小さなお店でもできる！お客様を自然と購入に導く「セールスファネル」完全ガイド

「なかなかお客さんが増えない…」「リピーターが少なくて困っている…」そんな悩みを抱える、小さなお店のオーナーさんは多いのではないでしょうか？

特に、限られた時間の中で、どうやって効率的に売上を伸ばすかは大きな課題ですよね。

「チラシやSNSで宣伝しているけど、イマイチ効果が出ない…」

「そもそも、どうやってお客さんを集めればいいのか分からない…」

そんなあなたに試してほしいのが、お客様を自然と購入に導く「セールスファネル」という方法です！

「セールスファネル」と聞くと、何だか難しそうに感じるかもしれません。

でも、大丈夫！

このガイドでは、デジタルマーケティング歴10年以上のプロである筆者が、小さなお店でもすぐに実践できるセールスファネルの作り方・活かし方を、初心者にもわかりやすく解説します！

この記事を読むことで、

• お客様の気持ちが手に取るように分かるようになる！
• お店にピッタリの集客方法が見つかる！
• 自然とお客様が「買いたい！」と思う流れが作れる！

といった効果が期待できます。

さあ、一緒にセールスファネルを学んで、あなたのお店をもっと繁盛させましょう！

セールスファネルの基本を理解しよう

セールスファネルは、一言でいうと、あなたの商品やサービスに興味を持ってくれた人を、最終的にお客様になってもらうまでの道筋のことです。

この流れを意識することで、お客様がどんな情報を求めているのかが分かり、より効果的な集客ができるようになります。

例えば、

• まずはお店の存在を知ってもらう
• 商品に興味を持ってもらう
• 「欲しい！」と思ってもらう
• 実際に購入してもらう

このように、段階ごとに適したアプローチをすることで、お客様に無理なく購入まで進んでもらうことができるのです。

ここでは、セールスファネルの基本について、さらに詳しく見ていきましょう。

セールスファネルとは何か？

セールスファネルは、お客様があなたの商品やサービスを知ってから、実際に買ってくれるまでの流れを、漏斗（ろうと）の形で表したものです。

最初は多くの人があなたのお店や商品を知りますが、そこから実際に買ってくれる人は、どうしても少なくなっていきます。

その様子が、上から下にいくほど細くなる漏斗に似ているため、「セールスファネル」と呼ばれています。

具体的には、

1. 認知：あなたのお店や商品を知ってもらう
2. 興味：「いいな」「気になるな」と思ってもらう
3. 検討：「買おうかな、どうしようかな」と考えてもらう
4. 購入：実際に買ってもらう

という段階を経て、見込み客が徐々に絞られていく様子を表しています。

この考え方は、AIDMAモデルという考え方が起源です。AIDMAとは、お客様が商品を知ってから買うまでの、

• Attention（注目）
• Interest（興味）
• Desire（欲求）
• Memory（記憶）
• Action（行動）

という流れを表したものです。

そして現在では、このセールスファネルをより便利に管理できるツールも登場しています。

例えば、インターネットを使えば、お客様の行動を細かく分析できるようになりました。こうしたツールを使うと、より効果的にセールスファネルを活用できます。

この形を意識することで、お客様がどの段階で離れていってしまうのかが分かり、改善しやすくなるのです。

例えば、あなたのお店のホームページに来てくれた人が100人いるとします。その中で、商品ページまで見てくれた人が30人、さらに「カートに入れる」ボタンを押してくれた人が10人、そして最終的に買ってくれた人が3人だったとしましょう。

このように数字で見ると、「商品ページまでは見てくれる人が多いのに、購入まで進む人が少ないな」ということが分かりますよね。それなら、「カートに入れる」ボタンをもっと目立つようにしたり、購入までの流れを簡単にしたりする、などの改善ができます。

セールスファネルを活用することで、無駄をなくし、効率よくお客様を増やすことができるのです。

さらに、各段階に適した情報提供をすることで、購入の後押しもできるでしょう。

パイプライン管理との違い

「セールスファネル」と似た言葉に「パイプライン管理」というものがあります。

どちらもお客様を増やすための考え方ですが、少し違いがあります。

セールスファネルは、先ほど説明したように、上から下に向かって細くなっていく漏斗の形でお客様の流れを表します。

一方のパイプライン管理は、お客様とのやりとりを段階ごとに管理する方法です。

例えば、電話をかけた、見積もりを出した、契約が取れた、などの段階で管理する方法です。商談の進捗状況を時系列で追跡することに重点を置いています。

具体的な違いとしては、パイプライン管理では「電話」「見積もり」「契約」といった、お店側の行動を中心に管理します。それに対してセールスファネルは、「知る」「興味を持つ」「検討する」「購入する」という、お客様の気持ちの変化に焦点を当てているのが特徴です。

お店によっては、この2つの方法を組み合わせて使うこともあります。

セールスファネルの形態と各ステージの役割

セールスファネルは、見込み客をお客様へと育てるまでの一連の流れを、段階的に示したものです。

ここでは、

• トップ・オブ・ザ・ファネル（認知段階）
• ミドル・オブ・ザ・ファネル（興味・関心段階）
• ボトム・オブ・ザ・ファネル（検討・購入段階）

の3つの段階について、それぞれの役割を詳しく見ていきましょう。

トップ・オブ・ザ・ファネルの役割

トップ・オブ・ザ・ファネルは、あなたのお店や商品を、まだ知らない人に「知ってもらう」段階です。

ここでは、一人でも多くの人にあなたのお店や商品を知ってもらうことが重要です。

例えば、パン屋さんが新商品の情報をブログで発信したり、地元のイベント情報をSNSで共有したりすることで、お店の存在を知ってもらうことができます。

この段階では、商品やサービスを直接売り込むのではなく、お客様の役に立つ情報を提供することが大切です。

例えば、

• ブログ記事：「美味しいパンの見分け方」「自宅で簡単にできるパンのアレンジレシピ」
• SNS投稿：「今週のおすすめ商品」「お店のイベント情報」

などを発信することで、「このお店、役立つ情報を教えてくれるな」「ちょっと気になるな」と思ってもらうことができます。

そして、ブログ記事の最後に「今すぐ使えるクーポンはこちら」といったボタンを設置したり、SNSでお店の場所や連絡先を分かりやすく表示したりすることで、次の段階へ進んでもらいやすくなります。

この段階を意識することで、あなたのお店や商品のファンを増やすことができるでしょう。

ミドル・オブ・ザ・ファネルの役割

ミドル・オブ・ザ・ファネルは、あなたのお店や商品に興味を持ってくれた人に、「もっと知りたい！」と思ってもらう段階です。

ここでは、あなたのお店や商品の魅力をさらに詳しく伝え、信頼してもらうことが重要になります。

例えば、

• 「お客様の声」を紹介する
• 商品の詳しい説明や使い方を紹介する
• 他のお店との違いを説明する

といった情報を提供することで、「このお店、信頼できそうだな」「この商品、私の悩みを解決してくれそう！」と思ってもらうことができます。

例えば、化粧品を販売しているお店なら、

• メールマガジン：「新商品の先行予約開始！」「お得なキャンペーン情報」
• 商品説明会：「実際に商品を試せるイベント」

などを通じて、お客様との関係を深めていくことが効果的です。

特に、実際に商品を使った人の声や、商品の詳しい使い方を紹介することで、お客様は「自分に合うかどうか」を判断しやすくなります。

この段階を丁寧にフォローすることで、お客様の「欲しい！」という気持ちを高めることができるでしょう。

ボトム・オブ・ザ・ファネルの役割

ボトム・オブ・ザ・ファネルは、お客様が「この商品を買おう！」と決断し、実際に購入する段階です。

ここでは、お客様が迷いなく購入できるよう、最後の一押しをすることが重要になります。

例えば、

• 「今なら〇〇円引き！」といったお得な情報を提供する
• 「送料無料」や「返品保証」など、購入のハードルを下げる
• 購入までの流れを分かりやすく説明する

といった方法が効果的です。

特に、実際に商品を買った人のレビューや、具体的な効果を数字で示すことで、お客様は安心して購入することができます。

例えば、「この商品を使った人の90%が満足しています！」といったデータや、「1週間で効果を実感できます！」といった具体的な数字は、購入を後押しするでしょう。

また、お客様が不安に思っていること、例えば「本当に効果があるの？」「使い方が難しくない？」といった疑問を解消することも大切です。

この段階を丁寧にフォローすることで、購入まであと一歩のお客様を、確実にお客様に変えることができるでしょう。

セールスファネルの作成と活用のメリット

「でも、セールスファネルを作るのって大変そう…」

そう思う方もいるかもしれません。

確かに、最初から完璧なものを作るのは難しいでしょう。

しかし、セールスファネルを作ることで、あなたのビジネスに大きなメリットがあるのです！

ここでは、セールスファネルを作るメリットを3つ紹介します。

効果測定の効率化

セールスファネルを作ると、どの方法が効果的で、どの方法がそうでないのかが、数字ではっきりと分かるようになります。

例えば、チラシを1000枚配って、そのうち何人がお店に来てくれたのか、実際に商品を買ってくれたのかを記録することで、チラシの効果が分かります。

また、ホームページで「アクセス解析ツール」を使えば、何人がどのページをどのくらい見たのか、といったことも分かります。

このように、数字で見ることで、

• 「このチラシのデザインは効果があったな」
• 「ホームページのこのページはあまり見られていないから、改善しよう」

といったことが分かり、より効果的な集客ができるようになります。

つまり、無駄な時間やお金を使わずに済むということです！

さらに、チラシにクーポンを付けて、何枚使われたかを数えれば、チラシの効果が分かりますし、手書きのアンケートを実施すれば、お客様の生の声を集められます。

このように、データに基づいて改善を繰り返すことで、あなたのビジネスをどんどん成長させることができるでしょう。

成約率向上の可能性

セールスファネルを意識することで、お客様が商品を買ってくれる確率（成約率）を高めることができます。

なぜなら、お客様が「知る」「興味を持つ」「検討する」「購入する」という各段階で、どんな情報を求めているのかが分かり、適切なアプローチができるからです。

例えば、

• 「知る」段階：お店の存在を知ってもらうために、ブログやSNSで役立つ情報を発信する
• 「興味を持つ」段階：メールマガジンや「お客様の声」で、商品の魅力をさらに詳しく伝える
• 「検討する」段階：無料サンプルやお試しセットで、実際に商品を体験してもらう
• 「購入する」段階：「今なら〇〇円引き！」といったお得な情報で、最後の一押しをする

といったように、段階ごとに適した方法でお客様にアプローチすることで、スムーズに購入まで進んでもらいやすくなります。

このように、お客様の気持ちに寄り添ったアプローチをすることで、「このお店、私のことを分かってくれている！」と感じてもらい、購入につながりやすくなるのです。

リソースの最適化

セールスファネルを活用することで、時間やお金を無駄なく、効果的に使うことができます。

例えば、何となくチラシを配ったり、やみくもに広告を出したりするのではなく、セールスファネルの各段階を意識することで、「今は、お店の存在を知ってもらうことが最優先だな」「商品に興味を持ってくれた人には、もっと詳しい情報を提供しよう」といったように、今やるべきことが明確になります。

そうすることで、限られた時間やお金を、最も効果的なところに集中させることができるのです。

例えば、手が空いた時間に、お客様に新商品の案内ハガキを送るだけでも、立派な販促活動です。また、常連のお客様に特別な割引クーポンをプレゼントするのも良い方法です。

このように、できることから少しずつ、無駄なく取り組むことで、大きな成果につながるでしょう。

CTAで行動を促す

CTAとは、「Call To Action（コール トゥ アクション）」の略で、お客様に具体的な行動を促すための仕掛けのことです。

例えば、「今すぐ購入」「お問い合わせはこちら」「無料サンプルを申し込む」といったボタンやリンクが、CTAにあたります。

このCTAを、セールスファネルの各段階に合わせて設置することで、お客様を次のステップへスムーズに誘導することができます。

例えば、

• ブログ記事の最後：「詳しくはこちら」
• 商品紹介ページ：「今すぐ購入」
• お店のホームページ：「お問い合わせはこちら」

といったように、適切な場所にCTAを置くことが重要です。

また、「期間限定」「今だけ無料」といった、緊急性や限定感を演出する言葉を使うと、さらに効果的です。

CTAは、お客様が迷わずに行動できるよう、分かりやすく、目立つように設置しましょう。

また、スマートフォンで見ている人が多い場合は、指でタップしやすい大きさや位置にすることも大切です。

セールスファネル運用の際の注意点

セールスファネルは、作って終わりではありません。

効果的に運用するためには、いくつか注意すべき点があります。

ここでは、セールスファネルを運用する上で、特に重要な3つのポイントを解説します。

データ管理の重要性

セールスファネルをうまく活用するには、お客様の情報を適切に管理することがとても大切です。

例えば、

• どんな人がお店に来てくれたのか
• どんな商品に興味を持ってくれたのか
• 最終的に何を買ってくれたのか

といった情報をきちんと記録しておくことで、お客様の好みや傾向が分かり、より効果的なアプローチができるようになります。

そのためには、顧客データを適切に管理することが必要です。

例えば、ポイントカードや会員カードを作って、お客様の情報を記録するのも一つの方法です。

そして、古い情報を新しくしたり、間違いを直したりすることも大切です。また、お客様の個人情報をしっかり守ることも忘れてはいけません。

データをきちんと管理することで、お客様一人ひとりに合わせたサービスを提供できるようになり、お店のファンを増やすことができるでしょう。

部門間の連携を強化する

これは、従業員が複数いるお店向けの話ですが、スタッフ同士が情報を共有し、協力し合うことは、セールスファネルをうまく機能させるためにとても大切です。

例えば、お店のスタッフ全員で、お客様から聞いた要望や意見を共有する時間を設けることも良い方法です。

そうすることで、

• 「あのお客様は、こんな商品を探していたよ」
• 「この前、こんな質問をされたんだけど、どう答えたらいいかな？」

といった情報を共有でき、お客様により良いサービスを提供できるようになります。

また、お客様から「この前、〇〇さんに聞いたんだけど…」と言われた時に、他のスタッフが「少々お待ちください」と答え、確認のために余計な時間をもらう、といったことも無くなります。

スタッフ全員が情報を共有することで、お店全体でお客様をサポートできるようになり、お客様の満足度も高まるでしょう。

顧客行動のスコアリング

お客様の行動を点数化することで、「今、どのくらい商品を買ってくれそうか」を把握し、より効果的なアプローチができるようになります。

例えば、ポイントカードを作って、来店回数が多いお客様には特別なサービスを提供する、といったことも考えられます。

来店回数だけでなく、

• ホームページをよく見てくれている
• メールマガジンを開封してくれている
• 資料を請求してくれた

といった行動も点数化することで、「このお客様は、もうすぐ買ってくれそうだな」ということが分かり、タイミングよくアプローチできます。

例えば、

• 商品ページをよく見ている人には、割引クーポンをメールで送る
• 資料を請求してくれた人には、電話で詳しい説明をする

といったように、お客様の行動に合わせて、最適な方法でアプローチすることで、購入につながる可能性が高まります。

ただし、どんな行動に何点をつけるかは、お店や商品によって異なります。

試行錯誤しながら、あなたのお店に合った方法を見つけていきましょう。

効果的なセールスファネルの運用手順

では、具体的にどうやってセールスファネルを作っていけばいいのでしょうか？

ここでは、5つのステップに分けて、セールスファネルの作り方を解説します。

ファネルの種類を決める

ひとくちに「セールスファネル」と言っても、その形はお店や商品によって様々です。

ここでは、代表的な3つの種類を紹介します。

• お店のホームページで、お役立ち情報を提供して、興味を持ってもらう方法：例えば、エステサロンが「自宅でできる簡単スキンケア」といったブログ記事を書き、最後に「今なら初回限定〇〇円引き！」といったクーポンを付ける、などの方法です。
• インターネットでお店の商品を販売する方法：例えば、オンラインショップで商品を購入してもらう方法です。
• お試しサービスを利用してもらって、その後も継続して使ってもらう方法：例えば、化粧品のサンプルを試してもらい、気に入ったら定期購入してもらう、などの方法です。

これらの中から、あなたのお店や商品に合ったものを選びましょう。

例えば、

• BtoB企業：企業向けのサービスを提供している場合は、資料をダウンロードしてもらい、その後、電話やメールで詳しく説明する、という方法が効果的です。
• アパレル：洋服を販売している場合は、商品の写真や説明を充実させ、「今すぐ購入」ボタンを目立つように設置する、という方法が効果的です。

このように、あなたのお店や商品に合ったセールスファネルの形を見つけることが、成功への第一歩となります。

ターゲット顧客を理解する

セールスファネルを作る上で、「誰に」商品を買ってもらいたいのかを明確にすることは、とても重要です。

年齢、性別、職業、趣味、悩みなど、できるだけ具体的にイメージしてみましょう。

例えば、「30代の女性で、最近、肌の乾燥が気になっている人」をターゲットにする場合、

• 「30代の乾燥肌に効果的なスキンケア方法」というブログ記事
• 「今なら、〇〇がセットで〇〇円引き！」というキャンペーン

などが効果的です。

また、近所のスーパーや、よく行く美容室など、実際のお店のお客様の様子を観察してみるのも良いでしょう。

さらに、お客様に直接聞いてみるのも一つの方法です。

• 「どんなことで悩んでいますか？」
• 「どんな商品があったら嬉しいですか？」

といったことを聞くことで、お客様が本当に求めているものを知ることができます。

このように、ターゲット顧客を深く理解することで、より効果的なセールスファネルを作ることができるでしょう。

各ステージのプロセスを明確化

ターゲット顧客が決まったら、セールスファネルの各段階で、どんな情報を提供し、どんな行動を促すのか、具体的なプロセスを決めましょう。

例えば、

• 認知段階：ブログやSNSで、お店の存在を知ってもらうための情報を発信する。（例：「〇〇市に新しいパン屋さんがオープン！」）
• 興味・関心段階：ホームページやメールマガジンで、商品の魅力を詳しく伝える。（例：「当店自慢のメロンパンは、外はサクサク、中はふわふわ！」）
• 検討段階：「お客様の声」を紹介したり、他店との違いを説明したりして、購入を後押しする。（例：「『ここのメロンパンが一番好き！』というお客様の声を多数いただいています！」）
• 購入段階：「今なら〇〇円引き！」といったお得な情報を提供したり、購入までの流れを分かりやすく説明したりする。（例：「今なら、メロンパン5個セットが通常〇〇円のところ、〇〇円引き！」）

といったように、各段階でやるべきことを明確にすることで、迷わずに行動できるようになります。

また、各段階で必要なもの、例えば、

• ブログ記事
• メールマガジン
• 「お客様の声」を集めたチラシ

なども準備しておきましょう。

このように、各段階でのプロセスを具体的に決めておくことで、スムーズにセールスファネルを運用することができます。

ツールを導入して効率化

セールスファネルを効率的に運用するためには、便利なツールを活用するのも一つの方法です。

例えば、顧客管理システムやメール配信システムなど、お客様の情報を管理したり、メールを自動で送ったりできるツールがあります。

顧客管理システム：お客様の名前や連絡先、購入履歴などを記録しておくことができます。

メール配信システム：お客様に一斉にメールを送ることができます。

最初はエクセルや無料のメール配信サービスなど、簡単に始められるものから試してみるのも良いでしょう。

これらのツールを使うことで、

• お客様の情報を簡単に管理できる
• お客様一人ひとりに合わせたメールを送ることができる
• どのくらいの効果があったのかを数字で確認できる

といったメリットがあります。

ただし、ツールはあくまでも「道具」です。

大切なのは、ツールを使って何をするかです。

あなたのお店に合ったツールを選び、効果的に活用しましょう。

運用しながら改善を続ける

セールスファネルは、一度作ったら終わりではありません。

実際に運用してみて、効果を確認しながら、改善を続けることが大切です。

例えば、

• ホームページのアクセス数は多いのに、商品ページがあまり見られていない
• 商品ページはよく見られているのに、購入まで進む人が少ない

といったことが分かったら、

• 商品ページへのリンクを目立つところに設置する
• 「今すぐ購入」ボタンの色や大きさを変えてみる
• 購入までの流れを分かりやすく説明する

といった改善をすることができます。

また、2種類のチラシを作って、どちらがたくさんお店に来てもらえるか試してみる、といったこともできます。

改善は、少なくとも月に1回は行うことをお勧めします。

お客様からの意見にも耳を傾け、改善に活かしましょう。

このように、試行錯誤を繰り返すことで、あなたのお店に最適なセールスファネルを作り上げることができるのです。

セールスファネルに関するよくある質問

ここでは、セールスファネルについて、よくある質問にお答えします。

セールスファネルの効果的な活用方法は？

セールスファネルを効果的に活用するためには、各段階でお客様がどんな情報を求めているのかを理解し、適切なアプローチをすることが重要です。

• トップファネル：ブログやSNSで役立つ情報を発信し、お店の存在を知ってもらう
• ミドルファネル：メールマガジンや「お客様の声」で、商品の魅力をさらに詳しく伝え、信頼してもらう
• ボトム・オブ・ザ・ファネル：「今なら〇〇円引き！」といったお得な情報を提供したり、購入までの流れを分かりやすく説明したりして、最後の一押しをする

また、各段階での効果を数字で確認し、改善を続けることも大切です。

例えば、ホームページのアクセス数や、メールの開封率、商品の購入数などを記録し、「どの方法が効果的か」「どこを改善すればいいか」を考えましょう。

お客様の立場になって考え、行動することで、より効果的にセールスファネルを活用できるでしょう。

ファネルの各ステージでの適切なコンテンツとは？

セールスファネルの各段階では、お客様の状態に合わせて、最適な情報を提供することが大切です。

• 認知段階：お店や商品の存在を知ってもらう段階なので、ブログ記事やSNS投稿、分かりやすい図解などで、役立つ情報や面白い情報を発信しましょう。（例：「美味しいパンの見分け方」「〇〇市のおすすめスポット」）
• 検討段階：商品の購入を検討してもらう段階なので、他店との違いや、商品の詳しい説明、お客様の声などを紹介しましょう。（例：「当店のメロンパンが他店と違う3つの理由」「お客様満足度90%！」）
• 購入段階：実際に購入してもらう段階なので、購入の後押しとなるような情報を提供しましょう。（例：「今なら〇〇円引き！」「送料無料」「お客様の声」「よくある質問」）

各段階で適切な情報を提供することで、お客様をスムーズに次の段階へ誘導することができます。

また、動画やメールマガジンなど、ターゲット層の好みに合わせた形式で情報を提供することも大切です。

まとめ：小さなお店でも大丈夫！今日からセールスファネルを始めて、売上アップを目指そう！

今回は、売上アップに悩む小さなお店のオーナーさんに向けて、お客様を自然と購入に導く「セールスファネル」の作り方と活かし方について、解説してきました。

セールスファネルは、お客様が商品を知ってから購入するまでの流れを、段階的に示したものです。

この流れを意識することで、お客様がどんな情報を求めているのかが分かり、より効果的な集客ができるようになります。

「難しそう…」と感じるかもしれませんが、小さなお店でも、今日からできることはたくさんあります！

まずは、あなたのお店のお客様のことを、じっくりと考えてみましょう。

• どんな人がお店に来てくれるのか？
• どんなことに悩んでいるのか？
• どんな商品やサービスを求めているのか？

そして、お客様の気持ちに寄り添いながら、各段階で役立つ情報を提供していきましょう。

最初はうまくいかないこともあるかもしれません。

しかし、試行錯誤を繰り返すことで、必ずあなたのお店に合ったセールスファネルが見つかるはずです。

「セールスファネルを導入したいけど、記事作成が大変そう…」と感じたあなた、記事作成代行サービス「KCW」があなたの悩みを解決します。まずは無料相談からお気軽にどうぞ。

さあ、あなたも今日からセールスファネルを始めて、売上アップを目指しましょう！