【営業vsマーケ】「Webからの問い合わせは質が低い」と嘆く営業部との対立を終わらせるサイト設計術

Webマーケティング担当者がサイトを改善し、せっかく問い合わせ（リード）を倍増させたのに、営業部から「最近Webから来る客、冷やかしばかりで全然売れないんだけど！質の悪いリードばかり集めるな！」と強烈なクレームが入る。これは多くのBtoB企業で日々繰り広げられている「営業 vs マーケティング」の普遍的な対立です。

問い合わせの「数」は増えているのに、なぜ営業の「成約率」は下がってしまうのでしょうか？その最大の原因は、Web担当者が良かれと思ってやった「サイトの分かりやすさ」そのものにあります。

今回は、数多くのBtoB企業のコンサルティングを行ってきた経験から、営業部が泣いて喜ぶ「本気で買う気のある顧客（質の高いリード）」だけを抽出するための、逆転の発想のWeb戦略について解説します。

1. 質の高いリードが欲しければ「サイトのハードルを意図的に上げる」

世の中のWebマーケティングのセオリーでは、「専門用語を避けて、中学生でも分かるような優しい言葉で書きましょう」「問い合わせフォームの入力項目を極限まで減らして、離脱を防ぎましょう」と教えられます。確かにこれを行えば、CVR（コンバージョン率）は上がり、問い合わせの「数」は爆発的に増えます。しかし、増えるのは「ちょっと興味があるだけの素人」や「相見積もりが欲しいだけの他社」ばかりです。

営業部が本当に求めているのは、そんなリードではありません。ここで私たちがコンサルティングで用いる強力な手法をお伝えします。それは「あえてサイトのハードルを高くする」という逆転のアプローチです。

具体的には、「自分が本当に欲しいペルソナ（理想の顧客像）にしか分からない言葉で書く」「あえて高度な専門用語を使う」という仕掛けをサイト内に施します。これが、質の低いリードを自動で弾き返す最強のフィルター（踏み絵）として機能するのです。

2. 万人受けする言葉を捨て、「ペルソナの言語」を語れ

例えば、あなたが製造業向けの高度な生産管理システムを売っているとします。サイトのキャッチコピーを「毎日の業務をもっと楽に！カンタン管理システム」としてしまえば、確かに多くの人がクリックするでしょう。しかし、集まるのは「とりあえず楽になりたい」と考えている予算のない小規模事業者や、決裁権のない一般社員ばかりです。

これを、あえて専門用語を使って「歩留まり率の悪化と、BOM（部品表）の二重管理に悩む生産技術部門へ」と書き換えてみてください。業界の素人は「何を言っているのか分からない」とすぐに離脱します。しかし、あなたが本当にリーチしたい「深刻な課題を抱え、十分な予算を持った工場の責任者（ペルソナ）」は、この一文を見た瞬間に「おっ、こいつらは現場の痛みを分かっているな」と強烈に惹きつけられます。

「分かりやすいサイトが良いサイト」というのは、BtoC（一般消費者向け）の常識に過ぎません。BtoBにおいては、顧客が抱える専門的で泥臭い課題を、彼らが普段社内で使っている「プロの言語」でそのまま表現することこそが、最大の信頼構築であり、最強のフィルタリングになるのです。

3. 【結論】コンバージョン率（CVR）を下げる勇気が「売上」を最大化する

Web担当者にとって、サイトのCVR（問い合わせ率）が下がることは恐怖かもしれません。アクセス解析ツールとにらめっこをして、「ここをもう少し簡単な言葉にすれば、もっとボタンを押してもらえるかも…」と改善を続けるのが一般的なWebマーケティングの姿です。

しかし、BtoBビジネスの最終目的は「問い合わせの数を増やすこと」ではなく、「会社の売上（利益）を上げること」です。営業部が「これは絶対に売りたい！」とモチベーションを爆発させるような、本気の顧客（質の高いリード）を1件獲得することの方が、薄いリードを100件獲得するよりも遥かに価値があります。

「自分たちが本当に付き合いたいペルソナは誰なのか？」。そのターゲットにだけ深く突き刺さる言葉（専門用語）をあえて使い、それ以外のお客様には「ここは自分には合わない」と離脱してもらう。この「CVRを下げる勇気（＝ターゲットを絞り込む勇気）」を持ったサイトだけが、結果的に営業部との対立を終わらせ、全社の売上を最大化する最強の集客マシーンとなるのです。