけど、じゃあ次は文言を変えてみたらどうだろう？」
「この見出しは響かなかったけど、お客様はもっと具体的な解決策を知りたいのかもしれない」
失敗を恐れずに、どんどん新しい仮説を立てて、小さくテストを繰り返すこと。
このチャレンジ精神と、結果を素直に受け止める謙虚さが、あなたのサイトを確実に成長させていきます。
6-4-2. 常に「もっと良くするには？」と考え続ける
ABテストで良い結果が出たとしても、そこで満足して終わりではありません。
「この改善で問い合わせが増えたけど、さらに良くするにはどうすればいいだろう？」
「このページは改善されたけど、次は別のページのここを改善してみたらどうだろう？」
お客様のニーズは常に変化しますし、競合他社も黙ってはいません。
だからこそ、常に「もっと良くするには？」という問いかけを忘れず、無限に改善を繰り返していくこと。
この継続的な努力こそが、あなたのサイトを「問い合わせゼロ」から「常に問い合わせが来る、売れるサイト」へと変えていく、最も強力な原動力となるのです。
第7章：問い合わせゼロを卒業した、その先の成長へ
ここまで、問い合わせゼロから抜け出すための具体的なステップを見てきました。
お客様の声を聞き、サイトを改善し、データを元にテストを繰り返す。
この地道な努力を続けることで、きっとあなたのサイトにも、少しずつ問い合わせが来るようになるでしょう。
でも、それで終わりではありません。
問い合わせが来るようになったら、今度はその先、お客様との関係をさらに深め、ビジネスを成長させていくためのステージが待っています。
この章では、問い合わせゼロを卒業した後の、あなたのサイトと会社の成長についてお話しします。
7-1. サイトは「生き物」：一度改善したら終わりじゃない
あなたのサイトは、まるで生き物のように、常に変化し、成長していく必要があります。
一度改善して問い合わせが来るようになったからといって、そこで手を止めてしまっては、もったいないです。
なぜなら、世の中の状況も、お客様の気持ちも、常に移り変わっているからです。
7-1-1. お客様の悩みや市場は常に変化する
例えば、一年前はお客様の最大の悩みだったことが、今はもう解決済みになっているかもしれません。
新しい技術が生まれ、市場のトレンドが変わり、競合他社も新しいサービスを始めてくるでしょう。
お客様の「知りたいこと」「解決したいこと」も、それに合わせてどんどん変化していきます。
もしあなたのサイトが、昔の情報のままで止まってしまっていたら、お客様は「この会社、最近は何もやってないのかな？」と感じ、他の新しい情報を提供している会社に流れていってしまうかもしれません。
お客様の悩みや市場の変化に、常にアンテナを張り、敏感に察知する謙虚な姿勢が大切です。
7-1-2. サイトもそれに合わせて進化させる
お客様や市場の変化に合わせて、あなたのサイトも常に進化させていきましょう。
新しい商品やサービスが生まれたら、すぐにサイトに情報を追加する。
お客様から新しい質問がよく出るようになったら、その答えをサイトに載せる。
時代に合わせた新しいテクノロジー（例えば、オンラインでのデモ機能やチャットでの問い合わせなど）があれば、積極的に取り入れてみる。
「無限のABテスト」で学んだように、小さな改善を継続的に積み重ねていくことで、あなたのサイトは常に最新で、お客様にとって最も価値のある情報を提供し続けることができるようになります。
常に「もっとお客様の役に立つサイトにするには？」と考え続けることが、あなたのビジネスの成長に直結します。
7-2. 「謙虚な心」が、お客様との信頼関係を築く
サイト改善のプロセスを通じて学んだ「謙虚な心」は、サイトだけでなく、あなたの会社とお客様との関係を築く上でも、非常に大切なことです。
「謙虚な心」とは、お客様を第一に考え、お客様の課題解決に真摯に取り組む姿勢のこと。
この姿勢が、お客様との間に揺るぎない「信頼」を築きます。
7-2-1. お客様のために努力し続ける姿勢が伝わる
お客様は、あなたのサイトや営業担当者とのやり取りを通じて、「この会社は、私たちのことを真剣に考えてくれているな」という空気を感じ取ります。
お客様の声に耳を傾け、サイトを改善し、より良い情報を提供しようと努力する姿勢は、必ずお客様に伝わります。
例えば、問い合わせフォームの項目を減らしただけでも、「お客様の手間を減らそうとしているんだな」という心遣いが伝わるはずです。
専門用語を分かりやすい言葉に置き換えることも、「お客様に理解してもらいたい」という優しい気持ちの表れです。
このような一つ一つの積み重ねが、「この会社なら安心して任せられる」というお客様の信頼感につながるのです。
7-2-2. 信頼こそが、長く続くビジネスの基盤
BtoBビジネスにおいて、一度きりの取引で終わってしまうのはもったいないことです。
お客様との間に強い信頼関係を築くことができれば、リピートでの注文や、新しいプロジェクトでの協力、さらには別のお客様を紹介してもらうなど、長く続くビジネスの基盤となります。
お客様があなたの会社を信頼してくれるのは、単に商品やサービスが良いからだけでなく、「この会社は、いつも私たちのことを考えてくれている」と感じてくれるからです。
サイト改善を通じて培った「謙虚な心」を、日々のビジネスの中でも大切にしてください。
それが、あなたの会社が長く、そして大きく成長していくための、何よりも大切な財産となるでしょう。
7-3. 小さな成功体験を積み重ねて、自信を持つ
「問い合わせゼロ」という状況は、とても辛く、自信を失いそうになることもあるでしょう。
でも、この記事で紹介した「謙虚なサイト作り」の考え方を実践し、小さな一歩を踏み出すことで、必ず変化は現れます。
そして、その小さな変化こそが、あなたの自信となり、次の大きな成功へとつながるのです。
7-3-1. 問い合わせが1件でも来たら、それは大きな一歩
これまで「問い合わせゼロ」だったサイトに、初めての問い合わせが1件でも来たら、それは本当に素晴らしい、大きな一歩です。
その1件を、ぜひ心から喜んでください。
それは、あなたがお客様の声に耳を傾け、謙虚に改善を重ねてきた努力が、報われた証拠だからです。
その1件の問い合わせが、あなたのサイトが「売れるサイト」へと確実に変わり始めていることを示しています。
決して、その1件を「たまたま」と思わないでください。それは、あなたの努力が引き寄せた、確かな成果なのです。
7-3-2. 成功体験を分析し、次へと活かす
問い合わせが来るようになったら、その成功体験をぜひ分析してみてください。
「どんなお客様から問い合わせが来たのか？」
「お客様はサイトのどのページを見て、問い合わせてくれたのか？」
「どんな言葉に反応してくれたのか？」
成功した理由を具体的に分析することで、あなたのサイトの「勝ちパターン」が見えてきます。
その勝ちパターンを、他のページにも応用したり、さらに強化したりすることで、もっとたくさんの問い合わせを呼び込むことができるでしょう。
この成功体験の分析と、次の改善へのサイクルを回し続けることこそが、あなたのサイトを「問い合わせゼロ」という過去から完全に卒業させ、未来永劫にわたって成長し続けるための秘訣です。
おわりに：あなたも「謙虚なサイト」の作り手になれる！
「中小企業向けBtoBサイト、作ったけど問い合わせゼロ。効果を出すために、まず何から手をつければいい？」
この悩みを抱えてこの記事を読み始めたあなたは、きっと今、たくさんのヒントと、明日からできる具体的な行動が見つかったことと思います。
「謙虚なサイト」とは、決して難しいことではありません。
お客様の気持ちに寄り添い、お客様の「知りたい」「困った」に真剣に向き合い、その解決のために地道な努力を続けること。
そして、自分の感覚ではなく、お客様の行動が示す「データ」を信じ、小さくても良いから改善を繰り返していくこと。
このシンプルな考え方こそが、あなたのサイトを「問い合わせゼロ」から「売れるサイト」へと変える、最も確実な道なのです。
最初の一歩を踏み出せば、必ず道は開けます
「でも、やっぱり一人でやるのは不安だな…」
そう感じたとしても、大丈夫です。
まずは、この長い記事の中から、あなたが「これならできそうだ！」と感じた、たった一つで良いので、今日から始めてみてください。
例えば、「営業担当者に、お客様からよく聞かれる質問を聞いてみる」だけでも、素晴らしい最初の一歩です。
その小さな一歩が、必ず次のステップへとつながり、あなたのサイトを良い方向へと動かし始めます。
道は、必ず開けます。諦めずに、お客様のために努力を続けてください。
困った時は、いつでも「お客様の声」に耳を傾けてください
もし、サイト改善の途中で迷ってしまったら、いつでも立ち返るべき場所があります。
それは、「お客様の声」です。
「お客様は、今、何を求めているだろう？」
「お客様は、何に困っているだろう？」
この問いかけを忘れずに、お客様の気持ちに寄り添い続けること。
それが、合同会社謙虚が最も大切にする「謙虚な心」であり、あなたのサイトを常に正しい方向へと導いてくれる羅針盤となるでしょう。
今日から始める「謙虚なサイト改善」で、問い合わせの扉を開きましょう！
あなたの会社の商品やサービスは、きっと素晴らしいものに違いありません。
その価値を、まだ見ぬお客様に届けるために、今日から一緒に「謙虚なサイト改善」を始めてみませんか？
もし、具体的に何から手をつければいいか迷っているなら、ぜひ一度、私たち合同会社謙虚の「無料HP診断」をご活用ください。あなたのサイトが、お客様からどう見えているのか、プロの視点から具体的なアドバイスをさせていただきます。
あなたのサイトが、たくさんのお客様との出会いを紡ぎ出す、素晴らしい場所になることを心から願っています。
