BtoBサイトリニューアルの社内調整で揉める本当の理由と「板挟み」から抜け出す3つの手順

「なぜ、私ばかりがこんなに苦しい思いをしなければならないのか？」

あなたは今、会社の会議室の片隅で、あるいはパソコンの画面を見つめながら、誰にも聞こえない深いため息をついているかもしれません。会社の未来をより良くするために、売上を少しでも上げるために、あなたは誰よりも真剣にBtoBサイトのリニューアルプロジェクトに取り組んできました。他社の成功事例を夜遅くまで調べ、最新のトレンドを学び、休日を返上してまで完璧な企画書を練り上げたはずです。

しかし、いざ社内で話を通そうとすると、信じられないほどの抵抗に遭います。

営業部長は「サイトからの問い合わせが少なすぎる。とにかくもっとガンガン見込み客を集められる、派手なサイトにしてくれよ」と無責任に言い放ちます。一方で、社長室に企画書を持っていくと、社長は腕を組みながら「うーん、なんかインパクトが足りないな。もっとこう、うちの会社の重厚な歴史とか、最先端の技術力がバーンと伝わるような、かっこよくて洗練されたデザインにできないの？」と、ふんわりとした抽象的なダメ出しをしてきます。

さらに、情報システム部からは「新しいシステムを入れるなんて聞いてないぞ。セキュリティの審査に半年はかかる。今までの古いサーバーでやってくれないと困る」と冷たく突き放され、法務部からは「この表現はコンプライアンス的にグレーだ。全部書き直せ」と赤いペンで修正だらけの原稿を突き返されます。

あなたは、これらすべての意見を聞き入れ、全員が納得する妥協点を見つけようと必死に奔走しています。何度も何度も企画書を書き直し、あっちの部署に頭を下げ、こっちの部署にお願いをする。そのたびに、本来の「売上を上げる」というたった一つの純粋な目的からはどんどん遠ざかり、結局、誰の心にも刺さらない、ただの「会社のカタログ」のような無難で退屈なサイトへと成り下がっていくのを感じているはずです。

こんな理不尽な状況で、あなた一人だけが搾取され、精神をすり減らしているのは、絶対におかしいと思いませんか？

「私はただ、会社のために良かれと思ってやっているのに、なぜ全員が自分の部署の都合ばかりを押し付けて、私の邪魔をするんだ！」

その激しい怒り、そのやり場のない不満は、100%正しいものです。あなたは何も間違っていません。あなたが説明下手だから社内調整で揉めるのではありません。あなたの熱意が足りないから、皆がわかってくれないのでもありません。BtoBサイトのリニューアルにおいて、社内調整で揉めるのは「必然」であり、最初から仕組まれた罠のようなものなのです。

BtoBサイトリニューアルで、なぜあなたばかりが「板挟み」の地獄を見るのか？

なぜ、サイトを良くしようとするだけなのに、これほどまでに社内で対立が生まれ、あなたが板挟みの地獄を見ることになるのでしょうか？その根本的な原因は、非常にシンプルです。それは「部署ごとに『何が一番大事か』が完全にバラバラだから」です。

部署ごとに「自分の都合」ばかりを押し付けてくる理不尽

会社という組織は、ひとつの大きな船のように見えて、実は小さな船の寄せ集めです。それぞれの部署には、それぞれの目標（ノルマ）があり、彼らは自分の目標を達成することしか考えていません。

営業部の人間は、明日の売上、来月の目標達成で頭がいっぱいです。だから「とにかく今すぐ電話が鳴るサイト、今すぐメールが来るサイト」を求めます。彼らにとって、会社の歴史や美しいデザインなどどうでもいいのです。

広報部や経営陣は違います。彼らは「会社が社会からどう見られているか」を気にします。「業界のリーダーとしての威厳を保ちたい」「採用活動にも使えるように、今風のスタイリッシュなデザインにしたい」と考えます。泥臭く「買ってください！」と叫ぶようなサイトは「ブランド価値を下げる」と嫌悪します。

情報システム部や管理部門は、「いかにトラブルを起こさないか」「いかに自分の仕事を増やさないか」が最優先です。新しいことを始めればリスクが増えます。だから、何かと理由をつけて変化を拒もうとします。

このように、全員が「自分が一番正しい」と信じて疑わず、自分の都合だけをあなたに押し付けてきます。誰も全体を見ていません。全員が、あなたというたった一人の担当者に、矛盾した重い荷物を背負わせているのです。こんな状況で、全員を満足させるサイトなど作れるはずがありません。全員を満足させようとすればするほど、八方美人で、特徴のない、お客様にとって最もどうでもいいサイトが出来上がってしまいます。

「かっこいいデザイン」という、誰も正解がわからない地獄

さらにあなたを苦しめるのが、「デザイン」や「見せ方」についての議論です。サイトのリニューアルにおいて、最も揉めるのは「どんなデザインにするか」という議論になった時です。

「もっと青みを強くして爽やかに」「もっと文字を大きくして力強く」「余白を広くして高級感を」。

会議室では、誰もがデザインの専門家気取りで意見を言います。なぜなら、デザインというものは「個人の好み」や「感覚」で語れてしまうからです。数字やデータという客観的な根拠がないため、「私はこっちの方が好きだ」「社長はこっちの方が気に入るはずだ」という、極めて主観的で不毛な議論が延々と続きます。

この「誰も正解がわからない地獄」の中では、最終的に何が起こるかお分かりでしょうか？そうです、「一番声の大きい人の意見」が通るのです。現場の顧客の声を一番よく知っているあなたの意見でもなく、最新のマーケティングのセオリーでもなく、ただ単に役職が一番上である社長や役員の「なんとなくこっちが好き」という一言で、すべてがひっくり返ります。

あなたが夜を徹して考えたロジックも、顧客のデータも、トップの「鶴の一声」という暴力の前に無惨に砕け散ります。これほど理不尽で、担当者の心をへし折る出来事があるでしょうか。

あなたはもう、社内調整で「すり減る」必要はありません

私は、そんな理不尽な状況で戦い続け、心身ともにボロボロになっていく担当者を何人も見てきました。会社の売上を上げるという崇高な目的のために立ち上がったはずの彼らが、社内の人間関係のドロドロとした調整作業に疲れ果て、「もう、どうでもいい。とにかく波風が立たないように終わらせよう」と諦めてしまう姿を見るのは、本当に胸が痛みます。

だからこそ、私はあなたに強くお伝えしたいのです。あなたはもう、社内調整でこれ以上「すり減る」必要はありません。あなた一人で、矛盾だらけの社内をまとめ上げようと苦しむ必要はないのです。

説得しようとするから、揉めるのです

あなたがどれだけ論理的に正しいことを言っても、どれだけ完璧なデータを用意しても、社内の人間は簡単には納得しません。なぜなら、同じ会社の人間同士である以上、どうしても「あいつは自分の評価を上げるためにやっているんだろ」「またマーケティング部が面倒なことを押し付けてきた」という、斜めからの見方をされてしまうからです。

人間は、感情の生き物です。論理で相手を「説得」しようとすればするほど、相手は「論破されたくない」「自分のメンツを潰されたくない」と頑なになり、意地でも反対しようとします。説得しようとするから、揉めるのです。

では、どうすればいいのか？

答えは簡単です。あなたが説得するのをやめればいいのです。あなたが社内の人間と真っ向から戦い、説得して回るという「傲慢な考え」を捨ててください。私たちは魔法使いではありません。人の心を一瞬で変えることなどできないのです。

私たち合同会社謙虚は、あなたが社内で孤独に戦うヒーローになることを望んでいません。あなたは、日々の理不尽な問題と戦っている「社内」という名の迷宮において、正しい道筋を示す【案内役（ガイド）】になればいいのです。そして、案内役であるあなたには、社内の意見を黙らせ、リニューアルを確実に成功へと導くための「強力な武器」が必要です。これから、その武器の使い方をお伝えします。

社内の意見を黙らせ、リニューアルを成功させる3つの手順

これからお伝えするのは、人間の心理（未知への恐怖や損失回避の心理）を深く理解した上で、社内の意見を強制的にひとつにまとめ上げ、サイトリニューアルを前進させるための「3つの手順」です。お客様に物を売る時と同じように、社内の人間に対しても「次に何が起こるかわからない」という未知への恐怖を取り除いてあげることが最も重要です。

この簡単な3つの手順（1. 目的を1つに絞る、2. 外部のプロを悪役にする、3. プロにすべて任せる）をそのまま実行するだけで、あなたの目の前に立ち塞がっていた壁は嘘のように崩れ去り、プロジェクトは驚くほどスムーズに進み始めます。

手順1：「誰のために、何のためにサイトを作るのか」を1つに絞り込む

最初のステップは、最も痛みを伴う決断です。それは、サイトの目的を「たったひとつ」に絞り込むことです。

先ほども述べたように、揉める最大の原因は「あれもこれも」と欲張ることです。リード獲得もしたい、ブランディングもしたい、採用にも使いたい。すべてを満たそうとするから破綻します。

だからこそ、プロジェクトの最初の一歩として、経営陣を含む全関係者に対して、中学生でも一瞬でわかるような短い言葉（私たちはこれを「3秒ワード」と呼んでいます）で、目的を宣言してください。

「今回のリニューアルの目的は、『営業が楽に売れるようにするため』だけに絞ります。それ以外の要素はすべて切り捨てます。」

このように、あえて極端に言い切るのです。ブランディング？かっこいいデザイン？会社の歴史？それらはすべて二の次です。もし、社長が「もっとデザインをかっこよくしたい」と言い出したら、あなたはこの「3秒ワード」を盾にしてこう答えるのです。

「社長のおっしゃる通り、デザインは重要です。しかし、今回の目的は『営業が楽に売れるようにするため』です。かっこいいデザインにすることで、お客様の問い合わせが増えるという確実なデータがない限り、今回は見送るべきです。目的がブレてしまいます。」

目的をひとつに絞り込み、それを強烈な「3秒ワード」として何度も何度も繰り返し唱えること。これが、社内のブレを防ぐ最強の防波堤になります。

手順2：「外部のプロ」を悪役として徹底的に利用する

とはいえ、社内の人間であるあなたがいくら正論を言っても、「生意気だ」「現場を知らないくせに」と反発されることはよくあります。そこで使うべき2つ目の手順が、「外部のプロ」を悪役として利用することです。

社内の人間が言うと角が立つことでも、外部の専門家が「客観的な事実」として語れば、不思議と誰も文句を言えなくなります。これを心理学では「権威性の法則」と呼びますが、あなたはこれを徹底的に利用してください。

例えば、営業部が「もっと自社の製品の素晴らしい機能を細かく羅列してくれ！」と無理な要求をしてきたとします。あなたが「そんなことをしても読者は読みません」と反論すれば、大喧嘩になります。

しかし、ここであなたが外部のプロ（例えば私たち合同会社謙虚）を引っ張り出してきて、こう言わせるのです。

「専門家の先生が言っているのですが、人間の脳は複雑な情報を処理するのを極端に嫌うそうです。専門用語や機能の羅列は、お客様の脳のエネルギーを奪い、即座に離脱を招きます。これは市場の絶対的なルールであり、これに逆らうと、お問い合わせの数は確実に激減すると強く警告されています。」

いかがでしょうか。あなたは決して営業部を否定していません。「私は皆さんの要望に応えたいのですが、外部の専門家が『絶対にやってはいけない』と止めるのです。困りましたね」と、一緒に悩むフリをすればいいのです。

私たちのような外部のコンサルタントや制作会社は、喜んで「悪役」になります。私たちが社長や他部署からの憎まれ役を一手に引き受けることで、あなたは「社内の調整役」としてのポジションを安全に保つことができるのです。あなたはもう、泥をかぶる必要はありません。泥はすべて、私たちがかぶります。

手順3：「売れるサイト」の本当の作り方を完全にプロに任せる

最後のステップは、デザインや構成についての議論を社内の「多数決」や「感覚」で決めるのをやめ、すべてをプロに任せることです。

素人が集まって「この色が綺麗だ」「このボタンの形がいい」と議論しても、決して売れるサイトにはなりません。売れるサイトというのは、お客様の「心の奥底にある恐怖」や「理不尽な状況に対する怒り」を先回りして察知し、それを言葉で鎮め、未来への道筋を明確に示してあげるサイトのことです。

これは、人間の脳のメカニズム（扁桃体の興奮や心理的エントロピー）を深く理解したプロフェッショナルにしかできない職人技です。

あなたは、社内の人間に向かってこう宣言してください。「デザインの好みで議論するのはやめましょう。私たちは素人です。お客様の心を開き、行動を促すための心理学的な導線設計は、完全にプロに一任します。私たちは、完成したものが『目的』に合致しているかどうかだけを判断しましょう」と。

合意形成のステップはこれだけです。目的を絞り、外部を悪役にし、プロに任せる。この3つの手順を踏むことで、あなたは不毛な社内調整の地獄から完全に抜け出し、最短ルートで成果の出るリニューアルを進めることができるようになります。

リスクは私たちが背負います。あなたの不安を消す「約束」

ここまで読んで、あなたはこう不安に思っているかもしれません。

「確かに、外部のプロにすべて任せれば社内はまとまるかもしれない。でも、もしそのプロが失敗したら？高いお金を払ってリニューアルしたのに、売上が全く上がらなかったら？結局、社内で言い出しっぺの私が全責任を取らされて、クビになるのではないか？」

その恐怖は、痛いほどよくわかります。人間は、利益を得る喜びよりも「損をする恐怖」を2倍以上強く感じる生き物です（これをプロスペクト理論と呼びます）。あなたがどれだけ理屈で納得しても、この「自分が責任を問われるかもしれない」という本能的な恐怖が消えない限り、あなたは社内で力強く一歩を踏み出すことはできないでしょう。

だからこそ、私たち合同会社謙虚は、あなたに一つの強烈な「約束」をします。

それは、「失敗のリスクは、売り手である私たちがすべて背負い込む」という約束です。つまり、あなたには一切のリスクを負わせません。

失敗の責任は、すべて外部の私たちが引き受けます

私たちは、見栄えが良いだけの中身のないサイトを作って、お金だけをもらって逃げるような無責任な制作会社とは違います。私たちは、お客様の足元にある見えない恐怖を先回りして察知し、すべてのリスクと痛みを私たちが引き受けることこそが、本当の「謙虚さ」だと信じています。

あなたが社内で稟議を通すとき、あるいは上司を説得するとき、こう言ってください。

「もし、このリニューアルで効果が出なかった場合、あるいは途中でプロジェクトが頓挫しそうになった場合でも、彼らは何度でも、私たちが納得するまで無料でサポートし続けてくれます。だから、私たちにとってリスクはゼロなんです。」

「もし効果がなければ全額返金します」「挫折しないよう何度でも無料サポートします」といった、私たちからの【言葉による確約】を、あなたが社内を説得するための「無敵の盾」として使ってください。

あなたはもう、一人で責任の重圧に押しつぶされる必要はありません。私たちが、あなたの強力な後ろ盾となり、すべての責任を背負います。だから、安心してください。

まとめ：あなたはもう、一人で戦う必要はありません

BtoBサイトのリニューアルは、決して簡単な道のりではありません。部署間の対立、不明確な目的、感覚的なデザイン論争。数々の罠があなたを待ち受けています。

しかし、これまでお伝えしてきた通り、あなたはもう、その罠に一人で飛び込んで傷つく必要はないのです。あなたは、会社の売上を上げるために誰よりも真剣に考え、行動してきた素晴らしい人材です。そんなあなたが、社内のつまらない政治や調整で精神をすり減らし、才能を無駄にしてしまうのは、会社にとっても社会にとっても大きな損失です。

あなたがやるべきことは、社内の人間を論破することでも、全員のご機嫌を取ることでもありません。

ただ、目的を一つに絞り、外部のプロを悪役として利用し、リスクをすべて私たちに押し付けて、正しい道筋を社内に示すこと。それだけです。

もう一度言います。あなたは何も悪くありません。あなたはもう、一人で戦う必要はありません。

私たちが、あなたの最強の案内役となり、あなたが社内の「板挟み」から抜け出し、リニューアルを大成功させるためのすべての武器を提供します。